Pakiety wypoczynkowe
Biura podróży sprzedają u nas swe usługi w formie pakietów. Możemy sobie wybrać dowolny termin, dowolny kraj, spędzić w nim dowolnie długo, korzystając z dowolnego wyżywienia. Pod jednym, wszakże, warunkiem – to co wybierzemy musi akurat znajdować się w ofercie biura. Czy to dziwne? Przecież idąc do sklepu po buty, w sposób naturalny godzimy się z tym, że nasz wybór ograniczony będzie do tego czym sklep ów dysponuje. Ale czy naprawdę ta sama zasada obowiązywać musi w przypadku wyjazdów turystycznych?
Przecież hotele są wszędzie, jest ich mnóstwo, są dostępne cały rok, a przynajmniej zawsze wtedy gdy istnieje choćby cień szansy na przyjazd gości. Połączeń lotniczych też nie brakuje, z większością interesujących miejsc, utrzymywane są one codziennie, a nawet parę razy dziennie. Transfer z lotniska do hotelu i z powrotem, czy przejazdy na miejscu, z łatwością można zorganizować korzystając z powszechnie spotykanych wahadłowych połączeń autobusowych, transportu miejskiego lub, w ostateczności, biorąc taksówkę. Problemem nie jest także ubezpieczenie. A to są wszystkie składowe pakietu turystycznego. Jest jeszcze rezydent lub pilot, czyli „opieka na miejscu”. Nie dla każdego jednak i nie w każdych okolicznościach opieka ta jest niezbędna. Duża część turystów jedyny kontakt z rezydentem ma w trakcie prowadzonych przez niego transferów z lotniska do hotelu i z powrotem.
Rozumiem, że są ludzie, dla których polska opieka na miejscu ma znaczenie kluczowe i rzeczywiście muszą wtedy kupować pakiety. Ale wniosek z tego płynie taki, że jedyną unikalną wartością pakietów jest obecność rezydenta na miejscu pobytu. Jeżeli jest to dla nas nieistotne, powinniśmy z łatwością wyjechać gdziekolwiek chcemy na dowolnie długo. Jedynym ograniczeniem mogłaby być niedostępność miejsc w wybranym przez nas terminie. Czy tak jest naprawdę?
Niestety, nie. I nie ma to nic wspólnego z brakiem miejsc. Jeżeli biuro ma w swojej ofercie wyjazd na Majorkę w piątki, a pobyty mogą trwać jeden lub dwa tygodnie, to na pewno nie pojedziemy z tym biurem w środę na 10 dni.
Ciekawostką jest to, że touroperatorzy optymalizując obłożenie samolotów, sterują sprzedażą i generalnie niechętnie przyjmują zróżnicowanie wymagań klientów co do długości pobytu. Najlepiej byłoby, gdyby wszyscy jeździli na tydzień… Pojawianie się dwutygodniowców, zakłóca plan sprzedaży miejsc w samolotach i nie jest zbyt mile widziane. Ktoś jadący na dwa tygodnie, wracając, zajmuje miejsce komuś innemu, komu można byłoby sprzedać pobyt jednotygodniowy (z tym samym terminem powrotu). Jak w takiej sytuacji poszukiwać pobytu niestandardowego? Jak wiemy, w przypadku pobytów dłuższych, trwających 3-4 tygodnie, biura podróży nierzadko żądają specjalnej dopłaty za przelot.
Wiadomo, ze można samemu sobie wszystko zorganizować, ale bardzo często wychodzi to drożej (pisałem o tym w innym miejscu). Interesujące jest dlaczego nie robią tego same biura podróży. Przecież mają łatwy dostęp do wszystkich niezbędnych elementów pozwalających na stworzenie dowolnego programu. Wystarczyłoby kupić odpowiednią aplikację komputerową i sprzedawać to o czym klient sobie zamarzył.
Dynamiczne pakietowanie
Okazuje się, że robią! Ale nie w Polsce… I nie mam tu na myśli tworzonych przez biura turystyczne programów na indywidualne zamówienie, co jest zwykle drogie i dotyczy przede wszystkim wyjazdów zorganizowanych grup, tzw. „incentive trips” (czyli podróży motywacyjnych, przygotowywanych dla pracowników i partnerów handlowych różnych firm). Chodzi mi o to, co od około dziesięciu lat znane jest w Europie pod nazwą pakietowania dynamicznego. W ostatnim czasie coraz częściej słychać o tym również i w naszym kraju.
Ta mocno technokratyczna nazwa, o słabym wydźwięku marketingowym, oznacza możliwość wyjazdu na wycieczkę zbudowaną według własnego pomysłu, i to po możliwie najniższych cenach. Firmy zajmujące się dynamicznym pakietowaniem, mają dostęp do baz danych zawierających informacje o aktualnie wolnych miejscach w samolotach, hotelach, o firmach transportowych, itp. Dostęp ten uzyskują, oczywiście, w wyniku zawarcia odpowiednich umów, co oznacza prowizję od sprzedaży, a zatem nie muszą zawyżać cen. Poza tym, jak wiadomo, linie lotnicze realizując swój nadrzędny cel niepsucia rynku, stosują zasadę podnoszenia cen w miarę zbliżania się terminu wylotu. Biura podróży, zawierając umowy z linami, często dostają specjalne taryfy, w których zasada ta nie obowiązuje.
Założenie rezerwacji w procesie pakietowania dynamicznego jest niezwykle proste, mimo, że w jego trakcie wykorzystywane są gigantyczne zasoby, nieustannie zmieniających się i ciągle aktualizowanych, danych. Wystarczy wypełnić na stronie internetowej pola, w których określimy miejsce docelowe, termin, długość pobytu, itp. Klikając kilkakrotnie przycisk typu „dalej” i odpowiadając na pytania w rodzaju: czy chcemy transfer, czy zgadzamy się na przesunięcie terminu wyjazdu o jeden dzień (a wtedy mniej zapłacimy), itp., tworzymy rezerwację. System przeszukuje wszystkie dostępne mu bazy i to co znajdzie pokazuje na stronie, umożliwiając nam ostateczny wybór. Oczywiście, jest tu miejsce na konkurencję między firmami – lepsze mają większy dostęp do baz, słabsze - mniejszy
Jak to wszystko działa, najłatwiej sprawdzić zaglądając na któryś z portali brytyjskich. W Wielkiej Brytanii „dynamic packaging” jest bardzo popularny. Proponuję zajrzeć np. na stronę Thomasa Cooka, z domeną „com”, bo niestety z „pl” wygląda to inaczej… Także ciesząca się u nas renomą spółka należąca do Thomas Cooka – Neckermann, nie daje szans na dynamiczne pakietowanie.
Jak słychać, Ecco Holiday przymierza się do przedstawienia oferty tego typu. Ma to nastąpić na początku maja. Z zainteresowaniem będę się temu przyglądał. Ciekawe, czy uda im się włożyć do systemu coś innego niż weekendy w stolicach europejskich lub podróże do krajów egzotycznych. Nie twierdzę, że byłoby to nieintersujące. Przeciwnie, byłoby i to bardzo. Ale, niestety, nietanie…
Prawdopodobnie są także inni zamierzający podjąć podobne próby. Obawiam się, że nie będzie to takie proste. Standaryzacja ofert dostępnych w naszym kraju nie wzięła się znikąd. Nie jest przecież, tak, że nikt w Polsce nie dostrzegł wcześniej, rozwijającej się w innych krajach, nowoczesnej formy sprzedaży usług. Pewnie byli tacy, którzy tego już próbowali. Niewykluczone, że są i tacy, którzy żyją w przekonaniu, że usługi te świadczą… W gazecie.pl znalazłem dość zabawny artykuł, którego autor przekonuje, że jeżeli usiądę przed komputerem i porezerwuję sobie wszystko co trzeba, to właśnie dokonałem procesu dynamicznego pakietowania…
Szanse na rozwój w Polsce
Problemem, przed którym stawali wszyscy chętni do zrobienia interesu na tej metodzie sprzedaży, jest faktyczna płytkość naszego rynku. Absolutnie warunkiem koniecznym osiągnięcia sukcesu jest bardzo duża podaż usług, wśród których system komputerowy mógłby wybierać najbardziej dostosowane do zapytania klienta. O ile z hotelami nie ma żadnego problemu, są one dostępne w nieprzebranych wręcz liczbach, to o wiele gorzej sytuacja ma się w przypadku połączeń lotniczych. A są one tutaj kluczem powodzenia.
Jeżeli przyjrzymy się uważniej dostępnym z Polski połączeniom lotniczym i operującym tu przewoźnikom, łatwo zauważymy, że oferta dla turystów jest raczej skromna. Owszem, obecne są u nas tanie linie. Jest RyanAir, jest Wizzair, jest EasyJet. Ale one głównie latają do krajów, w których Polacy nie wypoczywają tylko pracują. Można znaleźć sporo ofert przelotów do Anglii, Irlandii, Francji. Żadna z linii nie daje możliwości bezpośredniego przelotu do wielu miejsc położonych na wybrzeżu Morza Śródziemnego. Tam latają tylko czartery. Linii czarterowych też nie ma zbyt wiele, a liczby miejsc przez nie sprzedawanych odpowiadają niemal dokładnie zamówieniom złożonym przez touroperatorów, którzy – jak wiemy – na razie nie mają zamiaru wprowadzać pakietowania dynamicznego – bo im się to nie opłaca. A nie opłaca się, bo szansa na sukces jest niewielka z racji małej dostępności miejsc… Koło się zamyka.
Pakietowanie dynamiczne – podkreślam: bardzo dobre narzędzie dla wielu turystów – może rozwinąć się w Polsce dopiero wtedy, gdy rynek podróży wakacyjnych będzie dostatecznie głęboki. Teraz, niestety, tak nie jest. Mała liczba połączeń dostępnych z Polski jest właśnie konsekwencją słabości naszego rynku. Dopiero, gdy więcej osób spośród nas będzie mogło sobie pozwolić na wakacje zagraniczne, możemy liczyć na rozwój tego świetnego narzędzia ułatwiającego wyjazdy. Co gorsza, wzrost liczby turystów musi być znaczny, co najmniej o 100% (ale raczej większy – 200, 300…). Trzeba pamiętać, że Wielka Brytania jest ogromnym rynkiem podróży turystycznych. Działa na nim wielu przewoźników, w tym także czarterowych, a z Londynu i innych brytyjskich miast, można dolecieć bezpośrednio niemal wszędzie. I właśnie dlatego kraj ten jest numerem jeden w dynamicznym pakietowaniu - w innych państwach pakietowanie dynamiczne nie święci jeszcze takich tryumfów.
U nas, jak dotąd, i tak większość osób wybiera to co jest maksymalnie zestandaryzowane – tydzień lub dwa pobytu, hotel, w którym są rodacy, najchętniej z „all inclusive”. Nie twierdzę, że jest w tym coś złego. W innych krajach jest identycznie. Chętni do jeżdżenia w miarę samodzielnego, wszędzie stanowią pewien margines. Tyle tylko, że u nas, z powodów przede wszystkim ekonomicznych, margines ten, wyrażony w liczbach bezwzględnych – na tle innych krajów, tych położonych na zachód od nas – wypada bardzo blado. Czym innym jest np. 5% od 20 mln klientów, a czym innym od półtora miliona (tylko tyle mamy w Polsce osób podróżujących na wakacje samolotem).
Do czasu osiągnięcia wystarczającego rozwoju ekonomicznego w Polsce, musimy zadowolić się dynamicznym pakietowaniem w wersji opisanej przez gazetę.pl…
Autor: Jarosław Mojzych
13 lutego 2014