Wakacyjny Czas
Dziś poniedzialek, 11 grudnia.   Imieniny obchodzą: Artur, Damazy, Stefan      
Nie bogactwa czynią człowieka szczęśliwym, ale ich dobre użycie
Miquel de Cervantes
Booking.com
Rozwój przez likwidację
- sposób na sukces TUI

TUI-andryszak

Właśnie przeczytałem wywiad z prezesem firmy TUI Polska. Wywiad, jak wszystkie tego typu – prezes bardzo z siebie zadowolony, obwieścił po raz kolejny sukces roku 2013 (zrobił to poprzednio także już w sierpniu). W latach poprzednich też, o ile pamiętam, nie ogłaszał stanu klęski…

Ciekawe, czemu służyć mają wywiady tego typu. Przecież chyba nikt im nie wierzy. Prowadzone w sposób niekontrowersyjny, w których rozmówca może powiedzieć wszystko na co ma ochotę bez obawy, że padnie jakieś trudne pytanie. Dzięki prezesowi, jego światłym koncepcjom, firma kwitnie i tak będzie dalej, a nawet lepiej. Zwykle prezes dodaje kilka rytualnych zdań o pracy pełnej poświęcenia, całego zespołu. Wygląda to tak jakby cały „wywiad” pisany był przez jedną i tę samą osobę – mam na myśli zarówno pytania jak i odpowiedzi. Wiem, że tak się zdarza i to wcale nierzadko.

Tym razem przeczytałem sobie wypowiedzi prezesa TUI Polska, którym jest 41-o letni pan Marek Andryszak. Zanim trafił do Polski, kilkanaście lat pracował w Niemczech, w biurze TUI Deutschland. Jak sam powiada, sercem pozostał w Berlinie. W kwietniu 2013 roku ku zaskoczeniu wielu, został członkiem rady nadzorczej PLL LOT. Samo w sobie jest to ciekawe, że prezes bądź co bądź zagranicznej firmy (chociaż spółka TUI Polska jest zarejestrowana w naszym kraju, to jednak jest firmą niemiecką) został członkiem rady nadzorczej polskiego państwowego przedsiębiorstwa.  W dodatku pan Andryszak wszedł do rady nadzorczej, nie zarządu, co oznacza, że jest przedstawicielem Skarbu Państwa w PLL LOT i jego zadaniem ma być dbałość o interes polskich podatników, którzy przecież, są właścicielami LOT-u. Prezes Andryszak zasłynął ze swej wypowiedzi dla Rzeczpospolitej, w której po objęciu funkcji członka rady nadzorczej PLL LOT, z rozbrajającą szczerością przyznał, że jego wiedza o firmie opiera się na doniesieniach prasowych…

TUI-andryszakRadość jaką wykazuje pan prezes we wspomnianym przeze mnie wywiadzie, powodowana jest niewątpliwym sukcesem jakim okazała się wprowadzona i realizowana przez niego koncepcja rozwoju TUI Polska. Warto wiedzieć, że Marek Andryszak jest chyba najmniej lubianym (są tacy, którzy powiedzieliby: jest najbardziej znienawidzonym) prezesem spółki touroperatorskiej w Polsce. Tak negatywnym uczuciem darzą go liczni pracownicy bardzo wielu biur agencyjnych, a ze względu na to, że stanowią oni większość zatrudnionych w branży turystyki wyjazdowej, można powiedzieć, że bohater naszego artykułu jest, co najmniej, nie lubiany przez przeważającą część ludzi pracujących w turystyce. Jaka jest przyczyna tej niechęci? Właśnie przyjęta koncepcja rozwoju TUI Polska, a która jest przedmiotem dumy dla pana Marka, a którą w skrócie można byłoby określić jako rozwój poprzez likwidację.

Najogólniej mówiąc koncepcja ta opierała się na prostym założeniu: praktycznie likwidujemy sprzedaż oferty poprzez sieć agencyjną, pozostawiając ją we własnych oddziałach lub tych biurach, które sprzedają wyłącznie nas oraz próbujemy zwiększyć sprzedaż poprzez stronę internetową. Oczywiście, wprowadzenie takich zasad spowodowało oburzenie wśród agentów, tym bardziej, że całą akcję przeprowadzono nie zawsze zgodnie z zasadami fair play – było sporo, delikatnie mówiąc, niezręczności. Ale koncepcja została wprowadzona w życie i prezes cieszy się z  sukcesu.

Ciekawe, czy naprawdę był to aż tak wielki sukces. Według informacji podanej przez prezesa, TUI Polska po raz pierwszy od kilku lat, w roku 2013 wypracowała zysk. Niestety, podaje bardzo niewiele liczb, i to w dodatku w przybliżeniu, tak że niełatwo jest ocenić rozmiary sukcesu.

Wypowiedź prezesa Andryszaka nie daje odpowiedzi na jedno podstawowe pytanie: na ile zysk w 2013 jest rezultatem zmniejszenia liczby punktów sprzedaży, w których można było kupić wycieczki TUI (co samo w sobie brzmi dość dziwacznie…), a na ile był to skutek zwykłego dostosowania rozmiarów programu do możliwości jego sprzedaży.

Dla zobrazowania mojego rozumowania posłużę się przykładem. Nie znam prawdziwych liczb związanych z prowadzoną działalnością TUI Polska, ale postaram się przedstawić sam mechanizm.

Wyobraźmy sobie, że firma w 2012 roku przygotowała 300 tys miejsc, z czego udało się sprzedać tylko 280 tys, a udział poszczególnych grup sprzedawców był następujący: strona internetowa – 50 tys, oddziały własne - 150 tys, agenci (ci, których w następnym roku wyeliminowano) – 80 tys. Razem sprzedano 280 tys miejsc, ale w samolotach było ich 300 tys, czyli 20 tys pozostało pustych. W rezultacie firma poniosła straty na poziomie 20 mln zł.

  2012 2013
Sprzedaż przez agentów 80 000 0
Sprzedaż przez internet 50 000 50 000
Sprzedaż przez oddziały 150 000 150 000
Sprzedaż razem 280 000 200 000
Liczba miejsc przygotowanych 300 000 200 000
Liczba miejsc niesprzedanych 20 000 0

W roku następnym (2013), program został zmniejszony. Zamiast 300 tys, zakontraktowano tylko 200 tys miejsc. Sprzedaż przez stronę internetową i poprzez oddziały własne była taka sama jak rok wcześniej, a agentów nie było wcale. W tym jednak przypadku straty nie ma. Zostaje marża ze sprzedaży 200 tys miejsc. Nie ma pustych miejsc w samolotach. Wynik został poprawiony, ale przecież nie z powodu usunięcia agentów...

Liczby te – podkreślam - są wymyślone, chodzi o pokazanie mechanizmu. Chociaż prezes Andryszak wspomniał, że w 2013 sprzedano ok. 200 tys miejsc, czyli tyle samo co w roku  poprzednim. Ale w poprzednim roku była strata, a teraz jest zysk. Coś na kształt cudu! Ale nie, to nie żaden cud. Myślę, że raczej dostosowanie rozmiarów programu do możliwości rynkowych. Trudno sobie wyobrazić coś takiego jak „przesunięcie sprzedaży” z biur agencyjnych do oddziałów własnych. Tego nie da się „przesunąć”. Bo niby jak? Jeśli w mojej miejscowości, czy dzielnicy, był agent sprzedający TUI, a teraz go nie ma, to mam pojechać do innego miasta? Nie każdy korzysta przy takich zakupach z internetu. Statystyki wskazują, że wycieczki zorganizowane, ludzie w Polsce nadal kupują głównie kanałami tradycyjnymi (chociaż to się zmienia, ale powoli).

Poza tym nie było przecież tak, że agenci „zabierali” towar oddziałom, sprzedając go swoim klientom, a biedne oddziały pozostawały z pustymi rękoma.  Agenci rozszerzali jedynie krąg odbiorców. A mimo to, miejsca w samolotach nadal pozostawały puste. Oddziały mogły sprzedawać znacznie więcej niż im się to udało. Problem w tym, że doszły już do swojego poziomu zdolności sprzedażowej. Jest zupełnym nonsensem twierdzenie, że dzięki likwidacji sprzedaży oferty TUI w wielu małych punktach agencyjnych, zwiększono tę sprzedaż w punktach własnych. Przecież, każdy musi widzieć, że jest to kompletnie bez sensu. Co ma piernik do wiatraka?

Oczywiście, ograniczono koszty prowizji agencyjnej, ale koszty prowadzenia oddziałów własnych nie są przecież zerowe. W dodatku mają charakter stały – trzeba je ponosić niezależnie od tego czy są klienci czy ich nie ma. W przypadku agentów opłacanych w systemie prowizyjnym, rzecz jasna, jest inaczej.

TUI-andryszakOsiągnięcie zysku, zamiast strat, jest niewątpliwie sukcesem, bez odpowiedzi jednak pozostaje pytanie, czy rzeczywiście sukces ten spowodowany został wprowadzeniem w życie koncepcji prezesa? Brak jest danych żeby to definitywnie przesądzić. Ja mam wątpliwości. Nie zrozumiałem dlaczego wynik miałby poprawić  się po zlikwidowaniu wielu punktów sprzedaży. Jaki zadziałał mechanizm przenoszący klientów z jednego sklepu do innego? Sądzę, że raczej zmniejszono program. Wiąże się to jednak z zagrożeniem utraty drugiego miejsca wśród touroperatorów działających w Polsce, którym prezes słusznie się szczycił. Rainbow zapowiada przychód na poziomie 800 mln zł (prezes Andryszak mówi o 560 mln TUI Polska), gdyby to się potwierdziło, to druga pozycja TUI Polska zostałaby utracona, co znacznie osłabiłoby blask sukcesu.

Przejrzałem ofertę TUI na rok 2014. Tradycyjnie, nie należy do najtańszych. Firma jednak ma swoich zagorzałych sympatyków, przekonanych o wyższej jakości jej usług, i zapewne znajdzie wielu nabywców oferowanych przez siebie wycieczek. Zmniejszenie liczby punktów sprzedaży może jednak utrudnić dostęp do oferty dla części klientów.

Na podstawie z pewnością nie wystarczająco pogłębionego, przyznaję, przeglądu propozycji TUI Polska na lato 2014, zbudowałem sobie obraz firmy jako stosunkowo drogiej, unikającej, w miarę możliwości bezpośredniej konkurencji z innymi obecnymi w Polsce touroperatorami (jest dużo hoteli, oferowanych tylko przez TUI, a z kolei w hotelach, w których jest konkurencja, TUI najczęściej nie ma), tam jednak gdzie to się nie udaje, konkurencja jest zazwyczaj tańsza. Dwa przykłady z Krety (termin 1 lipca):  hotel Althea Village*** – TUI 2665 zł, 7Islands 2210 zł; Mediterraneo**** - TUI 2699 zł, Alfa Star 2549 zł, Wezyr 2490 zł. Przykładów takich można przytoczyć więcej.

Specjalnie przyjrzałem się Krecie, bo wydawało mi się, że tam TUI powinno wypaść najlepiej. Trudno przecież o korzystne dla TUI porównania np. w Turcji, gdzie silnie obecne są Wezyr (przede wszystkim) i Sun&Fun, a także Itaka, która jak wiemy ostatnio nie należy do najtańszych biur.

TUI na pewno znajdzie swoich klientów, bo rzeczywiście sprawia wrażenie solidnego, w takim sensie, że prawdopodobieństwo jego upadku wydaje się być niewielkie. Nie dziwię się, że sporo ludzi wybiera ich ofertę. Mimo, że droższa. Tym bardziej, że nadmiernie niskie ceny są niekiedy sygnałem nadciągających kłopotów organizatora. Żałuję jedynie zmniejszenia dostępności do oferty TUI. Teraz mogę trafić na ich wycieczkę tylko po spełnieniu jednego z dwóch warunków: albo jestem pewien, że są najlepsi, nie szukam niczego innego i idę do ich punktu po zakup albo najpierw wybieram się do dowolnego agenta, wyszukuję  wraz z nim ofert innych organizatorów, notuję wszystko to sobie, po czym  idę do punktu TUI i jeśli są lepsi, to kupuję. Dość to skomplikowane… Można wprawdzie posiedzieć w internecie, poprzerzucać trochę stron i samemu coś wybrać. Ale skoro dotąd miałem darmową miłą konsultantkę :), to dlaczego miałbym z tego komfortu zrezygnować?

 

 

 

 

Jarosław Mojzych

15 stycznia 2014

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ


Nie ma komentarza.


Wpisz swoje imię lub nick











WycieczkiSamolotem.pl 16-05-2014 12:10
TUI wydaje gigantyczne śrogki na reklamę internetową. To dużo droższe niż płacenie agentom. Ale cóż gigantyczne biuro, naszego gigantycznego sąsiada robi na naszym rynku co chce. No bo kto bogatemu zabroni wydawać pieniądze?