Wakacyjny Czas
Dziś poniedzialek, 23 października.   Imieniny obchodzą: Jan, Marlena, Roman      
Nie bogactwa czynią człowieka szczęśliwym, ale ich dobre użycie
Miquel de Cervantes
Booking.com
Stabilność firm turystycznych
i oferty last minute

Cenowe okazje

Tygodniowe wakacje w Turcji za 799 zł, w Bułgarii za 949 zł, w Tunezji za 990 zł, na Krecie za 999 zł, w Egipcie za 1099 zł, na Wyspach Kanaryjskich (Fuerteventura) za 1257 zł, w Chorwacji za 1296 zł, w Portugalii za 1383 zł.

Rola last minuteTylko tyle zapłacić możemy, decydując się na wyjazd w ciągu najbliższych kilku dni. Oferty „last minute” ulubione przez wielu turystów, a niemal znienawidzone przez biura podróży, w coraz większym stopniu zaczynają kształtować strukturę cen wycieczek turystycznych. Sezon letni rozpoczęty, dyskusje na temat rezerwacji w ostatniej chwili, prowadzone pod hasłem opłacalności i zasadności oczekiwania na dobre ceny, wkrótce znajdą roztrzygnięcie.

Bardzo niskie ceny imprez rozpoczynających się w najbliższych dniach, są dobrą wiadomością dla klientów. Zaprezentowane na początku artykułu, dotyczą pobytów najtańszych, najczęściej w hotelach bez wyżywienia lub tylko ze śniadaniami. Chociaż w Egipcie w cenę 1099 zł wkalkulowane zostały także kolacje, a w Chorwacji i Portugalii – objazd po tych krajach. Możemy cieszyć się z pojawiających się częstych okazji – chociaż ich duża liczba sprawia, że trudno już mówić o okazjach, stają się czymś w rodzaju standardu. O ile jednak nasze zadowolenie może pozostać niczym niezmącone na początku sezonu, to gdyby podobna sytuacja utrzymywała się dłużej – przez całe lato, to pojawiłyby się powody do niepokoju.

Zmiany cen

Wszyscy wiemy, że dla organizatorów imprez głębokie zniżki, utrzymujące się w długim okresie czasu i obejmujące dużą liczbę sprzedawanych wycieczek, mają charakter dewastujący. Czym innym jest sprzedanie paru procent miejsc, brakujących do maksymalnego wypełnienia samolotów - w cenach nie pokrywających kosztów wytworzenia, co ma pozytywny wydźwięk marketingowy, a czym innym są desperackie próby ratowania sytuacji, w której pojawia się potrzeba znalezienia klientów dla 10-ciu, 20-tu, czy 30-tu procent niesprzedanych miejsc. Pamiętajmy, że turystyka wyjazdowa to biznes, w którym produkowane i sprzedawane „towary” ulegają szybkiemu i nieodwracalnemu przeterminowaniu. O ile w przypadku dobrej sprzedaży biura wprowadzają różnorakie oferty specjalne w celu podwyższenia sobie dochodów, a przy okazji poprawienia własnego wizerunku, to gdy pojawiają się problemy, ich celem staje się jedynie ograniczenie strat, czyli de facto, walka o przetrwanie.

Chociaż obserwując wahania cen moglibyśmy ulec złudzeniu, że touroperatorzy mają szeroki margines swobody i mogą bez kłopotów je zmieniać, w zależności od koniunktury, to rzeczywistość jest jednak inna. Marże, z powodu silnej konkurencyjności rynku, muszą być ustalane na bardzo niskim poziomie, rzędu kilku procent (w wysokim sezonie może to być trochę więcej, ale też bez przesady), co – zwłaszcza w przypadku tańszych hoteli (a te mają znaczenie kluczowe) – oznacza niewielkie kwoty w złotówkach. Nie jest niczym niezwykłym, gdy obniżenie ceny o 100 zł (a nawet mniej) jest równoznaczne ze sprzedażą oferty bez zarobku. Przy głębszych obniżkach, konieczne jest dopłacanie do klientów.

Właściwie istnieją tylko dwa przypadki, w których touroperator może „bezkarnie” obniżyć cenę: gdy otrzymuje od hotelarza ofertę specjalną lub gdy poprawie ulega kurs złotówki, której wartość zaczyna przewyższać przyjętą do kalkulacji. Hotele przesyłają obniżone ceny, zwłaszcza w okresie przedsprzedaży, co wykorzystywane jest do tworzenia ofert pod hasłem „rabaty za wczesne rezerwacje”, ale także w samym sezonie, gdy hotel, z jakiś powodów, ma kłopoty z wypełnieniem. Zdarza się to bardzo często w przypadku Egiptu, w którym wielu hotelarzy przed sezonem mając wysoką samoocenę, później zmuszonych jest do jej weryfikacji.

Organizatorzy mają też możliwość pewnego manewrowania cenami pobytów w hotelach zakontraktowanych na zasadach gwarancyjnych. Ale polega to jedynie na przemieszczaniu przychodów w czasie (można dowolnie obniżyć ceny w niskim sezonie, ale za to trzeba je o tyle samo podnieść w wysokim). Szczegółowo temat ten omówiliśmy w tekście „Miejsca w hotelach – koszty imprez”.

”Last minute” w kalkulacjach

Powszechną praktyką producentów towarów o krótkim okresie trwałości jest obliczanie cen na podstawie ponoszonych kosztów wytworzenia całości produkcji, także jej niesprzedanej części. Jest to tzw. ryzyko handlowe, którego wysokość ustalana jest na podstawie szacowanych możliwości sprzedaży.

Podobnie czynią touroperatorzy. Silna walka konkurencyjna nie pozwala na nadmierną ostrożność. Zwykle zakłada się bardzo wysoki współczynnik sprzedaży miejsc – nawet na poziomie 97%. Mechanizm ten szerzej opisaliśmy w artykule „Miejsca w samolotach – koszty imprez”. Jego podstawowym celem jest zapobiegnięcie stratom organizatora, gdy opłacone miejsca w samolotach pozostają puste. Jeżeli uda się je zapełnić dzięki klientom kupującym oferty „last minute”, dla organizatora jest to czysty zysk (brutto…) równy temu co klienci zapłacili za sam przelot. Oznacza to, że opłaca się sprzedać miejsce za dowolną kwotę, oby nie niższą od tej którą trzeba zapłacić za wszystko to co nie jest przelotem. Wpływ zakładanego ryzyka handlowego na cenę końcową jest bardzo duży, co zmusza do przyjmowania wysokiego współczynnika. O uwzględnianiu w kalkulacjach strat powodowanych przez rabaty „last minute” nie ma w ogóle mowy, co sprawia, że w sytuacji, gdy sprzedaż nie sięga zakładanego ryzyka, touroperatorzy zawsze tracą pieniądze, a same oferty „last minute” mają za zadanie jedynie te straty zmniejszyć.

Jedynym, prawdziwie skutecznym sposobem uniknięcia kłopotów przez organizatorów, jest przygotowanie programu o rozmiarach dających szansę na jego sprzedaż. Sytuacja taka zaistniała w roku ubiegłym, co skończyło się dobrymi rezultatami finansowymi i – jak się wydaje – nadziejami na ich powiększenie w kolejnym, czyli obecnym, sezonie.

Wygląda tak jakby wszyscy touroperatorzy uznali, że 2014 będzie rokiem, w którym wreszcie sobie odbiją niepowodzenia lat 2009-2012 i postanowili zwiększyć oferty. W efekcie – wiele na to wskazuje – mamy do czynienia z nadpodażą, która może źle zakończyć się dla całej branży, a także dla części klientów.

Wszyscy się cieszą lub martwią

Rynek imprez turystyki wyjazdowej ma ciekawą cechę, którą jest tendencja do utrzymywania równowagi. Podmioty na nim działające nie uczestniczą w grze o sumie zerowej. Nie jest tak, że jedne wygrywają kosztem innych. Toczy się, oczywiście, silna walka konkurencyjna, ale mimo to mogą zaistnieć okoliczności, dzięki którym wszyscy są zadowoleni. Każdy w swojej skali. Bywały lata kończące się sukcesem osiąganym przez prawie wszystkich touroperatorów. Takim był rok 2008 i takim też (na innym poziomie), wspominany już, 2013. Z drugiej strony, w latach 2009-2012 katusze przeżywali wszyscy.

Chociaż walka konkurencyjna trwa, to jednak touroperatorzy ze sobą ściśle współpracują. Część z nich (ci najwięksi) kupuje miejsca od linii lotniczych i później odsprzedaje je innym. Dochodzą do porozumienia, mimo, że wydawać by się mogło, że ci odkupujący są w gorszej sytuacji, bo zapłacą więcej. Jest jednak inaczej. W trakcie sezonu lub na krótko przed jego rozpoczęciem, podejmowane są wzajemne rozmowy, renegocjacje, odsprzedaże, których celem jest zoptymalizowanie struktury posiadanych, przez każde z biur, bloków miejsc w samolotach. Bardzo często, już na niższych szczeblach organizacyjnych, przeprowadzane są sprzedaże i zakupy pojedynczych miejsc w samolotach, w ramach bieżących potrzeb operacyjnych. Niczym niezwykłym nie są e-maile wysyłane przez pracowników touroperatorów do swych konkurentów, z zapytaniem o możliwość odkupienia kilku przelotów.

Działania te sprawiają, że następuje przepływ wolnych miejsc w samolotach pomiędzy organizatorami. Trudno sobie wyobrazić sytuację, w której jakaś grupa organizatorów dysponowałaby dużą liczbą niesprzedanych przelotów, a inna grupa miałaby za mało miejsc. Gdyby tak się stało, to ci ostatni – widząc możliwości dodatkowego zarobku - natychmiast odkupiliby miejsca od tych pierwszych. Stan równowagi zostałby przywrócony.

Teoretycznie, zapewnia to touroperatorom spokój. Niestety, niektórzy z nich, czasami (często…) przeliczają się ze swymi możliwościami, budując program przerastający ich siły. Zostają z dużą liczbą wolnych miejsc, których nikt nie chce odkupić, bo wszystkim wystarcza to co mają, przez co wpadają w tarapaty finansowe.

”Last minute” i siła touroperatora

Jak wygląda naprawdę sytuacja w roku bieżącym jeszcze nie wiemy. Jest wiele symptomów wskazujących na nadmierną podaż. Pierwszym z nich było niespodziewanie mizerne powodzenie długiego weekendu majowego. Innym jest to, że na początek wakacji nadal są wolne miejsca i to po atrakcyjnych cenach. Ostatnio zamieściliśmy artykuł „Wakacje na Krecie i Rodos – last minute w sezonie”, zawierający analizę cen wycieczek na te greckie wyspy. Po upływie tygodnia, liczba ofert prawie nie zmalała i można znaleźć jeszcze niższe ceny.

Z uwagą obserwować będziemy sytuację w następnych tygodniach. Jeżeli okaże się, że nadpodaż nie przekracza kilku procent, branża turystyczna da sobie z nią radę i większych problemów klienci mieć nie będą. Gdyby jednak, „wyprodukowano” o 15-20% wycieczek więcej niż jest chętnych do ich kupienia, firmy popadłyby w duże tarapaty. I pechowi klienci także… Chociaż szczęśliwcy mogliby się cieszyć niskimi cenami przez cały sezon.

Jednak duża liczba ofert „last minute”, zwłaszcza z bardzo atrakcyjnymi cenami, musi budzić zaniepokojenie i, wybierając ofertę, warto przyjrzeć się organizatorowi. I to nie z punktu widzenia jego historii, czy wysokości gwarancji (co nam po tym, że później przez rok będziemy mogli walczyć o odzyskanie własnych pieniędzy, skoro urlop i tak zmarnowany), ale przyglądając się starannie cenom jego imprez. O ile na początku lata możemy skorzystać z „super promocji”, bo ryzyko jest niewielkie, to później należy zachować szczególną ostrożność. Zapomnijmy o tym, że touroperator wprowadzając rabaty „last minute” ma zamysł powiększenia swojego dochodu, bo i tak uwzględnił je w swoich kalkulacjach – w rzeczywistości, poza rzadkimi wyjątkami, opisanymi wcześniej, zawsze walczy o ograniczenie strat. Jeżeli robi to rzadko, to możemy być spokojni. Ale jeśli ofert takich ma mnóstwo, to przemyślmy sprawę starannie…

 

 

 

 

 

Jarosław Mojzych

23 czerwca 2014

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ

 



Nie ma komentarza.


Wpisz swoje imię lub nick