Sponsorzy...

Oczekiwanie wzrostu gospodarczego, wyższy poziom życia Polaków i zachęcające doświadczenia z roku poprzedniego, wzbudziły w organizatorach zagranicznych imprez turystycznych nadzieje na szybki rozwój, zwiększenie udziału w rynku i wzrost własnych dochodów. Programy rozrosły się do rozmiarów mających zapewnić osiągnięcie spodziewanego sukcesu. Tymczasem, wojna w Syrii, migracje ludności i rosnące poczucie zagrożenia terrorystycznego zahamowały entuzjazm Polaków wobec wyjazdów za granicę na wakacje, pozostawiając biura podróży z całą masą pustych miejsc w samolotach, które teraz za niemal każdą cenę starają się wypełnić. Firmy turystyczne, oczywiście, nie chwalą się swoimi problemami i nie informują wprost o tym ile mają niesprzedanych miejsc w samolotach, kiedy i dokąd lecących. Ale, że puste miejsca są, to nie ma wątpliwości. Wystarczy zajrzeć na oferty „last minute”. Utrzymują się do przedednia wylotu. Które z biur miało najwięcej pustych miejsc dowiemy się dopiero długo po sezonie, gdy pojawią się pierwsze wyniki finansowe, albo wcześniej – gdyby jakieś biuro miejsc takich miało za wiele, by kontynuować swe istnienie…

Nie ma dobrego sposobu na ocenę, z góry, skali problemów przed jakimi stoi każde z biur podróży - bez dostępu do utrzymywanych w tajemnicy danych handlowych. Każda ze stosowanych metod ma swoje zalety i wady. My zastosowaliśmy jedną z nich. Taką z małą liczbą wad .

Zważywszy, że liczba ofert „last minute” jest funkcją liczby pustych miejsc w samolotach, można potraktować ją jak miarę (najłatwiej zauważalną) kłopotów ze sprzedażą. Pozostaje tylko do ustalenia sposób oceny, które z biur szczególnie wyróżnia się wielością tanich ofert i czy rzeczywiście są one skutkiem problemów ze sprzedażą, czy też może powstają dzięki np. większym zdolnościom negocjacyjnym pracujących tam menadżerów, którym udało się uzyskać lepsze ceny. Wydaje się, że dobrym sposobem na takie rozróżnienie jest porównanie atrakcyjności cenowej biur w dwóch okresach: „last minute” i szczycie sezonu. Przecież, jeśli któreś z nich potrafi wygrywać z konkurencją - bez ponoszenia strat - tańszymi ofertami wycieczek rozpoczynających się w najbliższym tygodniu, to tym bardziej nie powinno mieć kłopotów ze stworzeniem atrakcyjnych ofert w, bardziej odległym czasowo, szczycie sezonu, kiedy to wszyscy próbują windować marże tak bardzo jak się da.

Jeśli któraś z firm wyróżnia się tanimi ofertami imprez w najbliższych dniach, a znika z grupy liderów w sezonie wysokim, może to być wyraźnym sygnałem problemów ze sprzedażą.

Przyjrzeliśmy się pięciu najważniejszym turystycznie krajom: Grecji, Hiszpanii, Bułgarii, Turcji i Egiptowi. Sprawdziliśmy po 20 najtańszych ofert w każdym z nich, licząc ile razy różnym touroperatorom udało się tam zmieścić z imprezami rozpoczynającymi się w nadchodzącym tygodniu, który przypadł na początek lipca, a ile razy z imprezami odbywającymi się w okolicach 15 sierpnia, czyli najwyższego ze szczytów sezonu letniego.

Grecja

Grecja to ostatnio najliczniej odwiedzany przez polskich turystów kraj. Ofert jest mnóstwo i to bardzo zróżnicowanych, obejmujących wyjazdy zarówno na część kontynentalną (przede wszystkim Chalkidiki, Riwiera Olimpijska), jak i na liczne wyspy (Kreta, Rodos, Zakynthos, Kos, Korfu, itd.).

Absolutnym liderem wśród oferentów tanich ofert jest Rainbow. Co mogłoby nie dziwić, wszak firma ta jest czołowym polskim touroperatorem, w dodatku od lat mającym mocną pozycję na rynku greckim. Zaskakujące może być tylko to, że Rainbow ze swymi cenami tak dobrze wypada jedynie w okresie „last minute”, kiedy to wśród 20-tu najtańszych ofert, dziesięć jest dziełem Rainbowa. W szczycie sezonu jest już mniej imponująco. Na czoło wysuwa się Orex, obecny także, ale w trochę skromniejszym wymiarze, w czasie „last minute”.

Średnia cena wycieczek dwudziestu najtańszych „last minutes” do Grecji wynosiła 983 zł - trudno sobie wyobrazić, żeby dawała ona szanse organizatorom na jakikolwiek zarobek. W szczycie sezonu było to 1332 zł. Oczywiście koszty hoteli w sierpniu są wyższe niż na początku lipca - zwłaszcza tzw. „allotmentowych”, czyli takich, w których pokoje kupowane są przez polskie firmy bez wcześniejszych zobowiązań (płacą tylko wtedy, gdy znajdą klientów), ale w Grecji, tanie hotele "allotmentowe" zdarzają się rzadko. Ceny najbardziej budżetowych imprez zależą, w znacznie większym stopniu, od kosztów przelotu, które nie zmieniają się. Można, zatem przyjąć, że dochodowe ceny tych najtańszych imprez powinny sięgać poziomu 1200-1300 zł.

Przeciętna Sun & Fun, w okresie „last minute” wyniosła zaledwie 810 zł (w szczycie sezonu firmie tej nie udało się wejść do pierwszej „20”). Podobnie niskie były ceny małych biur – Best Reisen i Plus BP. Rainbow, mimo dominacji ilościowej utrzymał w miarę porządny poziom 1015 zł, co oznaczać może, że choć pozostały mu puste miejsca, to nie było ich tak wiele, żeby musiał podejmować kroki desperackie.

Sytuacja z imprezami greckimi nie wygląda – z punktu widzenia biur podróży – za dobrze. Wydaje się, że programy rozbudowano nadmiernie i choć obraz zmienia się w zależności od terminu, miejsca wylotu i jego celu, to firmy mają kłopoty ze sprzedażą zakontraktowanych miejsc. Wcześniej z Grecją wiązano największe nadzieje. Po zapaści na głównych, do niedawna, rynkach – egipskim i tureckim, to właśnie ten kraj miał być źródłem bogactwa firm turystycznych. I choć, zapewne, najwięcej polskich turystów pojedzie do Grecji, to jednak może być ich mniej niż spodziewały się biura podróży i marzenia o rosnącym bogactwie przełożyć będą musiały na później.

Hiszpania

Hiszpania to kraj, z turystycznego punktu widzenia (i nie tylko), bardzo zróżnicowany. Jeszcze bardziej niż Grecja. Na swe plaże i do innych atrakcji przyciągają wybrzeża Costa Brava, Costa del Sol, Dorada, Blanca, itp., wyspy Baleary – głównie Majorka, Kanaryjskie. Ceny są wyraźnie wyższe, co nie pozostaje bez wpływu na wybory dokonywane przez turystów. Za to Hiszpania, w odróżnieniu od Grecji, leży z dala od całego zgiełku związanego z migrantami – chociaż z Afryki jest tam całkiem blisko (hiszpańska Ceuta położona jest nawet w Afryce). Zainteresowanie Hiszpanią wśród Polaków niewątpliwie wzrosło. Część z nas wybiera się tam jednak samodzielnie, z pominięciem biur podróży, korzystając z szeroko reklamowanych połączeń „tanimi” liniami (choć różnie bywa z tą taniością…).

Wśród dwudziestu najtańszych ofert w okresie „last minute” najczęściej, bo aż dziesięciokrotnie, pojawiają się przygotowane przez Neckermanna, który z kolei jest całkiem nieobecny w czołówce w sezonie wysokim. Do Hiszpanii nie można polecieć za 990 zł. Średnia cena pierwszej „20” to 1828 zł. Neckermann sprzedaje taniej, bo za 1792 zł. Przebija go Rainbow z ceną 1599 zł. W sezonie wysokim niedroga Hiszpania jest domeną dwóch firm: Wezyra i TUI. Dla pozostałych nie znalazło się miejsce w pierwszej dwudziestce. Może to wskazywać na realne kłopoty ze sprzedażą jakie mają Neckermann, a także – chyba w mniejszym stopniu – Rainbow. Gdyby było inaczej, to albo Wezyr i TUI nie pozwoliłyby się prześcignąć w okresie „last minute”, albo Rainbow i Neckermann znaleźć by się musiały wśród najtańszych w sierpniu.

Bułgaria

Najtańsza oferta wyjazdu na tydzień do Bułgarii kosztowała, w chwili prowadzenia tej analizy, 760 zł. Najczęściej na czele tabeli najniższych cen znajdowało się TUI. Firma ta liderowała nie tylko w okresie „last minute”, ale także w szczycie sezonu. Niekoniecznie, zatem musi mieć największe problemy ze sprzedażą miejsc. Chociaż gdyby ich nie miała, to w ogóle by jej nie było wśród „last-minutowców”. A, może TUI zakontraktowalo taką masę miejsc, że w popłochu musi je wyprzedawać z dużym wyprzedzeniem... TUI sprzedaje wycieczki po cenie trochę wyższej niż wynosi średnia dla pierwszej „20”, co może znaczyć, że sytuacja nie jest tak zła. Gorzej wypada Neckermann, pięciokrotnie obecny wśród najtańszych w okresie „last minute” i nieistniejący w szczycie sezonu. Przeciętna cena też nie może zachwycić szefów Neckermanna.

Bułgaria, w przeciwieństwie do dwóch wcześniej omówionych kierunków, jest krajem turystycznie prostym. Co, oczywiście nie oznacza, ze nieciekawym… Są tu, w zasadzie, dwa ośrodki turystyczne – jeden na północnym, a drugi na południowym wybrzeżu. Ceny obydwu są podobne (ostatnio Złote Piaski są nieco droższe) i o porównania łatwiej.

W grupie oferentów taniego „last minute” są jeszcze Sun & Fun (czterokrotnie) i Net Holiday (raz). Biura te w sierpniu nie są już tak tanie…

Jakieś puste miejsca pozostały także Itace, ale sądząc po cenie nie ma ich zbyt wiele.

Bułgaria może być dobrą opcją dla tych, którzy zrezygnowali z wyjazdu do Grecji. Plaże są tu ładniejsze, chociaż sezon o wiele krótszy i standard usług bywa niższy. Szkoda tylko, że w Bułgarii nie ma za bardzo co robić – poza leżeniem na plaży i zabawianiem się  w barach i na dyskotekach.

Biura podróży zwietrzyły szanse w Bułgarii. Oferta jest szeroka, touroperatorów wielu. W zeszłym roku dołączyła firma o bułgarskich korzeniach OnHolidays i chociaż na nasz rynek weszła w dość zaskakującym okresie (tuż przed wakacjami) i niewielu dawało jej szanse sukcesu, to jakoś przetrwała i teraz znalazła się wśród oferujących najtańsze wyjazdy do Bułgarii w szczycie sezonu – obok TUI i Wezyra.

Turcja

Turcja to wysoki standard usług, ciepłe morze, wszechobecne „all inclusive”, królujące hotele pięciogwiazdkowe i relatywnie niskie ceny. Kraj mogący być istnym El Dorado dla biur podróży. Niektóre z nich oparły na nim swe istnienie (np. Wezyr), niektóre już przestały istnieć (GTI). Rosnąca fala napływających turystów uległa zahamowaniu już w roku ubiegłym. W 2016 wojna w Syrii, uchodźcy i imigranci, groźby zamachów terrorystycznych i ich realne dokonywanie, postawiły pod dużym znakiem zapytania sensowność organizowania wyjazdów turystycznych do Turcji. Niektóre biura nie miały jednak wyboru. Kolejny zamach, do którego doszło 28 czerwca w Istambule, z pewnością nie pomoże Turcji, mimo, że z dawnego Konstantynopola do wybrzeża Morza Śródziemnego jest daleko.

Absolutnym liderem w gronie organizatorów imprez tureckich jest Coral Travel Wezyr Holidays (krótko: Wezyr). Wśród najtańszych ofert znalazły się także przygotowane przez TUI i Itakę – zapewne firmy te też mają kłopoty ze sprzedażą miejsc (co specjalnie nie dziwi), jednak niepowodzenie nie doskwiera im tak bardzo, bo utrzymują ceny powyżej średniej, wynoszącej dla pierwszej „20” 1305 zł. Wezyr obniżył je bardziej – do 1249 zł. Oczywiście dotyczy to okresu „last minute”. W szczycie sezonu w czołówce istnieje tylko Wezyr, sprzedając wycieczki po niewiele wyższych cenach.

Sytuacja Turcji, jako kierunku turystycznego, jest coraz trudniejsza i jakoś nie można sobie wyobrazić, aby miało nastąpić jakieś przełamanie, prowadzące do nagłej poprawy. Wezyr obniżył ceny także w sierpniu, widząc jak układa się sprzedaż. Pozostaje pytaniem otwartym, na ile ceny te są skutkiem obniżenia kosztów (spadkiem opłat wymaganych przez hotelarzy), a na ile wynikają z redukcji własnej marży przez Wezyra.

Egipt

Egipt wypadł z kręgu najbardziej pożądanych przez naszych turystów krajów kilka lat wcześniej niż Turcja. Zaczęło się od demonstracji na placu Tarhir w Kairze w lutym 2011 roku. To już pięć lat… W tym czasie, kilka razy wydawało się, że Egipt wychodzi z kryzysu, by po chwili pojawiło się znowu coś złego – czy to przewrót polityczny, czy zamach terrorystyczny. I chociaż turyści od dawna nie doznali żadnego uszczerbku, to nad Egiptem unosi się atmosfera zagrożenia i z kraju, widzianego jako wakacyjny raj, zaczął stawać się miejscem, którego lepiej unikać. Żaden z touroperatorów obecnych w Polsce nie zdecydował się na organizację w lecie wyjazdów do słynnego kurortu Sharm El Sheikh – tylko dlatego, że leży na, uważanym z szczególnie zagrożony, Półwyspie Synaj. Wycieczek do Sharmu nie organizują nawet Sun & Fun, Exim Tours, czy Wezyr Holidays – firmy silnie kojarzone z rynkiem egipskim, jakkolwiek jeszcze do niedawna to Itaka chwaliła się pozycją lidera.

Do Hurghady i Marsa Alam, leżących w afrykańskiej części Egiptu, wycieczki nadal są realizowane. A ceny – niskie.

Najwięcej, najtańszych ofert „last minute” mają biura o marce dobrych organizatorów wyjazdów do Egiptu: Sun & Fun, Best Reisen, Wezyr i Oasis (firma reaktywowana po przerwie, wcześniej znana jako Oasis Tours). Ceny ofert utrzymują się na podobnym poziomie przez cały sezon.  Nie widać tutaj, przynajmniej na razie, aktów desperacji. Chociaż z pewnością pustych miejsc w samolotach nie brakuje, a tanie oferty znaleźć można nie tylko w najprostszych hotelach, ale także cztero- i pięciogwiazdkowych. Trudności ze sprzedażą utrzymują się tu w sposób ciągły i to od paru lat, touroperatorzy nie są zaskoczeni i można założyć, że dostosowali, w miarę poprawnie, programy do możliwości ich sprzedaży.

Niskie ceny, a sprzedaż

Biura podróży walczą. Jedne o pomnożenie dochodów, inne o przetrwanie. Głównym narzędziem wykorzystywanym do realizacji każdego z tych celów, są ceny. Ci dążący do mnożenia zysków, lub próbujący stworzyć wrażenie, że nimi są, inwestują także w reklamę. Ale najważniejsze są ceny.

W ofertach „last minute” obniża się przede wszystkim ceny hoteli najtańszych. Tylko to ma sens, bo jest zauważalne. Dlatego obserwacja co dzieje się wśród tanich ofert może być wskazówką do oceny poziomu sukcesów odnoszonych przez touroperatorów. Analiza całości programów może nie doprowadzić do żadnych wniosków. Szczegółowe dane sprzedażowe nie wydostają się na zewnątrz (próbuje je wydobyć rp.pl, ale udało się jej uzyskać dostęp tylko do bardzo wąskiej grupy touroperatorów – bez tych największych), a znajomość samych ofert, bez wiedzy o ich dalszym losie, nie ma większego znaczenia.

Duża liczba ofert specjalnych, „last minute”, zawsze wskazuje na słabości sprzedażowe, a jeśli biuro zachwycające niskimi cenami w „ostatniej chwili” nie może się niczym szczególnie atrakcyjnym pochwalić w terminach bardziej odległych, trudno mieć wątpliwości co do tego jak wygląda u niego sprzedaż.

Dane, którymi posłużyliśmy się, wybrane zostały jednego dnia, pod koniec czerwca. Płynność sytuacji jest bardzo duża. Codziennie zachodzą zmiany. Jest jasne, że biuro, które jednego dnia zasypywało rynek specjalnymi ofertami, dnia następnego może ich już nie mieć wcale – przecież po to robiło akcje specjalne, żeby pozbyć się pustych miejsc i, przy dostatecznie głębokich upustach, cel swój osiągnie.

Nie zmienia to faktu, że warto takim procesom się przyglądać, bo sprzedawane po specjalnie obniżonych cenach imprezy muszą wpływać na kondycję finansową firmy. A jeśli akcje promocyjne powtarzane są często i firma niemal w każdym tygodniu bryluje wśród najatrakcyjniejszych dostawców usług turystycznych, powinno to być sygnałem ostrzegawczym dla wszystkich potencjalnych klientów.

Zawsze warto pamiętać, że do wyjątkowo atrakcyjnych cen wcale nie dopłacają biura podróży. Faktycznymi sponsorami są inni klienci – ci, którzy wnieśli pełną opłatę, tę w której uwzględniono (na etapie kalkulacji) koszt subsydiowania last-minutowców. Jeśli jednak liczba klientów, do których trzeba dopłacać robi się za duża, przekraczając zakładany poziom, koszty musi wziąć na siebie biuro podróży. Czasami zdarza się, że nie wystarcza mu na to środków…

Wprawdzie mają zmienić się przepisy i powinno być łatwiej odzyskać wpłacone pieniądze, przy problemach organizatora, ale kto chciałby – zamiast leżeć gdzieś na plaży – spędzać czas urlopu chodząc po sądach…

 

Autor: Jarosław Mojzych

30 czerwca 2016

 

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ