Wakacyjny Czas
Kategorie artykułów:
KRAJE
PODRÓŻE
BIURA PODRÓŻY
KOMUNIKACJA
ZA GRANICĄ
PRACA
WOKÓŁ TURYSTYKI

 Dziś wtorek, 27 czerwca.   Imieniny obchodzą: Maryla, Władysław, Cyryl Dziś czwarty dzień wakacji! Do końca jeszcze 65 dni.       

Nie bogactwa czynią człowieka szczęśliwym, ale ich dobre użycie
Miquel de Cervantes
Booking.com
Różnice w cenach
Skąd się biorą

Cena wyjazdu dwóch osób na tydzień do hotelu Triton Empire w Egipcie wynosi w styczniu w Alfie Star 3298 zł, a w TUI – 4100 zł. Różnica aż 800 zł! Takich przypadków znamy bardzo dużo. Dlaczego tak się dzieje? Czy wynika to z zachłanności niektórych biur, dążących do osiągania niebotycznych zysków, czy też może przeciwnie,  z ich nieudolności – po prostu nie potrafią przeprowadzić skutecznych negocjacji handlowych ze swoimi dostawcami, którzy zmuszają ich do podpisywania marnych kontraktów?

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że są to jedyne dwa wytłumaczenia, a w takim razie – które z nich jest bliższe prawdy? Może obydwa? Są biura nieudolne i zarazem zachłanne, a są takie które zadowalają się mniejszymi marżami, wyciskając maksimum ze swoich kontrahentów? Ale jeśli to byłaby prawda, to dlaczego często dzieje się tak, że to samo biuro mające najdroższą ofertę w jednym przypadku, w innym jest najtańsze?

roznice-cenWydaje się, że odpowiedź na te wszystkie pytania nie jest specjalnie trudna. Oczywiście,  są touroperatorzy bardziej ostrożni, zakładający np. gorsze kursy walutowe od innych, lub przyjmujący tzw. wskaźnik wypełnienia samolotów na niższym poziomie (ma to kluczowe znaczenie w ustalaniu ceny). Jest pewną prawidłowością – rzecz jasna, jak zwykle z wyjątkami – że firmy czujące się silnymi, z rozpoznawalną marką, pewne swojej grupy stałych klientów, są zarazem bardziej ostrożne, starają się trochę mniej ryzykować (czy im to się udaje, to już zupełnie inna sprawa). Ci mniej znani, siłą rzeczy muszą czymś się wyróżniać. Jedynym sposobem na pozytywne odróżnienie jest dla nich obniżanie cen.

W podanym przez mnie na początku przykładzie,  Alfa Star trochę nie pasuje to postawionej przed chwilą tezy. W końcu ma dość ugruntowaną pozycję na polskim rynku. Ale dla Alfy Egipt jest absolutnym numerem jeden. W swoim programie firma ta ma także wiele innych kierunków, ale najbardziej znana jest z organizowania wyjazdów do Egiptu właśnie. Z pewnością udział sprzedaży imprez egipskich w przychodach ogółem, jest znaczący. Alfa Star zwyczajnie nie może pozwolić sobie na zmniejszenie liczby sprzedawanych miejsc do tego kraju. W przeciwieństwie do TUI. Ale skąd wzięła się aż taka różnica cen?

Przyjrzyjmy się prawdopodobnej kalkulacji. Weźmy termin 24 stycznia 2014. Każdy z touroperatorów kupuje miejsca w hotelach w Egipcie po bardzo podobnych cenach.  Tutaj naprawdę jest bardzo  trudno wynegocjować istotną różnicę. Hotel, który jest przedmiotem zainteresowania, to wspomniany, bardzo popularny trzygwiazdkowy obiekt Triton Empire. Z dwoma posiłkami dziennie koszt pobytu jednej osoby w pokoju dwuosobowym, z dwoma posiłkami, w tym terminie, to 18 usd. Trudno sobie wyobrazić dużą efektywność negocjacyjną w tym przypadku, bo o ile cena mogłaby być niższa? O jednego dolara? Dwa? Wątpliwe, bo 16 usd to bardzo mało, ale jeśli nawet, to przecież jest to zaledwie 6 zł. Jakie to ma znaczenie dla ceny  całej wycieczki? Koszt miejsca w samolocie, łącznie z tzw. ryzykiem niewypełnienia czarteru, to ok. 330 usd. I tu też wszyscy płacą podobnie. Poza tym mamy jeszcze koszt transferów z lotniska do hotelu i z powrotem, ubezpieczenie, pewien narzut na koszt rezydenta. No i, oczywiście, prowizję.

Żeby wszystko było jasne, konieczne jest kilka słów wyjaśnienia czym jest to ryzyko nie wypełnienia czarteru. Czym ono jest, to łatwo się domyślić, ale jak je uwzględnia się w kalkulacji. Otóż, niemal wszyscy touroperatorzy przyjmują, że część miejsc pozostanie  niesprzedana i miejsca  w samolocie, choć opłacone przez nich, polecą puste. Zazwyczaj przyjmuje się to ryzyko na poziomie 10%. Niektórzy zakładają 15%, a są tacy, którzy tylko 5%. Jedynie kompletni desperaci całkowicie je pomijają (pewni są 100% sprzedaży :) ). Napisałem, chwilę wcześniej, że koszt samolotu to ok.330 usd, wraz z ryzykiem. Cena, którą płacą touroperatorzy przewoźnikom jest niższa. Wynosi ok. 280 usd za miejsce. Ale jeśli założymy, że 15% miejsc nie zostanie sprzedanych, to cenę tę trzeba podzielić przez 85%, a po wykonaniu takiego działania mamy właśnie 330 usd.

W terminie 21 stycznia, hotel ten jest także oferowany przez tunezyjską firmę, od kilku lat obecną w Polsce, o europejsko brzmiącej nazwie Best Reisen. W tym przypadku cena wynosi 1848 zł. W tabelce zamieściłem możliwe wersje kalkulacji prowadzące do trzech  różnych wyników.

  Alfa Star Best Reisen TUI
kurs [pln:usd] 3.10 3.30 3.40
Hotel [usd] 119.00 126.00 133.00
Hotel [pln] 368.90 390.60 412.30
Samolot - netto  [usd] 280 280 280
Ryzyko [%] 10% 10% 15%
Samolot-z ryzykiem [usd] 311.11 329.41 329.41
Samolot [pln] 964.44 1087.06 1 120.00
Transfery [usd] 6.00 6.00 6.00
Transfery [pln] 18.60 19.80 20.40
Ubezpieczenie [pln] 18.00 18.00 18.00
Rezydent [pln] 15.00 15.00 15.00
Prowizja dla agenta [%] 8% 8% 8%
Prowizja dla agenta [pln] 110.80 122.44 126.86
Marża [%] 9% 11% 16%
Marża [pln] 153.26 195.10 337.44
Cena końcowa [pln] 1 649.00 1 848.00 2 050.00

Przyjąłem, że Alfa, najważniejszy gracz na tym rynku płaci za hotel 17 usd, natomiast Best Reisen 18 usd, a TUI 19 usd. Wygląda na to, że Alfa realizując swoją strategię pozostania numerem jeden w Egipcie musiała zdecydować się na trzy kroki: przyjąć silny kurs złotówki, duże ryzyko niewypełnienia czarteru (większe od konkurentów) i obniżyć kalkulowaną marżę. Jest jasne, że rzeczywiste wartości mogą być inne (kalkulacje trzymane są w ścisłej tajemnicy), ale tabelka pokazuje wyraźnie różne metody działania touroperatorów (np. Alfa może płacić nieco mniej za samolot).

W tym przykładzie Alfa poszła na duże ryzyko – złotówka może przecież osłabnąć. Strategia TUI jest tu inna – bezpieczne założenia i – w porównaniu z innymi – wysoka marża. Kto jednak będzie miał rację okaże się niedługo. Może być przecież tak, że pomimo osłabnięcia złotówki, sprzedaż Alfy będzie lepsza od sprzedaży TUI, które może mieć problemy z osiągnięciem zaplanowanej granicy 85%. Jeśli taka sytuacja zaistnieje, będziemy mogli obserwować, w miarę zbliżania się terminu wylotu, wzrost liczby ofert „last minute” TUI, które zmuszone będzie do obniżania cen – nawet do poziomu poniżej ponoszonych kosztów. Jak będzie – zobaczymy. Jeszcze raz podkreślam, że moje wyliczenia są oparte jedynie na przypuszczeniach, rzeczywiste koszty mogą układać się nieco inaczej. Zasada pozostanie jednak taka sama. Prezentując te dane zamierzałem jedynie pokazać jak różnymi strategiami mogą kierować się firmy, a różnice cen, które widzimy oglądając oferty, nie biorą się ani z nieudolności ani zachłanności biur.

Czy możemy to wykorzystać przy wyborze ofert?  Z pewnością, tak. Gdybyśmy mieli opierać się jedynie na pokazanym przykładzie, musielibyśmy rozważyć takie możliwości:

  • Kupujemy teraz Alfę - jest najtańsza i nie boimy się jej słabszej pozycji na rynku niż TUI,
  • Czekamy, licząc, że TUI pozostanie z pustymi miejscami i później kupimy TUI po cenie zbliżonej do Alfy. Możemy się jednak przeliczyć, bo TUI prawdopodobnie ma mało miejsc zakontraktowanych i liczą głównie na swoich stałych, „żelaznych” klientów. W przeciwnym wypadku, jednak nie utrzymywaliby tak dużych różnic cenowych.
  • Kupujemy TUI, bo uważamy, że jest to biuro pewne i należymy do „żelaznej” klienteli tego biura.
  • Wybieramy Best Reisen, bo sami nie zrobiliśmy żadnych porównań,  a jakaś miła agentka nas do tego przekonała…

Obserwując oferty różnych biur podróży dotyczące różnych imprez i terminów, możemy dostrzec wiele faktów ilustrujących strategie realizowane przez te biura. Zdarzyć się może – choć nie za często :) , że to TUI będzie najtańsze.

 

 

 

 

Jan Ekmojski

19 grudnia 2013

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ


Nie ma komentarza.


Wpisz swoje imię lub nick



- format: http://nazwastrony.pl










LAST MINUTE
 1 162 zł
ALL INCLUSIVE
 1 203 zł
WIOSNA
 1 014 zł
LATO 2017
 970 zł
EGZOTYCZNE
 1 990 zł
AUTOKAROWE
 159 zł
Hotele na świecie
Przeloty po świecie
REKLAMA-pas