Im wcześniej tym taniej
Kupować miejsca w wycieczkach na długo przed datą wyjazdu, korzystając z licznych „super promocji”, czy też lepiej poczekać na tanie „last minute”? Na to niemal odwieczne pytanie, definitywnej odpowiedzi udzieliła Rzeczpospolita, a ściślej mówiąc, jej ekspert, Andrzej Betlej, który w internetowym wydaniu gazety, rp.pl, dylemat rozstrzyga w sposób jednoznaczny. Zdecydowanie bardziej opłacalne jest korzystanie z przedsprzedaży, przy czym obowiązuje prosta zasada: im wcześniej tym lepiej. Sprawa jest oczywista i bezdyskusyjna. Tak, przynajmniej, wynika z wywodu Andrzeja Betleja.
Tezy głównego turystycznego eksperta Rzepy nie biorą się znikąd. Ich postawienie poprzedziła głęboka analiza ofert turystycznych i ich cen, zmieniających się w czasie. Betlej zamieścił szereg wykresów dowodzących, ponad wszelką wątpliwość, słuszności własnego rozumowania. Osoby fascynujące się wykresami i tabelami, koniecznie powinny je przeanalizować. Ci, których to mniej frapuje, zadowolą się krótkim zerknięciem. Powinno w zupełności wystarczyć, bo wszystkie krzywe pną się w górę. Ceny rosną, kupować trzeba jak najwcześniej, bo inaczej można tylko stracić!
Tak twierdzi Andrzej Betlej i jeśli nawet znaleźliby się tacy, którym udało się w ostatniej chwili kupić miejsce w atrakcyjnej wycieczce, po bardzo niskiej cenie, to niewiele to znaczy. Prosty turysta nie potrafi zrozumieć całej złożoności procesów ekonomicznych i w swych sądach kieruje się wyłącznie subiektywnymi odczuciami. Tymczasem prawda obiektywna jest wiele bardziej skomplikowana i wygląda zupełnie inaczej.
Klienci i ich ulubione hotele
Na początku swych rozważań, Andrzej Betlej zamieszcza, z pozoru prawdziwe, twierdzenie: „większych wątpliwości nie budzi przynajmniej jedna kwestia - większy wybór najbardziej atrakcyjnych i docenianych hoteli mają ci, którzy zdecydują się na rezerwowanie wyjazdu w początkowym okresie sprzedaży”. Rzeczywiście, trudno nie zgodzić się z częścią zdania. Na początku wybór hoteli jest większy. Ale czy muszą to być hotele najbardziej atrakcyjne? Autor idzie dalej w tym kierunku, wzmacniając swą opinię, oczywistym dla siebie twierdzeniem, że: „nie trzeba być szczególnie domyślnym, aby zorientować się, że najczęściej ubywa tych najatrakcyjniejszych i lubianych przez ogół klientów, a pojawiają się takie, które z jakiś względów mają trudności z odpowiednio szybkim znalezieniem nabywców”. Wydaje się, że Betlej przez chwilę zapomniał, że cały artykuł poświęcony jest przeprowadzeniu dowodu, że ceny w początkowym okresie są najniższe. Jeśli to prawda, to może najszybciej ubywają nie te hotele, które są „lubiane przez ogół klientów”, tylko te, które po prostu są najtańsze.
Jakoś trudno mi uwierzyć w istnienie „ogółu klientów”, mających swoje ulubione hotele. Zapewne istnieją tacy, którzy kilkakrotnie jeżdżą na wakacje w to samo miejsce, chyba jednak nie są aż tak bardzo liczni. Dla większości turystów, hotel, do którego jadą, stanowi zagadkę. Wiedzą o nim tylko tyle ile przeczytali w internecie lub powiedział im sprzedawca w biurze podróży. Ale nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy (nie mówiąc już o początkujących, których jest niemało) nie oglądali wszystkich hoteli i doradzić mogą tylko w bardzo wąskim zakresie – większość ich wiedzy pochodzi ze źródeł dostępnych także klientom. Chociaż pewne hotele cieszą się dobrą opinią, a inne całkiem złą, to całe ich mnóstwo ma oceny zrównoważone (tyle samo dobrych co złych). W jaki sposób klienci, w przedsprzedaży mieliby wykupować miejsca w tych najbardziej atrakcyjnych hotelach i co to w ogóle znaczy? Najprawdopodobniej, w początkowej fazie sprzedaży, największym zainteresowaniem cieszą się hotele - w swoich kategoriach – najtańsze.
Rosnące ceny najmniej atrakcyjnych hoteli
Do przeprowadzenia swych dogłębnych analiz ekonomicznych, Andrzej Betlej posłużył się danymi odnoszącymi się do tych hoteli, które nieprzerwanie dostępne były w sprzedaży przez cały okres, to znaczy od jesieni do lata. Wyłączył z analizy obiekty, które znikały z ofert na jakiś czas, po czym wracały. Można, zatem, powiedzieć, że autor swoje rozumowanie przeprowadził w oparciu o analizę cen tych hoteli, które – jak twierdzi on sam i wszyscy „nawet nieszczególnie domyślni” - były najmniej atrakcyjne i, „z jakiś względów miały trudności z odpowiednio szybkim znalezieniem klientów”.
Wyniki analiz cen tych właśnie hoteli dowodzą jednoznacznie nieopłacalności korzystania z ofert „last minute”. Ceny rosły w czasie i to niezależnie od rozpatrywanego przekroju. Najtaniej było jesienią, najdrożej w lecie. Trudno dyskutować z liczbami. Nie ma powodu, aby je podważać. Widocznie, naprawdę hotele, które dostępne są stale przez cały sezon, nie obniżają swych cen. Ale czy oznacza to, że w okresie „last minute” nie ma atrakcyjnych ofert lub, że jest ich mniej? Teoretycznie rzecz biorąc, taka sytuacja jest możliwa, ale już od dobrych kilku lat (siedmiu-ośmiu) nie zaistniała. Musiałaby nastąpić równowaga pomiędzy podażą i popytem, z pewną przewagą tego ostatniego. Ale jest przeciwnie. Wprawdzie touroperatorzy zaklinając rzeczywistość, ciągle podkreślają konieczność dostosowania programów tak, aby ograniczyć plagę „last minute”, ale im się to nie udaje. Raczej każdy oczekuje, że tym zmniejszającym program będzie jego konkurent.
”Last minute” – oferty dofinansowywane
Śmiała teza eksperta rp.pl, o wyższości pierwszej chwili nad ostatnią, może – mimo swej definitywnej formy – być przedmiotem dyskusji, a nawet budzić wątpliwości. I to spore. Aby je wyjaśnić, powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym naprawdę są oferty „last minute”? Jaką rolę odgrywają w nich hotele?
Definicja ofert „last minute” jest dość prosta. Są sposobem na uniknięcie lub zmniejszenie strat ponoszonych przez touroperatorów, pojawiających się w wyniku słabej sprzedaży, nie osiągającej zakładanego poziomu lub też sposobem na powiększenie dochodów, gdy sprzedaż jest większa od zakładanej, ale nie sięga 100%. W obydwu przypadkach, ceny obniżane są do poziomu poniżej kalkulowanego, co najczęściej oznacza sprzedaż oferty za cenę niższą od kosztów jej wytworzenia.
Pomijając zawiłości kalkulacji (szczegółowo omówiliśmy je w artykułach: Miejsca w samolotach… i Miejsca w hotelach…), podkreślmy jedno: o tym czy ratować sprzedaż ofertami „last minute”, czy nie, z reguły decyduje stan wypełnienia miejsc w samolotach. Pokoje w hotelach mają o wiele mniejsze znaczenie (z wielu różnych powodów, pisaliśmy o tym w Miejsca w hotelach…).
To puste fotele w samolotach zmuszają touroperatora do działania, czasami wręcz desperackiego. To dzięki nim często widzimy oferty typu 999 zł za pobyt z „all inclusive”. Tu nie chodzi o hotele, to nie one tanieją. Touroperator widząc, że zostają mu puste miejsca w przelocie, za które płaci po 700-1100 zł (na bliskich trasach, na zaoceanicznych liczby są jeszcze bardziej imponujące), obniża cenę, licząc, że choćby częściowo ograniczy straty. Kalkulowane marże nie mają tu większego znaczenia. Marże w turystyce są naprawdę bardzo małe. Marżę 10-cio procentową uważa się za wysoką. Rezygnacja z marży, zwykle nie wystarcza. Trzeba wejść w koszty. Dlatego prawdziwa jest reguła: do cen „last minute” organizator dopłaca często, do cen w przedsprzedaży nie dopłaca nigdy. Oczywiście, między bajki można włożyć slogany reklamowe o rabatach 30-40% dla korzystających z przedsprzedaży.
Powtórzmy: o ofertach „last minute” i ich atrakcyjności dla klientów decyduje efektywność sprzedaży miejsc w samolotach. Im więcej pustych miejsc, tym lepiej dla nas (oby tylko z tym nie przesadzić, bo w pewnym momencie touroperatorowi może skończyć się zapas gotówki…). Gdyby teza Andrzeja Betleja była prawdziwa, to oznaczać by to musiało, że biura podróży zoptymalizowały swe programy, nie cierpią na nadpodaż miejsc i wszystko sprzedają zgodnie z planem.
A wynagrodzenia ciągle rosły…
Gdyby tak to wyglądało, to dopełniłby się obraz sukcesu, którego doświadcza cała branża turystyczna, a zdaniem eksperta rp.pl, cale polskie społeczeństwo. Wszak, według jego słów, rok 2014 „był okresem bardzo wysokiego wzrostu wynagrodzeń realnych, będących jednoczesnym wynikiem wzrostu nominalnych wynagrodzeń i deflacyjnego spadku cen”. Chociaż, w pierwszej połowie 2015 nastąpiło „gwałtowne zahamowanie wzrostu mające przyczyny inne niż makroekonomiczne”, będące wynikiem „specyficznej retoryki kampanii wyborczej” (ciekawe co miał na myśli, ale nie mogę oprzeć się wrażeniu, że jedna ze stron na tyle mu się nie spodobała, że sam uwierzył w to co napisał…). Czy, w takim razie, skoro powyborcze zmiany jednak nastąpiły, to całą analizę mamy uznać jedynie za opis zdarzeń o charakterze historycznym? Czy od teraz będzie inaczej? Lepiej czekać na „last minute”?
Liczne wykresy zaprezentowane przez Andrzeja Betleja są na pewno prawdziwe (dla złaknionych jeszcze głębszej wiedzy, autor rekomenduje stronę internetową firmy, której jest właścicielem, gdzie – jak to zachwala - wykresów jest jeszcze więcej). Zbudowane zostały w oparciu o dane dotyczące pobytów w hotelach z „all inclusive”, w pierwszym tygodniu sierpnia, czyli szczycie sezonu, kiedy to rzeczywiście ofert „last minute” jest najmniej (w końcu, kiedyś biura podróży muszą zarabiać…). Na jednym z nich widać różnice pomiędzy hotelami klasy ekonomicznej i „premium”. Ceny pobytów w hotelach ekonomicznych też rosną z czasem, ale znacznie słabiej. Gdyby przyjrzeć się innemu terminowi (np. końcówce lipca), mogłoby się okazać, że wzrostu nie ma wcale, a może jest spadek. Spadek na pewno by był, gdyby uwzględnić wszystkie hotele, o porównywalnej klasie, także te, których wcześniej w ofertach nie było. Sądzę, że dla bardzo wielu osób, nazwa hotelu jest sprawą kompletnie obojętną, jeśli tylko sam hotel spełnia ich oczekiwania.
Lepiej niż w banku
Niestety, odczucie ulgi - którego doznałem po przeczytaniu artykułu napisanego przez znamienitego eksperta rp.pl, powodowanej miłym przekonaniem, że oto dylemat został rozstrzygnięty, że już nie będę musiał kłopotać się wyborem właściwego czasu na rezerwację - powoli zastępować zaczęły wątpliwości, aż w końcu nic z niej nie pozostało. Wszystko było tak jak wcześniej. Nadal nie wiem, kiedy lepiej kupować wycieczki…
Artykuł Andrzeja Betleja i jego analizy nie zmieniły, znanych wcześniej zasad. Na korzystanie z przedsprzedaży, z pewnością muszą decydować się ci, którzy zamierzają spędzić wakacje w którymś z luksusowych hoteli. Są one oferowane turystom w całej Europie (na świecie?) i może się zdarzyć, że jacyś Niemcy, czy Anglicy pozajmują wszystkie, co lepsze, pokoje. Poza tym, w przypadku takich hoteli nie można liczyć na „last minute”. Jaki miałyby sens? Dwieście-trzysta złotych różnicy, przy cenie sięgającej kilkunastu tysięcy, raczej nie robi wrażenia. Wiedzą o tym także i touroperatorzy, dlatego zwykle nie używają hoteli prawdziwie luksusowych jako formy zachęty do zakupów w ostatniej chwili.
Inną grupą turystów, dla których szeroka dostępność ofert jest ważna, stanowią ci, którzy upodobali sobie, z jakiś powodów, konkretny hotel (np. w nim kiedyś byli i liczy się nostalgia, albo znajomi zrobili wcześniej rezerwację, albo z dowolnie innej przyczyny). Dla tych turystów czas gra dużą rolę, im wcześniej tym lepiej.
Wszyscy pozostali mają o wiele większą swobodę w podejmowaniu decyzji. Szczególnie ci, dla których ważna jest tylko jakość wypoczynku, a zwłaszcza jego cena i nie przywiązują dużej wagi do lokalizacji, gotowi bez żalu zmienić plany dotyczące miejsca pobytu.
Mogą, bez większego ryzyka, ze spokojem czekać na rozpoczęcie sezonu, obserwując pojawiające się nowe, ciekawe oferty, spadające ceny, wybierając w końcu wycieczkę, za którą zapłacą okazyjną cenę. A przy odrobinie szczęścia, lub wystarczającej determinacji, skorzystać mogą z oferty subsydiowanej przez touroperatora, na co, kupując w przedsprzedaży, nie mieliby żadnej szansy.
Wygląda tak, że stanowcze tezy Andrzeja Betleja, definitywnie przesądzające o przewadze wczesnych rezerwacji nad „last minute” i płynących z nich oczywistych korzyściach, nie muszą być podzielane przez wszystkich. Mimo twardych dowodów…
Co do jednego wątpliwości nie ma, chyba, nikt: wczesna sprzedaż jest dużą atrakcją, ale dla biur podróży. Gdyby było inaczej, to nie wkładałyby tyle wysiłku w jej promocję (bo chyba nie czynią tego wyłącznie w trosce o dobro klientów). O korzyściach płynących dla firm turystycznych można by pisać długo. Klienci, finansowo zyskują bardzo niewiele, albo nawet nic. Biura podróży zwykle starają się dać im poczucie pewności, że nic nie stracą (stąd hasła typu „gwarancja najniższej/niezmiennej ceny”). Za to, kupując w przedsprzedaży ma się szeroki wybór ofert i przekonanie, że później byłby mniejszy.
Artykuł Andrzeja Betleja zatytułowany jest „Zainwestuj w wakacje, to lepsze od lokaty w banku”. A z tą tezą nie sposób się nie zgodzić…
Autor: Jarosław Mojzych
25 listopada 2015