Na śniadaniu...

Spotkanie

Na spotkaniu, nazwanym śniadaniem OSAT-u z touroperatorami, pojawiło się jedenaście osób. Najmocniej reprezentowany był Neckermann – przyszedł prezes ze swym zastępcą. Rainbow delegował swego wiceprezesa, podobnie jak Grecos. Stawkę touroperatorów uzupełniali szefowie Exim Tours, Coral Travel Wezyr Holidays (ta długa nazwa oznacza firmę znaną jako Wezyr) i małego, egipskiego organizatora – Best Reisen. Ze strony OSAT-u była trójka prezesów. Jedenasty uczestnik to kolejny prezes, tylko innej organizacji – Polskiej Izby Turystyki. Nie było nikogo z Itaki, TUI.

„Śniadanie” zorganizowano już drugi raz. W zeszłym roku reprezentacja touroperatorów była silniejsza ("TAJNE OBRADY NA SZCZYCIE. ORGANIZATORZY I AGENCI"). Miałkość dyskusji, bezradne powtarzanie przez OSAT-owców tych samych postulatów, zniechęciło organizatorów. Zarząd OSAT-u sprawia wrażenie życia w innej przestrzeni, zdaje się zupełnie nie dostrzegać własnej słabości, z której doskonale zdaje sobie sprawę druga strona. Postulaty OSAT-u traktowane są jak zwykłe marudzenie. Uczestniczący w spotkaniu touroperatorzy mówili o tym całkiem otwarcie.

Jak zawsze, w podobnych sytuacjach, ludzie OSAT-u mówią o zbyt niskich prowizjach i za wysokich limitach. Teraz, dzięki wynikom wspomnianej ankiety, mogli poprzeć swoją argumentację liczbami, z których wynika, że mimo wzrostu wartości sprzedanych wycieczek, prowizje zarobione przez agentów były mniejsze.  Obrazu trudności, przed którymi stoją agenci, dopełniła informacja o rosnącej liczbie firm, które musiały zakończyć działalność, z powodów finansowych.

Wszystko to prawda, OSAT dowiódł tego niezbicie, tylko – mówiąc brutalnie – co to obchodzi touroperatorów? Oni mają swoje problemy. A OSAT, mimo zadziwiająco wysokiej samooceny, nie jest dla nich żadnym partnerem („AGENCJE TURYSTYCZNE. ZŁUDZENIE POTĘGI”). Mogą, beż obawy o jakiekolwiek konsekwencje, kompletnie go ignorować. W tym stanie rzeczy i tak budzi podziw, że chcą w takich spotkaniach w ogóle uczestniczyć. Chociaż nie wiadomo na jak długo cierpliwości im wystarczy. Już w tym roku przyszło ich mniej. Za rok może być jeszcze słabiej.

Stowarzyszenie

Bezsilność OSAT-u podkreśla fakt, że nie udało mu się – mimo ciągle podejmowanych prób – rozwiązać problemu wygórowanych limitów sprzedaży. O ile prowizje agencyjne są elementem ceny wycieczki i ich podwyższenie obniżyłoby konkurencyjność oferty, to limity nie mają z tym nic wspólnego. Służą wyłącznie jako narzędzie walki pomiędzy touroperatorami, którzy nakładając limity na agentów wymuszają, w ten sposób, ich „lojalność” wobec siebie. Im mocniejszy touroperator, na tym wyższe limity może sobie pozwolić. Oczywiście, rynek nie rośnie wystarczająco szybko, aby spełnić oczekiwania wszystkich organizatorów. Zresztą, gdyby tak było, to niepotrzebne byłyby limity. Dlatego jedynym efektywnym rozwiązaniem jest wzajemne wyrywanie sobie klientów. Agent, zmuszony groźbą utraty prawa (przywileju?) sprzedaży imprez jakiegoś touroperatora, zachęca swoich klientów do kupienia usługi właśnie jego, kosztem któregoś z konkurentów.

Gdyby agenci reprezentowani byli przez organizację mającą jakąkolwiek siłę, rozwiązanie problemu limitów byłoby banalnie proste. Ale jest inaczej. Firmy agencyjne nie mają najmniejszego zamiaru porozumieć się pomiędzy sobą, bardziej skłonne do „bratobójczej” walki niż współpracy. Jedynym reprezentantem tego środowiska pozostaje OSAT, dający przyjemność członkom zarządu bycia „ważnymi osobami”, ale nie odgrywający żadnej roli w kształtowaniu relacji pomiędzy podmiotami gospodarczymi działającymi w turystyce wyjazdowej.

Potentaci

„Śniadanie”, i ewentualne inne spotkania w przyszłości, będą nadal miały charakter kurtuazyjny, jak je nazwał Tomasz Husar, dyrektor Eximu. Jak informuje portal rp.pl jeden z uczestników „śniadania” powiedział: „Przyjechałem na spotkanie, bo oczekiwałem, że OSAT zaproponuje jakiś sposób zintensyfikowania sprzedaży wakacyjnych ofert. Tymczasem usłyszałem, to co samo co zwykle przy spotkaniu z agentami: że limity są za duże, a prowizje za małe. Ciągle ten sam roszczeniowy ton. Żadnych propozycji, rozwiązań, inicjatywy. Szkoda było mojego czasu.”

Wypowiedź ta dobrze ilustruje stanowisko touroperatorów, którzy nie odczuwając żadnej obawy wobec agentów, doskonale zdając sobie sprawę z braku jakichkolwiek zagrożeń z ich strony, nie mają najmniejszego zamiaru wychodzić naprzeciwko oczekiwaniom, a raczej pokornym prośbom, OSAT-u, za to oczekują i żądają więcej kreatywności, inicjatywy ze strony agentów. To agenci mają poszukiwać sposobów na realizację planów ekspansji swych dobroczyńców. Dotychczasowe wysiłki agentów oceniane są jako niewystarczające.

Miażdżąca przewaga jaką mają dostawcy usług nad sprzedawcami ułatwia przyjęcie takiej postawy. Wystarczy jednak chwila słabości, aby role zaczęły się odwracać. W trakcie „śniadania” marudzili nie tylko OSAT-owcy. Wśród skarżących się na swój los znalazł się także Ergun Kan, szef Coral Travel Wezyr Holidays. Trudna sytuacja spółki–siostry Wezyra, firmy Coral w Rosji, będącej najważniejszym aktywem holdingu OTI, do którego Wezyr należy, a także ciemne chmury nad turystyką w Turcji, sprawiły, że o tym, działającym w Polsce, tureckim touroperatorze zaczęto mówić z obawą co do jego przyszłości. Ergun Kan poskarżył się na agentów, którzy bezpodstawnie rozsiewają plotki o słabej kondycji finansowej jego firmy, choć – jak stwierdził - w rzeczywistości, jest bardzo dobra.

Szefowie Coral Travel Wezyr Holidays, w wyniku okoliczności zewnętrznych, utracili swą pewność siebie – tak charakterystyczną dla touroperatorów aktualnie uważających się za niezachwianych potentatów. Jako jedni z pierwszych zgodzili się na ulżenie agentom przy rozliczeniach płatności kartami kredytowymi. Pewnie zgodziliby się na jeszcze coś więcej… Pozostali touroperatorzy zachowują jednak swą niezłomność. Nie widzą powodów do ustępstw. Zresztą, słusznie. Nie ma wątpliwości, ze tak długo jak utrzymywać się będzie atomizacja firm agencyjnych, a jedynym ich reprezentantem  pozostanie stowarzyszenie OSAT, którym zainteresowanie wykazuje około 100 agentów, ich pozycja będzie stale słabła. Jeszcze szybciej oddawać będą pola sieciom firmowym i internetowi. W wielu krajach europejskich (i to tych ważnych, jak Niemcy, Francja) agenci organizują się w poważne sieci (nie chodzi o nic w rodzaju naszych „multi-agentów”, którzy są zupełnie czymś innym), a touroperatorzy cieszą się, gdy uda im się podpisać z którąś z nich umowę handlową. I to taką, która uwzględnia interesy obydwu stron – w jednakowym stopniu. U nas jest to nie do wyobrażenia. Ciekawe, dlaczego…

 

Autor: Jarosław Mojzych

29 marca 2016

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ