Pomysł na życie...

Własne biuro

Czy w takim razie założenie własnej agencji turystycznej nie jest doskonałym pomysłem na życie? Odpowiedź jest tu wyjątkowo prosta: oczywiście, że nie jest! Podjęcie takiej działalności ma sens jedynie wtedy, gdy mamy już klientów, gdy na przykład jesteśmy powiązani w jakiś sposób z którąś ze szkół, z jakimś zakładem pracy, itp., których to pracownicy lub uczniowie będą korzystali z naszych usług. Jeżeli niczego takiego nie mamy, to lepiej od pomysłów inwestowania  w tę branżę trzymać się z daleka.

Można by zapytać: skąd taka opinia, przecież istnieje wiele biur podróży i skoro trwają, to muszą mieć jakieś dochody. I w tym właśnie tkwi problem. Biur agencyjnych jest bardzo dużo - około 4500, zdecydowanie za dużo w zestawieniu z liczbą korzystających z ich usług klientów. W roku 2016 z wycieczek czarterowych - tych najbardziej opłacalnych (poza egzotycznymi) z punktu widzenia sprzedawcy – skorzystało niespełna 1.8 mln osób, z czego część zrobiła rezerwacje bezpośrednio u organizatora, np. poprzez jego stronę internetową.  Oznacza to, że średnio na jedno biuro agencyjne przypada 400 klientów. Zakładając, że prowizja za sprzedane miejsce wynosi 150 zł netto (chociaż faktycznie może być o wiele mniej, zależnie od tego co się sprzedaje), przeciętny agent zarabia ok. 60 tys zł rocznie, czyli 5000 zł miesięcznie. Na co to wystarcza? Koszt czynszu może być bardzo różny: od 1500 zł w bardzo słabej lokalizacji do 10 tys. zł gdzieś w galerii handlowej,  w dużym mieście. Po opłaceniu kosztów telefonów, energii, systemów rezerwacyjnych, jakiejś reklamy, zostaje naprawdę niewiele. Przy czym mówimy tu o agencie „średnim”, takim ze średniej arytmetycznej! Trzeba pamiętać, że większość agentów nie osiąga poziomu średniego.  Czołowe biura, o rozpoznawalnej marce, obecne na rynku od lat, zwłaszcza  - dominujące w sprzedaży – portale wakacyjne osiągają wyniki rzędu kilku-, a nawet kilkudziesięciu tysięcy miejsc rocznie. Dla tych małych zostaje bardzo niewiele… A trudno zakładać, że tuż  po wejściu na rynek zajmiemy na nim czołową pozycję.

Biuro w mieście

Niskie koszty prowadzenia, osiągalne w przypadku korzystania z lokalu o niskim czynszu i przy rezygnacji z zatrudnienia pracownika, teoretycznie dają szansę na zarobek w granicach 1000-1500 zł netto, ale tylko w przypadku sprzedaży na poziomie średniej, czyli ok. 400 miejsc rocznie. Jednakże, przy słabym lokalu trudno oczekiwać aż takiej sprzedaży. Bardziej prawdopodobne, że w pierwszym roku pojawi się w sumie kilku klientów. Może kilkunastu. Straty mamy zapewnione, chyba że lokal jest naszą własnością, a i tak ponosiliśmy koszty związane z jego utrzymaniem i nie mamy żadnego innego pomysłu na jego wykorzystanie. W takich okolicznościach, rzeczywiście warto spróbować.

Biuro w galerii handlowej

Najlepszych sprzedaży spodziewać się można prowadząc sklep w galerii handlowej, lub w przypadku braku w naszej miejscowości takiej galerii, w miejscu w którym tradycyjnie w soboty gromadzą się ludzie i gdzie robią większe zakupy. Jest to zwykle rynek. W takim miejscu możemy oczekiwać, że klientów będzie więcej, czasami nawet dużo – zwłaszcza wtedy, gdy galeria jest atrakcyjna i ściąga wielu  spacerowiczów. Słabością tego rozwiązania są wysokie koszty czynszu i fakt, że wcale niełatwo jest znaleźć wolny lokal w galerii. Zazwyczaj już jakieś biuro lub nawet kilka biur tam jest i właściciel obiektu nie chce zgodzić się na kolejne firmy turystyczne, bo jest ograniczony umowami zawartymi z poprzednimi lub też z powodu zwyczajnego braku wolnych lokali o odpowiedniej powierzchni (nie powinna być większa niż 20 m2, żeby w ogóle były jakieś - choćby teoretyczne - szanse na opłacenie czynszu).

Galerie czynne są długo, zwykle od 9 do 21 lub nawet dłużej, a główny ruch przypada na soboty i niedziele. Zamykanie biura w godzinach, w których sama galeria jest otwarta, jest zazwyczaj niedozwolone. Czyli mamy 84 godziny pracy w tygodniu. Oznacza to, że raczej bez pracownika się nie obejdziemy. Nawet największy pracoholik po takiej dawce niemal nieprzerwanej obecności w biurze, może mieć w końcu dość… Praca codziennie, bez urlopów, od rana do wieczora, to jest naprawdę duże wyzwanie… Wygląda więc na to, że pracownik będzie konieczny. Podniesie nam to koszty o 2400 zł (o ile się zgodzi, to damy mu płacę minimalną, a wraz z ZUS-em to będzie właśnie tyle) i dzięki temu czasami będziemy mogli pomieszkać w domu. I tak pozostanie nam więcej godzin do przepracowania niż mają zwykli pracownicy, będziemy musieli także pracować dłużej, gdy nasz pomocnik pójdzie na urlop lub na zwolnienie. Sami jednak z urlopu musimy zrezygnować. Konieczne będzie także dobre zdrowie. Ale cóż, taki to już jest los właściciela agencji turystycznej…  Ważniejsze jest jednak to, czy uda nam się uzyskać sprzedaż aż  taką, żeby nie dokładać do interesu. Jeżeli nasze łączne miesięczne koszty wynoszą 10 tys. zł (raczej będzie więcej) to musimy sprzedawać 800 miejsc rocznie. Czyli znacznie powyżej średniej. W dobrych galeriach jest to osiągalne, ale niełatwe, a poza tym chcielibyśmy przecież coś zarobić.

Biuro w internecie

Założenie witryny internetowej jest o wiele łatwiejszym zadaniem. Poziom inwestycji jest tu minimalny, bieżące koszty prowadzenia też małe. Jeżeli znasz się trochę na programowaniu, to stronę zrobisz sam lub skorzystasz z darmowych CMS-ów takich jak Word Press, Joomla lub innych. Jeżeli o tym nie masz pojęcia, to też nie problem. Za małe pieniądze kupisz gotowca w internecie. System rezerwacyjny możesz podłączyć do własnej strony korzystając z ofert firm w rodzaju MerlinX czy Blue Vendo. Firmy te umożliwiają zamieszczenie na stronie klienta (czyli Twojej) wyszukiwarki ofert, która w miarę dobrze integruje się ze stroną, wyglądając niemal tak jakby stanowiła jej nieodłączną część. W rzeczywistości tak nie jest, wyszukiwarka osadzana jest na stronie przy pomocy tzw. „znaczników <iframe>”, co oznacza, że np. google treść zawartą w tej wyszukiwarce całkowicie ignorują. Stanowi to bardzo dużą trudność w pozycjonowaniu strony. Dlatego lepszym rozwiązaniem jest zaprojektowanie własnej wyszukiwarki i połączenie się z MerlinX lub Blue Vendo w inny sposób, który pozwala na pobieranie oferty ale bez zastosowania tzw. ramek. Sposób ten jednak nie jest bezpłatny. Czyli znów  pojawiają się koszty.

Niezależnie od wybranego rozwiązania, dość szybko i jednak tanio, firma powstanie i pojawi się w internecie. Jedyne koszty jakie będziesz musiał ponosić to opłata za dostęp do systemu rezerwacyjnego (około 150 zł miesięcznie) i obciążenia związane z ZUS-em – firmę musisz przecież zarejestrować i niezależnie od tego czy zdobyłeś choćby jednego klienta, opłacać ZUS, czyli wydawać około 1150 zł (jeżeli jest to pierwsza od pięciu lat samodzielna działalność, to skorzystać można z wersji ulgowej ZUS-u, która w 2017 roku oznacza wydatek 488 zł miesięcznie).

Mając stronę staniesz przed dokładnie tym samym problemem, który mają wszyscy przedsiębiorcy: skąd wziąć klientów. Sprawa nie jest prosta. Stron internetowych z ofertami turystycznymi są tysiące. Każde biuro, także to działające w realu ma swoją witrynę. Przebicie się jest bardzo trudne. Główne portale turystyczne takie jak wakacje.pl, travelplanet.pl, itp. są dużymi organizacjami, obecnymi na rynku od lat, osiągającymi bardzo wysokie przychody – i nawet one czasami miewają poważne problemy finansowe. Osiągnięcie ich poziomu, bez potężnych nakładów finansowych, nie jest możliwe.

Prowadzenie sprzedaży przez internet nie wiąże się z dużym ryzykiem, ale powinieneś liczyć się tym, że jednak do biznesu będziesz dokładał. Pamiętaj o konieczności przeznaczenia linii telefonicznej do odbierania telefonów od klientów (gdy kiedyś w końcu tacy jakimś cudem się pojawią). Jeśli liczysz na to, że ludzie sami będą rezerwowali imprezy bez kontaktu słownego, to w ogóle nie marnuj swojego czasu na zakładanie strony. Sprzedaż wycieczek za pośrednictwem internetu zawsze ma bardzo silne wsparcie call center. Jest bardzo niewiele takich osób, które robią rezerwacje bez uprzedniej rozmowy telefonicznej. A już na pewno nie znajdzie się nikt, kto zrobi taką rezerwację na nowym, nieznanym portalu. Telefon musisz mieć, musisz także przy nim siedzieć w możliwie jak najdłuższym okresie czasu, no i oczywiście musisz poznać ofertę, którą chcesz sprzedawać. Czyli  trzy razy „musisz” .  Ale możesz zatrudnić pracowników, którzy wszystko to zrobią za Ciebie…

Oferta

Żeby sprzedawać coś, trzeba to coś mieć.  Skąd brać ofertę? Obojętnie na jaką formę działalności się zdecydujesz – czy to będzie sklep gdzieś na mieście, w galerii handlowej, czy strona w internecie, staniesz przed tym samym problemem: skąd wziąć dostawców usług. Jak łatwo się domyślić, konieczne będzie podpisanie umów agencyjnych z organizatorami. Umowy takie mają istotną zaletę: agent prowadzi działalność w imieniu i na rzecz organizatora, co oznacza, że nie ponosi odpowiedzialności za nic co związane jest z realizacją imprezy. Co więcej, organizator ma obowiązek w pełni obsłużyć klienta nawet wtedy, gdy agent nie wywiązał się z własnych zobowiązań wobec organizatora, tzn. na przykład nawet wtedy gdy nie przekazał mu zapłaty za wycieczkę! Oczywiście, organizator może podać do sądu agenta, ale dzieje się to później. Klient w każdej sytuacji normalnie bierze udział w wyjeździe, wystarczy że podpisał umowę w biurze agenta. Zasada ta sprawia, że najsilniejsi touroperatorzy wprowadzają różne zabezpieczenia, typu weksle in blanco, przy podpisywaniu umowy z agentami, co utrudnia zawarcie takich umów agentom. Ostatnio w ramach dostosowywania prawa do przepisów unijnych pojawiło się więcej obowiązków  nakładanych na agentów i wzrosła ich odpowiedzialność za niewłaściwe sprzedawanie ofert.

Organizatorów turystki wyjazdowej mamy w Polsce około 130-tu (teoretycznie nawet ponad 4 tys.!), z czego w miarę liczących się jest ok.15-tu a tych dużych zaledwie kilku. Podpisanie umów z nimi, zwłaszcza z czołówką nie jest łatwe, a często wręcz  niemożliwe (bo nie chcą). Częstą praktyką jest żądanie wpłaty wpisowego, w wysokości od 250 do 1700 zł (czasami jest to tylko depozyt, zwracany po spełnieniu minimum sprzedaży, czasami jest to wpłata bezzwrotna).

Generalnie duża część touroperatorów niechętnie wyraża zgodę na podpisywanie umów z nowymi agentami, a jeśli już to się zdarzy to traktują swą akceptację jak akt nadania przywileju, będącego wyrazem własnej wielkoduszności. Są też tacy jak TUI, którzy parę lat temu całkiem otwarcie mówili o rezygnacji  ze współpracy z siecią agencyjną (teraz temat trochę przycichł). Wolą pracować z agentami, którzy wykupują franczyzę lub decydują się na sprzedaż tylko jednego touroperatora, stając się faktycznie jego przedstawicielem. Niemal zawsze spotkamy się z wyznaczonymi minimami sprzedaży, których niezrealizowanie w określonym czasie skutkuje rozwiązaniem umowy. Osiągnięcie takich celów dla nowego biura podróży jest zwykle sprawą trudną, co oznacza, że praktycznie nie jest możliwe oferowanie kilku najważniejszych touroperatorów w jednym nowopowstałym biurze agencyjnym. Co z kolei ogranicza liczbę klientów.

O wiele łatwiejsze jest zawarcie umów z firmami nie należącymi do czołówki. W tej grupie można znaleźć takich, którzy mają całkiem ciekawą ofertę, są jednak słabo rozpoznawalni przez klientów, co utrudnia sprzedaż. Jest wielu takich agentów, którzy decydują się na współpracę głównie z mniej znanymi organizatorami i dzięki swoim umiejętnościom perswazyjnym, doskonałości w znajomości technik sprzedaży, osiągają jakieś powodzenie.

Istnieje jeszcze inny sposób pozwalający na rozszerzenie oferty dostępnej w naszym sklepie. Jest nim nawiązanie współpracy z którymś z tzw. multi-agentów. Są to firmy, pod szyldem których możemy prowadzić sprzedaż. Wymagają one zwykle opłaty miesięcznej, a niektórzy także (wysokiej!) opłaty wstępnej. Dają w zamian swoją markę, dostęp do systemu rezerwacyjnego na swojej stronie internetowej, a także – teoretycznie – możliwość sprzedaży ofert wielu touroperatorów. W rzeczywistości jednak, sprawa nie jest taka prosta i podpisanie umowy z nimi wcale nie gwarantuje możliwości sprzedaży ofert touroperatorów ze ścisłej czołówki.

Prowizje agencyjne

Za sprzedane miejsce w imprezie dostaniesz prowizję. Jej wysokość jest różna. Zależy przede wszystkim od touroperatora i od rodzaju wycieczki. Czasami podawane są w wysokości zryczałtowanej, ale to głównie  w przypadku niektórych  imprez autokarowych lub egzotycznych. Regułą są procenty. Zazwyczaj wynoszą od 6-10%.  Sporadycznie zdarzają się przypadki, że prowizja wynosi 12%, a nawet więcej. Stosowana jest progresywna skala, tzn. w miarę wzrastania sprzedaży Twoja prowizja procentowa rośnie. Zwykle prowizję liczy się od ceny podstawowej tzn. pomniejszonej o opłaty lotniskowe (ich wysokość jest ustala całkiem arbitralnie) i niekiedy jakieś inne opłaty. Wszystko to ma na celu obniżenie podstawy, od której naliczana jest prowizja. Nie zdziw się zatem, jeśli wynikowo będziesz miał 5% prowizji, tym bardziej, że trzeba jeszcze zapłacić 23% VAT-u. Średni zarobek w wysokości 150 zł netto, za sprzedane miejsce, można uznać za dobry.

Zarobki

Dla zamierzających popróbować szczęścia w roli agentów turystycznych, przygotowaliśmy prostą tabelkę, która jest jednocześnie kalkulatorem.  Jest to uproszczona wersja schematu business planu dla trzech form działalności agencyjnej: dla biura zlokalizowanego gdzieś „w mieście”, dla biura w galerii handlowej i dla biura internetowego.  W białe pola tabelki wprowadzić można własne wartości i sprawdzić (po naciśnięciu „enter” lub przycisku „Oblicz”) jaką musielibyśmy mieć sprzedaż, aby uzyskać satysfakcjonujący dochód we własnych realiach.

Przy przyjętych przez nas założeniach, biuro podróży umiejscowione w galerii handlowej musiałby sprzedawać rocznie prawie 1500miejsc, czyli o 188% więcej niż wynosi przeciętna sprzedaż agencyjna. Najlepiej wygląda biuro internetowe, bo wystarczy tylko niespełna 500 miejsc, ale w internecie taka sprzedaż jest – dla nowej firmy – trudniejsza niż dla biura z „realu”.

Życie agenta nie jest usłane różami. Zwłaszcza na trudności nastawić się muszą nowicjusze. Duża część agentów ledwo wiąże koniec z końcem, ratując się rozszerzaniem zakresu działalności (w ich sklepach można ubezpieczyć samochód, poszukać mieszkania, albo nawet kupić buty lub sukienkę) Są, rzecz jasna, agenci silni, o ugruntowanej pozycji, z dobrymi dochodami. Dołączenie do nich wymaga bardzo wiele szczęścia i nakładów finansowych, a najlepiej dysponowania jakąś gotową bazą własnych klientów.

Jeśli jednak lubisz poświęcać mnóstwo czasu na pracę, przepadasz za stresem, nie zależy Ci na pieniądzach, to możesz spróbować wejść w ten biznes. Są tacy co weszli i sobie bardzo chwalą…

 

Autor: Jarosław Mojzych

27 marca 2017

 

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ