Nowy multiagent
Otwiera się nowa szansa dla chętnych zarabiania dzięki turystyce! Dobra wiadomość, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, kiedy to ciągle słychać o problemach przy poszukiwaniu pracy. Portal internetowy, nazywający się Traveligo.pl ogłosił właśnie, że zamierza uruchomić sieć biur agencyjnych sprzedających oferty turystyczne pod jego marką.
Wiadomość o tym opublikowała – w tradycyjnym dla siebie, optymistycznym tonie – internetowa Rzeczpospolita. Chętni do podjęcia współpracy są mile widziani, chociaż zarząd spółki nie przesadza z namawianiem, będąc raczej przekonanym, że kandydatów i tak nie zabraknie. Wszak Traveligo.pl zajmuje trzecie miejsce w Polsce, pod względem rozpoznawalności marki, wśród rezerwacyjnych portali turystycznych, wyprzedzane jedynie przez Travelplanet.pl i Wakacje.pl. Takie przynajmniej przekonanie panuje w firmie, powstałe w oparciu o wyniki przeprowadzonych przez siebie badań.
Nie wiadomo, czy pogląd ten podzielają szefowie innych portali, których zadaniem jest sprzedaż miejsc w wycieczkach turystycznych. A jest ich całkiem sporo. Są firmy zajmujące się wyłącznie sprzedażą internetową jak TravelOne.pl, czy Traveliada.pl (co ciekawe, niektóre proste narzędzia internetowe, służące do oceny wartości stron pokazują, że np. Traveliada.pl ma trzykrotnie większą „odwiedzalność” niż Traveligo.pl - ale wiadomo, że ich dokładność jest daleka od doskonałości), są też takie, które funkcjonują dzięki własnym sieciom sprzedaży, jak MyTravel.pl czy TravelShops.pl. Także niemal każdy agent działający „w realu” ma swoją lepiej lub gorzej działającą stronę, nie wspominając już o touroperatorach.
Zarząd Traveligo.pl, prawdopodobnie zadowolony z osiąganych wyników, nie osiada jednak na laurach i zapowiada aktywność firmy na nowym polu. Chce być takim drugim (a może raczej pierwszym) MyTravel. Istotą pomysłu, na który wpadli kilka lat temu prekursorzy nowej formy organizacji sprzedaży, jest połączenie biur agencyjnych w sieci, liczące po kilkadziesiąt podmiotów, występujące pod jednym szyldem i sprzedające miejsca w imprezach za pośrednictwem firmy – konsolidatora, stającego się franczyzodawcą. O multiagencjach szerzej pisaliśmy już ponad rok temu, w artykule „Praca w turystyce – multiagenci”.
Sami pośrednicy
Samo istnienie multiagencji podkreśla dziwaczność reguł sterujących branżą turystyki wyjazdowej. W ogóle nie ma w niej producentów. Są sami pośrednicy. Przyjrzyjmy się jak to wygląda. Gdzieś na świecie stoją hotele, należące do zagranicznych właścicieli niemających nic wspólnego z firmami w Polsce (zdarzają się wyjątki, ale ich liczba jest pomijalna). W naszym kraju działają touroperatorzy, których zadaniem jest pośredniczenie w sprzedaży pokoi w tych hotelach. Aby cel łatwiej osiągnąć, touroperatorzy składają pakiety (choć nie zawsze, czasami ograniczając się wyłącznie do pośredniczenia w sprzedaży pokoi hotelowych), dodając do nich miejsca w samolotach – też przecież nie swoich i pośrednicząc w sprzedaży ubezpieczeń. Jedynym elementem dołączanym do pakietu od siebie, jest obsługa ze strony rezydentów lub pilotów. Touroperatorzy są zatem typowymi pośrednikami, wypełniającymi także zadania przypominające te, które realizowane są w Polsce na szeroką skalę w firmach z innych branż – i tak jak one stają się montowniami. Nie dziwi wcale, że na świecie i w Europie coraz większą popularnością zaczyna cieszyć się tzw. „pakietowanie dynamiczne”. Po co płacić pośrednikowi, jeżeli podobną pracę wykonać może komputer…
Drugim szczeblem w drabinie sprzedaży są agenci, czyli kolejni pośrednicy, sprzedający wycieczki już bezpośrednio klientom. Ale pomiędzy jednych pośredników, a drugich, czyli w środek między touroperatorów, a agentów usiłują się wedrzeć następni pośrednicy – multiagencje właśnie. W ten sposób wygląda rynek. Wszyscy sprzedają coś, czego nikt nie ma. Jak doskonale wiemy, identyczny „produkt” możemy kupić u różnych pośredników, zwanych organizatorami. Różnice są tylko w nagłówkach dokumentów podróży – może widnieć na nich szyld TUI, Eximu, czy Alfa Star, a i tak jedzie się do dokładnie tego samego hotelu. Za to ceny są różne...
Korzyści dla wszystkich
Tworzenie multiagencji uzasadniane jest zwykle poważnymi argumentami. Jednym z najczęściej powtarzanym jest wzmocnienie pozycji agenta wobec organizatorów, którzy rzeczywiście w ostatnich latach poczuli się mocni, co przejawia się często w coraz większym lekceważeniu właścicieli firm agencyjnych, okazywanym całkiem otwarcie. Przypomina to sytuację znaną z rynku supermarketów, tyle tylko, że à rebours. Supermarkety podporządkowują sobie drobnych dostawców, a organizatorzy turystyki – drobnych odbiorców… Wejście do sieci multiagenta ma poprawić sytuację właściciela małego biura podróży, które w ten sposób staje się częścią większej organizacji, mającej lepsze możliwości prowadzenia negocjacji z hegemonem, za jakiego uważa się niejeden touroperator. Jest to argument ważny, ale poprawa pozycji agenta wobec touroperatora niewiele daje. W rolę „szefa” w miejsce organizatora, wchodzi właściciel multiagencji. Teraz to on decyduje, a małe biuro pracuje na rzecz wzmacniania marki. Nie swojej marki.
Zarząd Traveligo.pl, pragnący jeszcze bardziej powiększyć dochody swojej firmy (bo chęć wejścia w świat realny nie wynika przecież ze słabości sprzedaży w przestrzeni wirtualnej) podejmując decyzję o uruchomieniu franczyzy, przygotował ciekawą propozycję współpracy dla wszystkich już istniejących firm, a także osób mających ochotę spróbować swych sił w turystyce. Z informacji zawartych w artykule w Rzeczpospolitej wynika, że oferta może być interesująca dla wielu osób, a już na pewno dla właścicieli spółki Traveligo.pl.
Spółka zapowiedziała specjalne, promocyjne warunki, dla wszystkich amatorów zarabiania na turystyce. Ale tylko teraz, na początku. Trzeba się pospieszyć. W ramach tych warunków, taki nowy franczyzobiorca będzie musiał zapłacić firmie Traveligo.pl zaledwie 20 tysięcy złotych wpisowego, co jest kwotą – w opinii kierownictwa spółki – iście konkurencyjną. Inni chcą więcej – 30 tysięcy.
Po wpłaceniu tej drobnej, w porównaniu z oczekiwanymi dochodami, kwoty, świeżo upieczony członek społeczności Traveligo.pl otrzyma umeblowanie lokalu, szkolenie (niestety tylko „podstawowe”) i przede wszystkim upragnioną licencję pozwalającą na korzystanie z szeroko znanej marki Traveligo.pl. Dokumentowi licencyjnemu towarzyszyć będzie podręcznik, o nie ujawnionej przez prezesa treści. Czego zatem taki nowy agent z niego uczył się będzie, na razie nie wiemy.
Niestety, 20 tysięcy złotych nie zamyka listy kosztów, które ponieść trzeba na początku, jeśli jest się całkiem nowo otwieranym biurem (te już istniejące do kosztów się przyzwyczaiły i doskonale je znają). Skądś trzeba wziąć lokal i płacić nie tylko za jego utrzymanie, ale także ponosić koszty łączności, systemów rezerwacyjnych, a również i pracownika, zwłaszcza wtedy, gdy biuro jest w którymś w supermarketów, gdzie pracować trzeba kilkanaście godzin dziennie, łącznie z weekendami. Chyba nawet największy pracoholik nie byłby w stanie narzucić sobie takich rygorów i wytrwać w nich przez dłuższy czas.
Jeżeli koszty miesięczne zamkną się w 10-ciu tysiącach złotych to będzie całkiem dobrze (w przypadku galerii handlowych, w dużych miastach, nie jest to jednak możliwe). W takim przypadku roczne koszty, w pierwszym roku, wyniosłyby tylko 140 tysięcy złotych (licząc opłatę licencyjną). Wprawdzie w artykule w Rzeczpospolitej o tym się nie wspomina, ale niewykluczone, że pojawią się jakieś opłaty miesięczne związane ze współpracą, np. za udostępnianie ofert przez system rezerwacyjny. Nie wiadomo też jak wygląda prowizja. Czy agent otrzymuje całą? Czy w przypadku wypracowania limitów uprawniających do wyższej prowizji, odpowiednia podwyżka wpłat do niego wpływa? W końcu przecież Traveligo.pl też musi coś z tego mieć. Nadzieja, że wynegocjowało sobie ekstra zapłatę bezpośrednio od touroperatorów jest raczej płonna. Nie są oni skorzy do podwyższania prowizji. Dominuje zjawisko odwrotne, a mała liczba, uważanych za poważne, firm touroperatorskich pozwala im dyktować innym warunki - działają w warunkach quasi-monopolistycznych. Prawdopodobnie Traveligo.pl musi uszczknąć coś z dochodów agenta. Wszystko to na pewno opisane jest w umowie, warto zatem starannie się z nią zapoznać.
Sukces w zasięgu ręki
Koszty rzędu 140 tysięcy złotych rocznie są łatwe do odzyskania. Wystarczy sprzedać tylko 1000-1200 miejsc w wycieczkach i już wychodzimy na zero! Nic nie dokładamy. Jeżeli jednak chcielibyśmy jeszcze coś zarobić dla siebie, to trzeba jedynie zwiększyć sprzedaż. O tyle miejsc ile chcemy, żeby być zadowolonym z własnej pensji. Jeśli zadowoli nas 2000 złotych miesięcznie (brutto), to musimy sprzedać dodatkowo około 250-300 miejsc w roku. Jeśli takie wynagrodzenie nam nie odpowiada, to mamy proste rozwiązanie - wystarczy proporcjonalnie zwiększyć sprzedaż. Właściwie, osiągnięcie poziomu 2000 miejsc rocznie, dla małego biura może dać całkiem przyzwoite dochody.
Czy roczna sprzedaż dwóch tysięcy miejsc jest realna? Oczywiście, że jest! Przyjrzyjmy się liczbom. W ubiegłym roku z biurami podróży wybrało się w podróż lotniczą około 1.8 miliona osób. Agentów jest w Polsce blisko 3500. Po podzieleniu obydwu liczb przez siebie, otrzymujemy wynik 515. Oznacza to, że przeciętne biuro agencyjne sprzedało 515 miejsc. Na pewno większość znalazła się poniżej tego progu i miała przychody nie przekraczające 60 tysięcy złotych, a wielu nawet o takiej kwocie nie mogło marzyć, ale nie jest to powód do zniechęcenia. Wystarczy znaleźć się w czołówce, sprzedawać więcej niż czynią to „średniacy” – znacznie więcej (cztery razy tyle co oni) i już można cieszyć się z sukcesu.
Po za tym sprzedaje się nie tylko wycieczki lotnicze. Są chętni na imprezy autokarowe czy z dojazdem własnym. Chociaż prowizje z nich są wyraźnie niższe, to da się temu zaradzić odpowiednio zwiększając sprzedaż. W ostateczności można ofertę swego biura rozszerzyć o inne usługi – na przykład ubezpieczenia, nieruchomości, albo kompletnie coś innego (są tacy, którzy swym klientom oferują także ubrania, buty lub „wszystko za 5 złotych”). Nie wiadomo tylko, czy firma Traveligo.pl wyraziłaby zgodę na, zakrojoną na aż tak szeroką skalę, dywersyfikację usług...
Autor: Jarosław Mojzych
9 lutego 2015