Wakacyjny Czas
Dziś poniedzialek, 11 grudnia.   Imieniny obchodzą: Artur, Damazy, Stefan      
Nie bogactwa czynią człowieka szczęśliwym, ale ich dobre użycie
Miquel de Cervantes
Booking.com
Zimowe wakacje
teraz taniej?

Początek sprzedaży

Lato, niestety zbliża się do końca. Niedługo wakacyjne przygody staną się już tylko wspomnieniem. Ale w turystyce nie istnieje nic takiego jak koniec sezonu. Kończą się jedynie jego etapy – sezon wysoki zastępowany jest przez niski. I choć wielu miłośników podróżowania swoje plany wyjazdowe musi przełożyć na następny rok, to jednak nie zabraknie chętnych do wyjazdów w zimie. I to nie tylko na narty, ale także do któregoś z ciepłych krajów. Biura podróży  nie zaprzestaną wysiłków w celu zachęcenia do spędzenia wakacji typu „lato zimą”.

Właśnie coraz częściej zaczynają pojawiać się informacje o rozpoczęciu sprzedaży miejsc w imprezach sezonu zimowego, którym towarzyszą reklamy ofert specjalnych, podkreślających wyjątkowość okazji cenowych, wiążących się z założeniem rezerwacji już teraz, z dużym wyprzedzeniem. I chociaż, tak naprawdę,  niejedno biuro ofertę zimową zaczęło sprzedawać już dość dawno temu, na przykład w pierwszych dniach lipca, to marketingowcy starają się uzyskać efekt „nowego otwarcia”. W tym celu wykorzystuje się różne preteksty, typu - wysłanie nowych katalogów do biur sprzedaży,  wprowadzenie innego rodzaju wycieczek (narciarskie, egzotyczne). Ogłaszane są także akcje promocyjne, pod zazwyczaj, wiele obiecującymi hasłami.

Wysokie rabaty

Zimowe rabatyRainbow Tours, który już na początku sierpnia zdążył pochwalić się rekordowymi sprzedażami imprez zimowych (13 tys miejsc - wzrost o ponad 30%), przypomniał o zbliżającym się nowym sezonie, informując, m.in. w Rzeczpospolitej, o wydaniu drugiego katalogu, zawierającego oferty wyjazdów narciarskich i sylwestrowych. W artykule, mającym charakter klasycznej reklamy (chociaż nie jest tak oznaczony), pojawia się także informacja o korzyściach płynących z podjęcia szybkiej decyzji o zakupie miejsca w imprezie.

Skorzystanie z przedsprzedaży wiąże się, przede wszystkim, z rabatem w wysokości „nawet do” 30%! Ponadto, stali klienci firmy, dysponujący stosowną kartą, mogą liczyć na dodatkowe …2%. Bonus sięgający 30% ceny wycieczki tak bardzo mi się spodobał, że zacząłem zastanawiać się nad możliwością wyjazdu na zimowe wakacje i chociaż żaden ze mnie narciarz, to pomyślałem sobie, że przy takich zniżkach, to może warto będzie pojechać gdzieś w góry dla samego pobytu na świeżym, górskim powietrzu. Poza tym promocja dotyczy także imprez sylwestrowych, które z 30-to procentowym rabatem powinny okazać się bardziej strawne finansowo. Zastanowiło mnie jedynie to, dlaczego Rainbow tak marnie potraktował swoich stałych klientów. Każdy chętny dostaje 30%, a najbardziej lojalni klienci dodatkowo tylko dwa. Jak to możliwe? Czy nie powinno być odwrotnie? Może zaistniała jakaś pomyłka, przecież oddani firmie klienci muszą poczuć się nieswojo, widząc aż taką dysproporcję. Czy warto być stałym klientem Rainbowa jeśli uzyskiwane korzyści mają się tak jak 32:30?

Obawiam się, że nie ma tu mowy o żadnej pomyłce. Przyczyna tej różnicy jest prosta: dwa procent dla stałych klientów jest rabatem realnym, o tyle naprawdę firma musi obniżyć swoje przychody. Zważywszy, że organizator turystyki wyjazdowej uzyskuje marże na poziomie 5-10%, oddanie dwóch punktów procentowych jest równoznaczne z ograniczeniem marży o 20-40%! Z samej istoty karty stałego klienta wynika, że osoby nimi dysponujące mogą korzystać z pewnych, realnie istniejących, rabatów. A przecież nikt, chyba, nie wierzy, że biuro podróży, ogłaszając gigantyczne, wieloprocentowe bonusy, powstające w ten sposób różnice, naprawdę bierze w swoje koszty, ani w to, że biura kalkulują marże na poziomie 40-50%.

Istnieje, wprawdzie, system zniżek, stosowanych przez hotelarzy, związanych z wczesnymi rezerwacjami, pozwalający touroperatorom na organizowanie własnych akcji promocyjnych, ale niezwykle rzadko ich wysokość przekracza 30%. A przecież, biuro udzielając rabatu, musi uwzględnić w nim inne koszty, w tym transportu, który zazwyczaj ma niezmienną cenę. Bardziej szczegółowo tym tematem zajęliśmy się w tekście „Miejsca w hotelach - koszty imprez”.

Skąd, w taki razie, biorą się tak wysokie rabaty? Rainbow nie jest tu żadnym wyjątkiem. W ciągu roku często spotykamy się z reklamami obniżek o 20, 30, czy nawet 40%. Sposobów na to jest wiele, każde biuro wypracowało sobie swoją własną metodę postępowania. Zazwyczaj, za podstawę brane są tzw. ceny katalogowe, czyli te zamieszczane w drukowanych broszurach, które jednak rzadko mają coś wspólnego z rzeczywistością. Z reguły kalkulowane są z zapasem i to niekoniecznie z powodu sztucznego ich zawyżania, z zamiarem późniejszego stosowania upustów. Ze względu na swoją trwałość (druk to nie internet…) muszą uwzględniać różnego rodzaju ryzyka, np. kursowe, niewypełnienia samolotów, itp.

Atrakcyjnie brzmiące rozmiary rabatów uzyskuje się także, albo może nawet – przede wszystkim, dzięki przyimkowi „do”. Wystarczy wybrać kilka ofert (a nawet jedną…), w paru terminach, których ceny będą niższe od katalogowych, o 30, czy 40%, a reklama jest prawdziwa.

Atrakcje przedsprzedaży

W ramach zachęcania do przedsprzedaży, Rainbow oferuje także rabaty „nawet do” 25% na wycieczki egzotyczne, a także darmowy pakiet gwarancji, w którego skład wchodzą: gwarancja najniższej ceny, niezmiennej ceny i zmiany terminu.

O ile gwarancja niezmiennej ceny jest istotnym elementem zawieranej z biurem podróży umowy (chroni to choćby przed skutkami ewentualnego osłabienia złotówki, co ma silny wpływ na cenę), to wartym dokładniejszego przyjrzenia jest obietnica ceny najniższej. Taka gwarancja udzielana jest przez wielu touroperatorów, a w przeciwieństwie do poprzedniej, niewiele ich kosztuje. Na pierwszy rzut oka wydawać by się mogło, że zapewnia nas o braku zagrożenia tym, że w przyszłości poczujemy się nabici w butelkę, widząc, że kupiona wycieczka z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, kosztuje o wiele mniej na tydzień przed jej rozpoczęciem. I chociaż sama nazwa „gwarancja najniższej ceny” daje nam taki spokój, to jednak często w regulaminie zamieszczany jest zapis o ograniczeniu zakresu jej stosowalności, na przykład poprzez wykluczenie ofert typu „last minute”, które mogą być o wiele tańsze. Pamiętając o tym, że oferty pod hasłem „last minute” pojawiają się nawet z miesięcznym wyprzedzeniem, musimy liczyć się z tym, że kupując w przedsprzedaży, zapłacimy więcej, niż zachowując cierpliwość. Szczególnie przykrą jest sytuacja (zdarzająca się, na szczęście niezbyt często), w której przychodzimy do biura, na miesiąc przed wyjazdem, żeby dopłacić resztę do zapłaconej wcześniej zaliczki i widzimy, że ta sama imprez kosztuje teraz mniej, że więcej musimy dopłacić do zaliczki, niż zapłacilibyśmy kupując imprezę od nowa.

Oczywiście, nie tylko Rainbow Tours nęci specjalnymi promocjami. Inni nie chcą być gorsi. Lider naszego rynku, Itaka, reklamując loty Dreamlinerem, do krajów egzotycznych, obiecuje zniżki aż „do” 36%, bijąc w ten sposób swojego głównego konkurenta i dołącza do tego „pakiet gwarancji gratis” – najniższej ceny, niezmienności ceny, bezkosztowej zmiany rezerwacji. Itaka, swą gwarancję najniższej ceny zawęża bardziej niż Rainbow. W jej przypadku odnosi się ona wyłącznie do cen z promocji o nazwie „Marzenia w cenie spełnienia”, a zatem nie tylko „last minutes” mogą być tańsze, ale także wprowadzenie jakiejś innej promocji może uczynić gwarancję bezużyteczną.

Biuro podróży TUI Polska, w ramach swojej promocji „tanie wakacje” udziela rabatów w wysokości zaledwie 3%, co zapewne, jest skutkiem tego, że promocja obejmuje zarówno końcówkę sezonu letniego jak i sezon zimowy. Trudno, w takiej sytuacji, odnosić się do cen katalogowych (katalog letni opublikowany został wiele miesięcy temu). Akcja już wkrótce ma się  zakończyć, można zatem oczekiwać, że TUI wymyśli jakieś nowe hasła reklamowe i nowe rabaty.

Inne niemieckie biuro – Neckermann, głosi tezę (dyskusyjną): „Rezerwuj wcześniej – to się opłaca!”, obiecując zniżki „nawet do” 20% i pakiet gwarancji, w którego skład wchodzą: gwarancja niezmienności ceny i bezpłatnej zmiany terminu wyjazdu. Neckermann, w odróżnieniu od dwóch rynkowych liderów, zrezygnował z gwarancji najniższej ceny. Raczej słusznie, skoro i tak nie jest traktowana serio.

Alfa Star, reklamując swą ofertę zimową, nie wspomina o żadnych procentowych rabatach. Kupując teraz możemy dostać pakiet gwarancji (niezmienność ceny i możliwości bezkosztowych zmian w rezerwacjach). Trochę zaskakuje punkt regulaminu promocji, mówiący o ograniczonej liczbie miejsc nią objętych, skoro firma nie zobowiązuje się do sprzedaży miejsc po niższych cenach (te, które są w systemie rezerwacyjnym, można i tak w razie potrzeby, w każdej chwili zmienić).

Exim Tours wszystkim klientom, którzy zdecydują się na zakup miejsc w imprezach organizowanych przez tę firmę, udziela rabatów „do” 30%. Ponadto, tak jak u innych, liczyć możemy na gwarancje – niezmienności ceny i możliwości zmiany w rezerwacji.

Dla odmiany tunezyjska firma, o angielsko-niemieckiej nazwie Best Reisen, wyliczyła swe rabaty bardziej precyzyjnie, uznając, że nie może pozwolić sobie na pełne 30%, ustalając swój poziom opłacalności upustów cenowych na „do” 28%.

Warto poczekać

Biura podróży robią wiele, żeby przekonać klientów do wczesnych rezerwacji. Trudno temu się dziwić. Podobnie czyniły to w poprzednich sezonach. Kiedy grubo przed rozpoczęciem sezonu letniego, rozwinięto szeroką akcję zachęcającą do zakupów, sporo osób w nią uwierzyło. Podkreślano wszak, że nadchodzący rok będzie inny, że kryzys gospodarczy w Polsce zanika, że wzrośnie liczba Polaków poszukujących wypoczynku zagranicą i na oferty specjalne w trakcie sezonu nie ma co liczyć. Czas „super last minute” nieodwracalnie miał dobiec końca. Jak było naprawdę? Wszyscy wiemy. Nie było zbyt wielu takich, którzy decydując się na zakupy z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, mogli powiedzieć, że zrobili dobry interes, za to nie brakowało osób, które przepłaciły. Na ile prawdziwe były prognozy (ostrzeżenia) braku „last minutes” można było obserwować przez cały sezon, poczynając od długiego weekendu majowego. Oferty dostępne były, praktycznie, bez ograniczeń. I nie zmieniło się to do końca.

Na przykład teraz można kupić - w ramach „last minute” - tygodniowy pobyt w Bułgarii za 849 zł (trzygwiazdkowy hotel Nikola, bez wyżywienia – Alfa Star), na Teneryfie za 981 zł (trzy i półgwiazdkowy hotel Eden Esplanade Luz, ze śniadaniami – TUI), w Turcji za 1058 zł (trzy i półgwiazdkowy hotel Ark Apart & Suite – TUI), na Rodos za 1123 zł (trzygwiazdkowy hotel Bayside Katsaras, ze śniadaniami – TUI). A dla miłośników „all inclusive”: Bułgaria – Chaika**** 1113 zł (TUI), Rodos – Sivila** 1171 zł (TUI), Turcja – Best Holiday*** 1207 zł (Wezyr), itd.

Teraz znowu jesteśmy przekonywani, że tylko wczesny zakup pozwoli cieszyć się z licznych korzyści, bonusów i rabatów. A jednak informacje o 30-to procentowych zniżkach, wzbudzają nieufność. Tym bardziej, że niemal wszyscy touroperatorzy chwalą się czymś podobnym, różniąc się tylko swoją hojnością – jedni przy zakupie wycieczki kosztującej 6000 zł, dają nam dla zachęty, w prezencie, 2000 zł, a inni ograniczają swą szczodrość do 1200 zł (skąpcy...).

Na szczęście, w porównaniu z sezonem letnim, jest pewna różnica, którą czyni czas. Wakacje letnie sprzedawane są już w listopadzie, kiedy do rozpoczęcia imprez pozostaje 8-9 miesięcy. W przypadku zimy jest inaczej. Za początek sezonu zimowego uznawany jest listopad, który od sierpnia dzielą zaledwie dwa miesiące. Już wkrótce specjalne oferty przedsprzedażowe zamienią się na „last minutes” i wtedy warto będzie im się dokładniej przyjrzeć. Drożej nie będzie.

 

 

 

 

 

Jarosław Mojzych

21 sierpnia 2014

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ

 



Nie ma komentarza.


Wpisz swoje imię lub nick