Wakacyjny Czas
Dziś poniedzialek, 23 października.   Imieniny obchodzą: Jan, Marlena, Roman      
Nie bogactwa czynią człowieka szczęśliwym, ale ich dobre użycie
Miquel de Cervantes
Booking.com
Sukcesy TUI Polska
naprawdę?

TUI Polska tryumfuje

W internetowym wydaniu Rzeczpospolitej pojawił się interesujący artykuł, pod nieco buńczucznym tytułem „Prezes TUI: Sprzedajemy tanio, bo nas na to stać”. Tematem jest firma TUI Polska i jej tegoroczne sukcesy, a ściślej mówiąc – jej prezes, Marek Andryszak i jego sukcesy. Autor artykułu, prowadząc swój wywód, obficie ozdabia go cytatami z wypowiedzi prezesa, tak że przy niedostatecznie uważnym czytaniu, łatwo przeoczyć granice pomiędzy tym co jest zapisem myśli Marka Andryszaka, a co komentarzem lub informacją pochodzącą od redaktora portalu.

Z tekstu przebija silny optymizm i duże zadowolenie z osiągniętych przez TUI Polska tegorocznych wyników (prawdopodobnie podzielane przez autora artykułu, jakkolwiek nie jest to jasne). Andryszak, całkiem otwarcie – zresztą jak zawsze, co warto docenić – mówi o tym co myśli. A myśli, że jego pomysł na pozbycie się rozległej sieci agencyjnej - w jego odczuciu będącej ciężarem - był na tyle dobry, że dzięki niemu udało się osiągnąć aż tak wspaniałe rezultaty.

Sukcesy TUI PolskaI rzeczywiście tak to wygląda. Przychody TUI, w porównaniu z poprzednim rokiem, wzrosły o 60 mln złotych, sięgając poziomu 628 milionów, a zysk netto wyniósł 5.2 mln (w zeszłym roku: 3.6 mln). Prezes szczególnie podkreśla względny wzrost zysku, wynoszący 44% (choć sam wskaźnik jest raczej dziwactwem, bo jak by wyglądał, gdyby rok wcześniej wynik był ujemny lub zerowy…)  informując także, że liczba obsłużonych klientów (240 tysięcy) jest wyższa o ponad 14%. Jedynie dynamika przychodów jest mniej fantastyczna, bo rzędu 10%, czego się w artykule nie podkreśla.

Rezultaty wyglądają imponująco i szef TUI Polska ma powody do zadowolenia. W rozmowie z dziennikarzem, Andryszak dokładnie opisuje rozwój sytuacji na rynku w ciągu roku i własne, zmienne odczucia. Początek był trochę niewyraźny, ale prezes ani przez chwilę nie zwątpił w słuszność realizowanej idei i – jak się okazało – miał rację. Koniec roku należał do TUI Polska.

Trudno odmówić racji prezesowi – jego firma zakończyła rok z dodatnim wynikiem finansowym, nastąpiły wzrosty sprzedaży. Czego chcieć więcej? Zapewne prezes Andryszak ma rację - jego pomysł na biznes okazał się skuteczny. Nie pozostaje nic innego, jak tylko gorąco pogratulować sukcesu!

Historia alternatywna

Gdyby jednak znalazł się malkontent chcący koniecznie znaleźć dziurę w całym, to mógłby przeprowadzić pewne ćwiczenie myślowe, prowadzące do nieco innych konkluzji.

Prezes Andryszak mocno podkreśla, że u podłoża sukcesu leżała decyzja o zmniejszeniu liczby biur agencyjnych zajmujących się sprzedażą oferty TUI (chyba raczej należałoby mówić o agentach mających „prawo do korzystania z przywileju sprzedaży oferty”). Dzięki temu, że było ich mniej, firma uzyskała większe dochody. Oczywiście, z powodu prowizji, której TUI, sprzedając bez pośredników, wypłacać nie musi (ale kosztów własnych uniknąć jednak nie może). Prezes w artykule powiada, że dzięki zmyślnie przeprowadzonej akcji usuwania agentów z sieci, firmie udało się zaoszczędzić 6-7 milionów złotych. Czyli, uniknęła straty? Przecież zysk wyniósł trochę ponad 5 milionów. Gdyby agentów było więcej, to TUI Polska poniosłaby dotkliwą porażkę? W roku, który powszechnie uważa się za bardzo udany dla turystyki zagranicznej, w którym niemal wszyscy touroperatorzy poprawili swoje przychody i wyniki. Sam Andryszak przyznaje, że konkurenci wzrośli o 20-30% (TUI o 14). Na szczęście agentów było mniej, co pozwoliło na uniknięcie katastrofy… W rozumowaniu przyjęto, jako oczywistość, że gdyby było ich więcej, to przychody wcale by nie wzrosły, tylko zabraliby klientów biurom własnym TUI. Przejęliby także internautów.

W dalszej części wypowiedzi, Marek Andryszak jednak uspokaja. Zagrożenia stratą raczej nie było. Zaoszczędzone pieniądze zostały i tak wydane, tylko że na inne cele. Nadwyżkę 6-7 milionów przeznaczono na reklamę w internecie i na obniżanie cen wycieczek (4-5 mln złotych). A zatem, 6-7 milionów zostało wydane – nie na nieproduktywne prowizje agencyjne, tylko na internet i dofinansowywanie turystów. Chociaż to ostatnie, osiągnięte być musiało z dużym trudem, bowiem kwoty, o których mowa, przy rozmiarach sprzedaży TUI, pozwolić mogły na obniżenie cen średnio o około 20 zł. Obniżka tego rzędu raczej nie robi wielkiego wrażenia na klientach.  Prezes, wprawdzie wspomina, że udawało się zarabiać nawet 200 zł na jednym kliencie, mimo zastosowania rabatów, ale takich przypadków musiało być bardzo niewiele, co wynika z prostego faktu, że chociaż 4-5 milionów złotych brzmi imponująco, to po podzieleniu tej kwoty przez liczbę potencjalnie zainteresowanych 200 tysięcy klientów, powstający budżet ma wymiar bardzo niewielki, wręcz symboliczny.

Marek Andryszak przyznaje, że sprzedaż w jego firmie rosła dwa razy wolniej niż w biurach konkurencyjnych. Ciekawe dlaczego? Jakiś powód musi być. Przecież, chyba TUI Polska nie jest firmą gorszą od innych. A może dlatego, że utracono tych klientów, którzy pozostali przy odciętej części sieci agencyjnej. Andryszak też tak myśli i tak mówi, zakładając jednak – zupełnie nie wiedzieć czemu – że zjawisko to miało charakter jednorazowy. Podchodząc do sprawy literalnie, ma rację. Jeśli nie będzie dalej odcinał agentów od sieci, to i klienci nie zostaną odcięci. Ale dlaczego ci, którzy pozostali z agentami po poprzedniej selekcji, teraz mieliby do TUI powrócić?

Jak się wydaje, w taki rozwój wypadków nie wierzy nawet sam Andryszak, wspominając coś o możliwym pojawieniu się „jakiejś zupełnie nowej grupy ludzi”. Skąd miałaby się wziąć? Nie wiadomo. Co więcej, prezes zastrzega się, że optymistą nie jest. Wzrost będzie niewielki, może 10-cio procentowy, a w takim przypadku TUI powinno rozszerzyć swoją sprzedaż o 15%. Czyli, klienci wcześniej straceni, są nie do odzyskania. A zatem, na czym polegał sukces? Czy sukcesem jest osiągnięcie dodatniego wyniku w najlepszym, od dawna dla turystyki, roku? W dodatku, jeśli prawdziwe okażą się zapowiedzi głównych konkurentów TUI Polska – Itaki i Rainbow Tours, to zysk wypadnie dość blado.

W ramach prowadzonego ćwiczenia myślowego, zastanówmy się co by było, gdyby TUI Polska udało się w minionym roku, dotrzymać kroku firmom konkurencyjnym i jej sprzedaż też wzrosłaby o 20-30% (o takich liczbach mówi Marek Andryszak), zamiast 14-tu. Rachunek jest prosty. TUI sprzedać mogłoby nawet o 34 tysiące miejsc więcej. Oszacowanie średniej marży wynikowej jest bardzo trudne, zależy od zbyt wielu czynników, w tym przede wszystkim od wskaźnika obłożenia samolotów, ale gdyby firmie udało się zarobić 100 zł na jednym miejscu, to wynik byłby o ponad 3 miliony lepszy. Przy bardzo dobrym wypełnieniu samolotów, możliwe jest uzyskanie większej marży, na przykład 200 zł na jedno miejsce. A wtedy zysk wyniósłby 12 milionów i, ulubiony przez prezesa, wskaźnik wzrostu dochodu sięgnąłby 230%!

Prezes duży nacisk kładzie na silny wzrost udziału własnej sprzedaży w sprzedaży ogółem. Ale przecież o takie osiągnięcia jest najłatwiej. Wystarczy pozbyć się wszystkich agentów i wskaźnik, zamiast marnych 79-ciu, natychmiast poszybuje do 100%!

Rynek i agenci

Nie byłoby sensu podważać powodów dobrego nastroju prezesa, gdyby nie groźne skutki dla rynku, a szczególnie dla turystów. Marek Andryszak wyraża swoje opinie całkiem otwarcie, z bardzo dużą pewnością siebie, czasami zahaczającą o butę. Ale ta pewność siebie jest uzasadniona, ma swe źródło w poczuciu siły wynikającej ze wsparcia dużej, zagranicznej firmy. Można byłoby się spodziewać, że gdyby wsparcie nie istniało, albo było słabsze, Marek Andryszak musiałby prezentować swoje poglądy w sposób bardziej stonowany, podobny do tego jaki wybierają inni touroperatorzy obecni w Polsce.

Nie ma co ukrywać, że prognozy stawiane przez Andryszaka są słuszne i, że niejeden szef innej firmy touroperatorskiej myśli podobnie. Też chętnie pozbyłby się agentów i przeniósł całą sprzedaż do siebie. Ale tego nie może. Przynajmniej na razie. Przyszłość, w której rola biur agencyjnych będzie marginalizowana, jest jednak nieuchronna. To zdarzy się na pewno, tylko potrzeba jeszcze trochę czasu.

W tym kontekście bardzo trafna jest uwaga Andryszaka nawiązująca do przebiegu spotkania z agentami, zorganizowanego przez OSAT (stowarzyszenie skupiające część agentów), które podsumował – pewnie trochę przesadnie – jako imprezę, w czasie której agenci wspominali o tym jak to w dawnych czasach dobrze bywało i jak teraz jest źle, nie zaprzątując sobie głów myślami o przyszłości, która z pewnością, będzie inna. Trudno nie zgodzić się z jego krytyką zachowań reprezentantów części środowiska agencyjnego, do których należy OSAT, sprawiających wrażenie, że celem ich istnienia jest toczenie sporów z touroperatorami o tak drugorzędne sprawy, jak podwyższenie prowizji o jeden procent. Przecież to nie ma większego znaczenia. Wobec zbliżających się – i to szybko – zagrożeń, prowadzenie życia tak jakby nic się nie zmieniało, jest przejawem – co najmniej – beztroski. Wystarczy wejść na stronę internetową OSAT-u, żeby zobaczyć jakimi sukcesami Stowarzyszenie się chwali. O sytuacji biur agencyjnych pisaliśmy szerzej w artykule „Agenci turystyczni. Nadchodzi zmierzch”.

Tymczasem najlepiej obrazującym realne zagrożenia jest właśnie postawa TUI Polska. Prezes tej firmy, wiedząc o tym, że właściciela – duży zagraniczny koncern – stać nawet na dopłacanie do klientów i to w dłuższym okresie czasu (Andryszak mówi o tym wprost, w związku z planami rozwoju programów egzotycznych), zaczął realizować plany, którymi zainteresują się także inni, tyle tylko, że później – w jakiejś, na razie nie wiadomo jak odległej, przyszłości.  Ale, że to zrobią, to trudno mieć wątpliwości. Chętnie zrobiliby to już teraz, ale nie jest to możliwe. Na razie, turystyczne zakupy w internecie nie są wystarczająco powszechne. Nadal istnieje spora grupa osób, które wolą pójść do biura agencyjnego, gdzie mogą uzyskać wiele propozycji wyjazdów organizowanych przez różne firmy, co stawia w trudniejszym położeniu biura reprezentujące tylko jednego touroperatora. Ale TUI ma czas.

Do kogo należy przyszłość?

TUI Polska, w tym roku, wbrew twierdzeniom prezesa, nie osiągnęła wielkiego sukcesu. W każdym razie, w wymiarze krótkoterminowym. Ale sukcesem było, zapewne, zrealizowanie własnego, wewnętrznie postawionego celu, będącego elementem planu bardziej długofalowego. Z punktu widzenia zewnętrznych obserwatorów, TUI Polska raczej zanotowała niepowodzenie, zwłaszcza, gdy wyniki tej firmy porówna się z osiągnięciami głównych konkurentów. Prezes Marek Andryszak nie ma jednak powodów do zmartwień – oficjalnie nawet demonstruje swoją radość i jest to radość szczera, choć nie wynikająca z deklarowanych przez niego powodów. Chociaż wynik firmy TUI Polska, w tym roku jest relatywnie słaby, to przyszłość rysuje się dla niej ciekawie.

Nie jest to, niestety, dobra wiadomość dla turystów. Umacnianie  przez potentatów swoich, i tak już silnych, pozycji nie tworzy dobrych warunków dla rozwoju konkurencji. Rozwiązania quasi-monopolistyczne zawężają możliwości wyboru, skazując klientów na decyzje zarządów kilku firm. Wygląda jednak na to, że proces zmian jest nieuchronny. Na szczęście, na pewno pojawią się i jeszcze bardziej rozwiną, inne formy organizowania wyjazdów turystycznych. Opierające się na większej samodzielności klientów, korzystających z szerokich i ciągle poszerzających się możliwości jakie daje internet i towarzyszące mu nowe technologie. Ale, jak wynika z wypowiedzi Marka Andryszaka (passus o biletach lotniczych), TUI też chce tam być…

 

 

 

 

 

 

16 grudnia 2014

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ

 



Nie ma komentarza.


Wpisz swoje imię lub nick











żaneta 03-04-2016 18:50
model biznesowy Andryszaka jest banalny tyle że wydaje sie być przestępczy:
1. bezpardonowe zerwanie z agentami i próba nieetycznego przejęcia ich klientów za co zostali wyrzuceni z Polskiego Towarzystwa Turystycznego
2. redukcja kosztów pracowniczych poprzez zatrudnianie ludzi na śmieciówki lub najniższą krajową, nie przedłużanie im umów po okresie próbnym, wykorzystywanie bezpłatnych starzystów
3. oferowanie hoteli najniższego sortu. nastepnie olewanie reklamacji. wykorzystywanie faktu że świadomość prawna ludzi jest nie wielka, dodatkowo panuje niechęc przed sądami dlatego oszukani klienci nie kierują spraw do sądów. tu jest zysk andryszaka
Kozystalam kiedyś z tui ale odkąd żadzi Andryszak jakość poleciała na łeb. tutaj ludzie opisują jak wyglądają teraz wczasy z tui: http://radybabuni.pl/opinie/tui/