Na podbój rynku

Konferencja prasowa, wywiady, komunikaty w portalach internetowych, zapowiedzi szybkiego rozwoju – wejścia do czołowej dwudziestki w Polsce – tak wyglądała inauguracja działalności nowego touroperatora w Polsce. W pierwszych dniach czerwca, trzech biznesmenów spotkało się z dziennikarzami, aby poinformować o podjęciu nowego wyzwania: uruchomienia kolejnego biura podróży, mającego zaspokajać turystyczne potrzeby Polaków. Z niekłamaną radością przyjęliśmy ten fakt. W ostatnich latach rynek organizatorów turystyki wyjazdowej systematycznie się zawęża. Pozycja potentatów rośnie, co nie może przynieść klientom miłych skutków. Co gorsza, malejące znaczenie mniejszych biur i rosnące największych, zaczęło nabierać ksztaltu trwałej tendencji i wydawało się, że nic jej nie może zatrzymać. A tu miła niespodzianka. Trzech ambitnych biznesmenów założyło spółkę, która w nieco bardziej dalekosiężnych planach ma zatrząść rynkiem turystyki wyjazdowej. Wprawdzie pierwsza dwudziestka to jeszcze nie szczyt, ale wejście do tak wąskiego grona nastąpić ma już w okresie trzech lat. Co będzie później – zobaczymy.

Założycielami spółki są dwaj Bułgarzy, od wielu lat związani z turystyką w swoim kraju i jeden Polak, Piotr Chojnowski, do niedawna jeszcze ważna postać w firmie TUI Polska, w której pracował kilkanaście lat. Jego zwolnienie z TUI spotkało się z zaciekawieniem w małym światku pracowników turystyki wyjazdowej, tym bardziej, że powody utrzymywano w tajemnicy, nie odkrywając jej nawet przed samym zainteresowanym (pisała o tym rp.pl). Po kilku miesiącach powrócił. W nowej roli – dyrektora i członka zarządu OnHolidays.

Kapitał zakładowy spółki nie wygląda zbyt okazale, bo wynosi 200 tysięcy złotych, na co złożyły się dwie firmy bułgarskie: Perla, której właścicielem jest Jordan Hristov, pełniący w OnHolidays funkcję prezesa – 102 tysiące, TS Travel Solutions EOD – 38 tysięcy, drugi z Bulgarów, Valentin Josifov, jako osoba fizyczna – 20 tysięcy oraz wspomniany Piotr Chojnowski – 40 tysięcy złotych.

Biuro wykupiło tzw. gwarancję touroperatorską, w firmie ERV, w wysokości miliona złotych. Jest to dokładnie taka kwota, którą jako minimum, określają obecnie obowiązujące przepisy. Wysokość gwarancji ma jednak dla turystów o wiele mniejsze znaczenie niż mogłoby się wydawać, a najwięksi touroperatorzy dość często traktują ją jak element marketingu – nagłaśniając ogromne, robiące wrażenie kwoty, na które się ubezpieczyli.

Rozwój firmy ma być niezwykle szybki, być może nawet padną jakieś rekordy. Wpisana została do rejestru organizatorów turystyki 1 czerwca, a pierwsze samoloty z turystami startują już 26 czerwca. Wydaje się, że nikt wcześniej nie narzucił sobie takiego tempa. W dniu, w którym odbyła się konferencja prasowa, spółka jeszcze nie mogła się pochwalić sukcesami we wprowadzaniu jakiś narzędzi sprzedażowych. Istniało tylko biuro, ale na 12.piętrze, zatem raczej nie przeznaczone dla klientów. Nie było żadnego własnego punktu sprzedaży, ani nawet strony internetowej.

Nie miało to jednak wpływu na optymizm nowego zarządu. Piotr Chojnowski poinformował, że odbyły się „już” rozmowy z agentami i około 200 z nich wyraziło gotowość podjęcia współpracy. Plan rozwoju spółki przewiduje znaczący udział sieci agencyjnej w strukturze sprzedażowej OnHolidays - ma sięgnąć 90%. Resztę uzupełni internet. Ale 2 czerwca nie było jeszcze ani agentów, ani internetu. Zważywszy, że do terminu rozpoczęcia pierwszych imprez lotniczych pozostawało około trzech tygodni, z dużym uznaniem i podziwem trzeba traktować deklarację Chojnowskiego o tym, że na pierwszy sezon, firma przygotowała program liczący 5 tysięcy miejsc, chociaż skromnie zastrzegł, że w zadowolenie wprawi go sprzedanie dwóch tysięcy. Zapewne miał na myśli miejsca w hotelach, a nie w samolotach, w których na taką elastyczność raczej pozwolić sobie nie można.

Już w internecie

Po upływie kilku dni od ogłoszenia wejścia nowego gracza na rynek turystyki wyjazdowej, w internecie zaistniała jego witryna. Postanowiliśmy się przyjrzeć możliwościom, jakie dzięki OnHolidays otwierają się przed klientami.

Jak można było się spodziewać, podstawą programu OnHolidays są wyjazdy do Bułgarii. W trakcie konferencji prasowej wymieniano także Kretę, Chorwację, Rumunię i Słowenię, ale oferty do tych krajów ograniczają się do dojazdu własnego. Osiągnięcie sukcesu na trudnym rynku imprez tego typu, byłoby godne najwyższego uznania. Trzeba tu wszak konkurować bezpośrednio z internetem, gdzie nie tylko wszystkie hotele, apartamentowce, campingi, domki i kwatery  mają swoje witryny, umożliwiające szybką rezerwację, ale przede wszystkim obecne są takie portale jak booking.com, expedia.com, tripadvisor.com, etc., etc., a także firmy o ugruntowanej pozycji, jak Interhome czy TUI.

Do Bułgarii można wybrać się z biurem OnHolidays nie tylko własnym samochodem, ale także kupując pakiet zawierający przelot do Burgas – z Warszawy lub Katowic. Ze względu na niezwykle krótki okres czasu pozostający na sprzedaż miejsc, wydaje się zupełnie niemożliwe, aby firma zdecydowała się na prawdziwe czartery. Prawdopodobnym rozwiązaniem byłoby odkupowanie miejsc od innego touroperatora, w miarę potrzeb i możliwości. Zapewne obecne potrzeby nie są za duże… Ale zarówno Artur Chojnowski, zajmujący stanowisko dyrektora zarządzającego tej trzyosobowej firmy, jak i Katarzyna Waśkiewicz, będąca „Product And Contracting Managerem”, twierdzą, że „zabezpieczyli” (nie ma jednak pewności co to słowo może znaczyć) 700 miejsc w samolotach. Oznaczałoby to, że w każdym tygodniu polecieć ma prawie 55 osób, czyli tygodniowy koszt czarteru wynosi około 40 tysięcy złotych. Gdyby przez pierwsze pięć tygodni miejsca pozostały puste, to po całym kapitale zakładowym nie zostałoby śladu A są przecież i inne koszty. Chojnowski twierdzi, że celem jest uzyskanie 90% wypełnienia samolotów, co oznacza, że niesprzedanych miejsc nie powinno być więcej niż 70 - w całym sezonie. A zatem firma spodziewa się całkiem dobrej sprzedaży już od pierwszego terminu, bo przecież gdyby start był słaby, to 70-cio miejscowy limit szybko by się wyczerpał.

Hotele i pakiety

Zarząd firmy, w czasie konferencji, pochwalił się dużymi możliwościami w zakresie kontraktowania miejsc w hotelach, co nie dziwi zważywszy na osoby głównych udziałowców. Na stronie internetowej zaprezentowano trochę ponad 40 hoteli, z czego większość zlokalizowanych w Bułgarii. Ceny noclegu, zależnie od standardu, wahają się w granicach od 100 zł (trzy gwiazdki, ze śniadaniami) do 400 zł (pięć gwiazdek, all inclusive) – w niskim sezonie, a w wysokim są o około 100 złotych wyższe.

Ceny pakietów z przelotami nie różnią się zasadniczo od tego co oferuje konkurencja. W tabelce zamieściliśmy zestawienie cen wszystkich pobytów, we wszystkich hotelach zawartych w programie OnHolidays, porównując je z oferowanymi przez inne biura podróży. W porównaniach posłużyliśmy się danymi pochodzącymi z początku czerwca i dotyczącymi wylotów 31 lipca z Warszawy.

Jak łatwo zauważyć są takie hotele, w których OnHolidays wygrywa ze swymi konkurentami (np. hotel Forum), są i takie, gdzie wypada gorzej. Ogólne wrażenie jest raczej pozytywne. Tych niższych cen jest trochę więcej.

Inną rzeczą jest to czy imprezy po tych cenach będą naprawdę realizowane. Jeśli OnHolidays odkupuje, w miarę potrzeb, bilety od innej firmy, to będzie mógł to czynić tylko wtedy, gdy firma ta będzie miała ich nadmiar. W przeciwnym wypadku imprezy mogą nie dochodzić do skutku. Sytuacja wyglądałaby całkiem odmiennie, gdyby jednak biuro miało prawdziwe czartery. Wtedy spodziewać by się można było nawet obniżek…

Już w pierwszym punkcie swych „Warunków imprez turystycznych”, biuro zastrzega, że rezerwacja dokonana na stronie internetowej jest traktowana jako „propozycja zawarcia umowy”, a strona internetowa OnHolidays i pisemne informacje pochodzące z tej firmy „stanowią jedynie zaproszenie do zawarcia umowy”.

Losy nowicjuszy

Firma OnHolidays jest rzadkim – ostatnimi czasy – przypadkiem wejścia na, wydawać by się mogło, zamknięty rynek turystyki wyjazdowej. Nie jest jednak jedynym. Pamiętamy uruchomienie dokładnie rok wcześniej, biura LOT Travel, o potencjalnie bardzo dużych możliwościach, którego prezes miał jeszcze większe ambicje, zapowiadając dołączenie, w ciągu trzech lat, do pierwszej dziesiątki. Ciekawe, czy plan swój realizuje. Zaledwie kliku nowopowstałym firmom udało się nieco mocniej zakotwiczyć na rynku czarterowym - najbardziej znane to Net Holiday i Prima Holiday, odżył także Oasis.

Wszystkie te nowe podmioty zakładane są przez byłych pracowników wyższego szczebla, dużych lub znanych biur podróży, których koleje losu wyrzuciły poza obręb swych dotychczasowych pracodawców i, którzy próbują ponownie zaistnieć w branży. Z większym lub mniejszym powodzeniem. W OnHolidays stara się znaleźć schronienie nie tylko Chojnowski. Znalazły się tam także dwie inne osoby, które zakończyły swą karierę w TUI Polska.

Zdarzało się już, że nowotworzone firmy turystyczne zbyt późno wchodziły w sezon – podejmowały działalność w lutym, marcu, co wiązało się z zagrożeniem porażką. Ale twórcy OnHolidays poszli dalej. Utworzyli spółkę na kilkanaście dni przed sezonem. Wydaje się, że firma starała się będzie zaistnieć jako pośrednik w rezerwacjach hotelowych. Bo przecież chyba nikt nie wierzy, że w ciągu jednego – dwóch miesięcy uda się sprzedać 2-5 tysięcy miejsc i to, w dodatku, rozłożonych równomiernie w całym okresie. Tym bardziej, że mówimy o firmie dysponującej witryną internetową (od niedawna) i obietnicami agentów, że podpiszą umowę. A pomiędzy umową i skuteczną sprzedażą jest naprawdę długa droga. Wiele zależy od fundamentów finansowych i determinacji głównych inwestorów...

Prezes Hristov pozostaje optymistą. Szuka nowych rozwiązań po tym jak gwałtownie spadły przyjazdy Rosjan do Bułgarii (o 500-600 tysięcy), a dowiedział się, że Polska jest najdynamiczniej rozwijającym się krajem w Unii Europejskiej, nie dotknął jej kryzys, a poza tym pamięta jak kilkadziesiąt lat temu Polacy tłumnie przyjeżdżali do Bułgarii.

 

Autor: Jarosław Mojzych

9 czerwca 2015

 

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ