Zachęcanie klientów

Już wkrótce lato! Lato 2015. Dobrze byłoby, gdyby była to prawda. Ale, niestety, nadchodzi jesień, a zbliżanie się sezonu letniego obwieściła jedynie firma turystyczna Sun & Fun. Jest to pierwszy duży touroperator, który już pod koniec września próbuje sprzedawać miejsca w imprezach rozpoczynających się prawie rok później.

Firma, pragnąc zachęcić do zakupu, podkreśla korzyści, jakie można odnieść z aż tak skrajnie wczesnej przedsprzedaży. Wśród atrakcji są wycieczki fakultatywne dla dzieci gratis, gwarancja niezmienności ceny, gwarancja najniższej ceny, zaledwie 10-cio procentowa zaliczka, cena dla dziecka wynosząca tylko 690 zł, możliwość bezkosztowej zmiany terminu lub hotelu, a nawet całkowitej rezygnacji z wyjazdu.

Skuteczne namówienie dużej grupy klientów do zakupienia miejsc w wyjeździe wakacyjnym, z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, to spore wyzwanie dla biura podróży. Musi mieć naprawdę mocne argumenty. Nie ma aż tak wielu osób, które mogą czynić plany wyjazdowe na rok z góry. A te, które mogą, powinny otrzymać wiarygodną obietnicę uzyskania istotnych korzyści płynących z dokonania tak wczesnego zakupu.

Dość trudno sobie wyobrazić jakie zachęty mogłyby sprawić, że rezerwacja we wrześniu lub październiku, wyjazdu np. sierpniowego, miałaby sens. Często podnoszone przez biura podróży argumenty to: niższe ceny i większy wybór ofert. Co do pierwszego, to wielu dobitnie i boleśnie przekonało się w mijającym sezonie, że w okresie bliższym terminom wyjazdów ceny spadały i, bardzo często, były niższe od tych z okresu przedsprzedaży. A zatem, nadzieja na zrobienie dobrego interesu finansowego jest raczej płonna.

Inaczej rzecz wygląda z dostępnością ofert. One wprawdzie, z zasady, też prawie nigdy się nie kończą, ale mogą trafić się takie terminy, kiedy miejsc w wycieczkach z portu lotniczego, z którego akurat chcielibyśmy wyruszyć na urlop, zabraknie. W takiej sytuacji musimy albo zmienić termin wyjazdu, albo pojechać do innego miasta, albo wybrać inny kraj docelowy. Przedsprzedaż chroni przed takimi problemami.

Może się także zdarzyć, że nie będzie miejsc w hotelu, który najbardziej nam się spodobał. Są to, jednak, sytuacje rzadkie, bowiem mało jest takich osób, które jakoś szczególnie przywiązały się do myśli o pobycie w którymś konkretnym hotelu, nie dopuszczając możliwości zastąpienia go innym. W pewnych przypadkach, brak odpowiedniej oferty może dokuczyć osobom poszukującym hoteli ekskluzywnych, o wysokich cenach, które cieszą się relatywnie dużym zainteresowaniem wśród turystów z innych krajów i często dość szybko się wypełniają. Pozostali, czyli większość, zadowalający się obiektami 3-4 gwiazdkowymi nie powinni mieć kłopotów ze znalezieniem czegoś dla siebie odpowiedniego, niezależnie od terminu zakładania rezerwacji.

Atrakcyjność zachęt

Sun & Fun próbując przekonać do przedsprzedaży, zastosował dodatkowe zachęty. Wyglądają ciekawie. Warto przyjrzeć im się dokładniej.

Wycieczki fakultatywne dla dzieci gratis
Obowiązkowo każdemu dziecku (nie może być ich więcej niż dwoje) towarzyszyć musi dwóch opiekunów dorosłych, co oznacza dwie osoby płacące pełną cenę. Dzięki temu posunięciu, biuro uzyskuje dodatkowe korzyści – zwiększa obroty ze sprzedaży wycieczek fakultatywnych, a udział niepłacącego dziecka nie ma, praktycznie, żadnego negatywnego wpływu (rzeczywiste koszty zmienne, są zwykle bardzo małe, ważne są koszty stałe  - np. przejazd autokarem). Niezależnie od tych rozliczeń, jest to realna korzyść klienta.

Gwarancje niezmienności ceny
Cena wycieczki nie powinna wzrosnąć, niezależnie od zaistniałych okoliczności, np. problemów gospodarczych, wzrostów cen paliwa, spadku kursu złotówki. Jest to obietnica niosąca spore zagrożenie dla biura, które w skrajnie niekorzystnych warunkach, mogłoby popaść w prawdziwe tarapaty. W ostatnich latach (od 2010 roku) kurs złotówki jest w miarę stabilny i wywiązanie się z tej obietnicy nie sprawia biurom specjalnych trudności. Dla klientów gwarancja niezmienności ceny jest bardzo ważnym składnikiem oferty. Przynajmniej ma się pewność, że kupując z rocznym wyprzedzeniem nie będzie się postawionym przed koniecznością dokonania dopłaty tuż przed wyjazdem, bo np. wzrosły opłaty lotniskowe. Ale gwarancja ta nie jest dobrem samoistnym. Stanowi jedynie zabezpieczenie dla tych, którzy zdecydują się na skorzystanie  z przedsprzedaży. Rezerwujący miejsca tuż przed wyjazdem w ogóle jej nie potrzebują.

Gwarancja najniższej ceny
Sun & Fun obiecuje, że ceny wycieczek objętych promocją, nie będą niższe, że nikt nie przepłaci, a gdyby miało być inaczej, to otrzyma zwrot różnicy. Wygląda to intersująco, zwłaszcza gdy pamięta się doświadczenia tegoroczne. Ale, niestety, gwarancja ta dotyczy tylko okresu do końca roku 2014. Innymi słowy, zawarty jest w niej komunikat, że nie można wykluczyć (można oczekiwać?) dodatkowych rabatów dla tych, którzy zdecydują się na zakup później.

Tylko 10% zaliczki
Zazwyczaj zaliczka wynosi około 30%. Sun & Fun oczekuje tylko 10-ciu. Różnica duża, co byłoby powodem do zadowolenia, gdyby nie osłabiające zastrzeżenie, że to 10% to tylko na początek, na pierwsze 7 dni, po upływie których trzeba dopłacić do standardowego poziomu 29%. Właściwie nie wiadomo czemu to ma służyć. Chyba wyłącznie efektowi reklamowemu. Jaką korzyść ma klient z tego, że rezerwując, na przykład w październiku wycieczkę rozpoczynającą się w sierpniu następnego roku, kosztującą 10 tys zł, może wpłacić tylko 1000, skoro po paru dniach musi ponownie wybrać się do biura, w celu dopłaty dalszych 1900 zł?

Cena dla dziecka – 690 zł
W wielu hotelach pobyt jednego dziecka (a w niektórych nawet dwóch) nic nie kosztuje. Hotele przyjmują je za darmo. Jedynym kosztem touroperatora jest miejsce w samolocie (wtedy, gdy samolot jest wypełniony w 100%, w przeciwnym przypadku, koszt ten także – de facto – nie występuje). 690 zł to - mniej więcej - cena przelotu na krótszym dystansie, takim jak bliżej leżące wyspy greckie. Sun & Fun zastrzega, że oferta ta dostępna jest jedynie w wybranych i wskazanych przez niego, hotelach. Nie ma żadnych powodów, które wykluczałyby pojawiwnie się podobnych bonusów w kolejnych akcjach promocyjnych (aż do „last minutes”).

Możliwość bezkosztowej zmiany rezerwacji lub jej anulowania.
Obietnica brzmi wręcz rewelacyjnie. Jak wiadomo, rezygnacja z udziału w imprezie turystycznej, niezależnie od organizatora, jest bardzo trudna. Według obowiązujących przepisów, organizator ma prawo obciążyć takiego klienta kwotą równą poniesionym przez niego kosztom. A te są niemal zawsze i to raczej niemałe. Tymczasem, mając rezerwację w Sun & Fun, możemy w każdej chwili zmienić hotel, termin wyjazdu, lub całkowicie z niego zrezygnować i nic za to nie zapłacimy. Jest jednak jeden, drobny, warunek. Wszystko to możemy zrobić, ale tylko w okresie trwania promocji, a trwa ona niespełna trzy tygodnie. Zatem darmowa anulacja wyjazdu jest możliwa dowolnego dnia, ale nie później niż kilka dni po jego zakupie…

Wcześniej nie zawsze oznacza taniej

Sun & Fun przygotował ofertę wyjazdów do ośmiu krajów. Poza tradycyjnymi dla tej firmy, krajami arabskimi (właściciel jest Tunezyjczykiem), można w niej znaleźć Bułgarię, Hiszpanię, Grecję i Turcję.

Można było spodziewać się, że zachęcając do zakupów własnych imprez z rocznym wyprzedzeniem, biuro przygotowało specjalne, niższe ceny. Jak to będzie naprawdę, zobaczymy dopiero za prawie rok. Czy zapobiegliwi turyści skorzystają na wczesnych decyzjach zakupowych, czy też – podobnie jak to często bywało w poprzednim sezonie – pomogą jedynie touroperatorowi w zachowaniu płynności finansowej. Przyjrzeliśmy się cenom, porównując je z tymi, które obowiązywały w Sun & Fun w roku 2014. Do porównania przyjęte zostały imprezy rozpoczynające się na początku lipca – roku 2014 i 2015. Przy czym ceny dotyczące roku 2015 pochodzą, oczywiście, z września 2014, a ceny z 2014 – z okresu nieznacznie poprzedzającego terminy wyjazdów. W tabeli zamieszczone zostały wyniki porównań, obejmujących tylko te hotele, które dostępne były wiosną 2014 i jednocześnie znalazły się w nowej ofercie na 2015.

Jak łatwo zauważyć, ceny niektórych imprez są niższe w nowej ofercie od tych, po jakich próbowano sprzedawać je w mijającym roku. Dotyczy to zwłaszcza hoteli najdroższych, pięciogwiazdkowych. Co może być skutkiem także tego, że niedługo przed rozpoczęciem sezonu w hotelach mogły pozostać jedynie najdroższe typy pokoi, a teraz jest szerszy wybór – są także te tańsze.

Wśród obiektów średniej klasy różnic dużych nie ma. Sun & Fun proponuje zakup - z ogromnym wyprzedzeniem - miejsc w wycieczkach, po cenach -  mniej więcej - równych tym, które płacili kupujący imprezy w tym roku, na kilka tygodni przed wyjazdem.

To dopiero początek akcji promocyjnych

Sun & Fun jest pierwszy. Wkrótce, z pewnością, pojawią się następni. Każdy chce być zauważony i każdy chciałby sprzedać jak najwięcej. Nie ma w tym nic dziwnego. Z punktu widzenia klientów, opłacalność uczestnictwa w tego typu akcjach promocyjnych biur podróży, jest jednak dość wątpliwa. Sun & Fun nazwał swą promocję „First Call”, dodając przy tym: „Nr 1”. Skoro jest „numer 1”, to na pewno będzie i „numer 2” i dalsze. Kto wie, może warunki będą tam jeszcze lepsze?

Kupowanie dzisiaj miejsc w wycieczkach, które mają odbyć się niemal za rok, ma swoich zwolenników. I z pewnością, znajdą się chętni do skorzystania z promocji, która w niewielkim stopniu wiąże się z korzyściami dla klientów (jest przede wszystkim promowaniem, czyli reklamowaniem biura), zadowoleni, z dokonanego przez siebie wyboru. Najwyżej później trochę ponarzekają, że kolejny raz zapłacili więcej niż „last minutowcy”…

 

1 października 2014

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ