Booking.com
Czy TUI chce rozbić konkurencję w Polsce i zdominować nasz rynek?

Zachwyty

Dwa lata temu, nieznany szerzej w branży turystycznej, młody, bo 37-letni wtedy człowiek – Marcin Dymnicki - został nowym prezesem niemieckiej spółki zarejestrowanej w Polsce – TUI Poland. Wcześniej przez kilka lat zajmował się finansami, a przed pojawieniem się w TUI (w 2009 roku) pracował w branży piwnej. Zaraz po objęciu nowej funkcji niemal utonął w morzu pochlebstw i zachwytów, a portal WaszaTurystyka.pl bez zbędnej zwłoki umieścił go na 7. miejscu wśród najbardziej wpływowych osób w polskiej turystyce, bezpośrednio za Michaelem O’Learym – prezesem Ryanaira. Tacy np. prezesi LOT-u czy bardzo silnej grupy hotelowej Accor (w Polsce w formie spółki Orbis S.A.) nie mieli żadnych szans.

TUI i konkurenci

Poprzednik i następca

Dymnicki zastąpił w 2016 roku Marka Andryszaka (43 lata), który przez osiem lat władania spółką TUI Polska zapisał się w pamięci… głównie agentów. Tych licznych z nich, z którymi rozwiązał umowy. Taką miał ideę. Uznał, że sprzedaż poprzez sieć agencyjną mu się nie opłaca. Po co płacić prowizje agencyjne, skoro można wszystko sprzedawać samodzielnie? Wprawdzie rozległa sieć własnych biur to duże koszty, ale od czego jest internet? Andryszak postawił na sprzedaż w sieci i bez wahania zerwał umowy z 500 agentami (spośród 750). Zyski nie wystrzeliły jednak w górę. Przeciwnie, wyniki były mizerne, utrzymywały się straty. Jednak wszystko rozgrywało się w czasach ostrego kryzysu finansowego, który mocno uderzył w turystykę i trudno było zwalić winę na Andryszaka. Nie wiadomo, może jego recepta na sukces sprawdziłaby się w warunkach dobrej koniunktury? W każdym razie, już po wyjeździe z Polski, Andryszak w swojej nowej roli prezesa, tym razem TUI Deutschland, zaraz początku oznajmił, że w Niemczech stawia na współpracę z agentami.

Marcin Dymnicki nie zrywa kolejnych umów agencyjnych, ale nie wykazuje jakiegoś nadmiernego zapału do podpisywania nowych, choć ich liczba trochę wzrosła od czasów „czystki” sprzed kilku lat. Teraz biur agencyjnych, a ściślej mówiąc: punktów sprzedaży (kilka punktów może mieć jednego właściciela) jest 580 (formalnie około 300), a biur własnych i franczyzowych – 122. Dymnicki nie dopuszcza myśli, aby struktura sprzedaży mogła ulec zmianie na gorsze, co znaczyłoby zmniejszenie udziału kanałów własnych, wynoszącego obecnie 82%. Sieć agencyjna nie powinna się już rozszerzać, a nowe umowy podpisywane mogą być tylko z agentami z tych miejscowości, w których TUI nie opłaca się otwierać własnych biur.

Dymnicki kieruje biurem w nowoczesny sposób, dbając o zachowanie stylu pasującego do stereotypu firm działających w branżach zdominowanych przez ludzi młodych. Ciekawe jest jednak, że zastosowanie internetu – tak ważnego nie tylko dla młodzieży, ale odgrywającego fundamentalną rolę w strategii TUI – dalekie jest od doskonałości (w sensie technologicznym). Strony www TUI Polska nie spełniają warunku tzw. „responsywności”, co oznacza, że wyświetlana treść nie dostosowuje się automatycznie do rozmiarów ekranu. W przypadku smartfonów zastosowano niezbyt wygodną metodę dodatkowej subdomeny, dzięki czemu użytkownik widzi specjalną wersję witryny, ale z tabletami, czy laptopami o małych ekranach jest już gorzej. Internetowa słabość musiała jednak drażnić także nowego szefa, bowiem w kwietniu spółka poinformowała o zawarciu umowy z Agencją Syzygi specjalizującą się w budowie internetowych witryn. I już niedługo strona TUI Polska też będzie nowoczesna.

W pościgu za liderem

Firma TUI jest obecna w Polsce od 1997 roku. Jej obecna forma prawna to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Kapitał zakładowy wynosi zaledwie 200 tys. złotych i wszystkie udziały należą do niemieckiej firmy Leibniz-Service Gmbh, na co dzień zajmującej się jachtami, ale zależnej od holdingu TUI Group AG. Zaskakująco niski kapitał zakładowy nie ma jednak większego znaczenia. Spółce udało się zgromadzić dość pokaźne fundusze własne, które na koniec roku 2017 wyniosły 38 mln złotych. Jest to wprawdzie prawie dwa razy mniej niż ma Grecos, trzy razy mniej niż Rainbow, a siedem razy mniej niż Itaka, ale i tak, jak na turystykę wyjazdową, całkiem sporo. TUI ma gwarancję touroperatorską w wysokości 318 mln złotych, wykupioną w amerykańskiej, istniejącej od 1968 roku firmie ubezpieczeniowej DRS Insurance Group, czym wyróżnia się wśród konkurentów.

TUI zawsze było w czołówce touroperatorów w Polsce, ale jakieś dziesięć lat temu straciło pozycję wicelidera (pod względem przychodów), dając się wyprzedzić szybko rozwijającemu się Rainbowowi. I stan taki utrzymywał się aż do ubiegłego roku, kiedy to ponownie udało mu się zepchnąć Rainbowa na trzecie miejsce. Na razie różnica w przychodach nie jest znaczna, zaledwie 90 mln złotych (przychód TUI to 1.38 mld złotych), ale TUI nie zamierza na tym poprzestać. Od prowadzącej Itaki dzieli go jeszcze znaczny dystans, bo 800 mln złotych, ale aktywność TUI i determinacja w zdobywaniu rynku nie mogą pozostawiać wątpliwości co do celów. TUI zalewa rynek tanimi ofertami. Nie są one szaleńczo niskie, nie chodzi o doprowadzenie do własnych głębokich strat, ale na tyle wystarczająco, aby wyróżniać się na tle konkurencji.

Najtańsze oferty TUI i dwóch głównych konkurentów: Itaki i Rainbowa
tygodniowe pobyty w połowie sierpnia
Kraj Region TUI Itaka Rainbow
Bułgaria Słoneczny Brzeg 1 303 1 419 2 084
Złote Piaski 1 705 1 709 2 029
Chorwacja Dalmacja Południowa 3 099   1 721
Cypr Ayia Napa 2 876 2 899 2 899
Larnaka 2 476 3 749  
Limassol 3 279    
Pafos 2 774 2 699  
Czarnogóra Riwiera Czarnogórska 2 299 2 659 2 064
Dominikana La Romana 4 409    
Punta Cana 4 912    
Santo Domingo 4 867    
Egipt Dahab 2 460    
Hurghada 1 676 1 949 2 500
Marsa Alam 1 930 2 159 2 364
Sharm El Sheikh 2 173 2 199 2 370
Francja Lazurowe Wybrzeże 2 006    
Grecja Korfu 2 277 1 999 1 894
Kos 1 605 2 199 3 220
Kreta 2 362 2 059 1 815
Peloponez 2 499 2 699  
Rodos 2 027 2 159 1 921
Zakynthos 2 381 2 589 1 999
Hiszpania Andaluzja 3 033    
Barcelona 3 694    
Costa Azahar 3 714    
Costa Blanca 2 490 2 599  
Costa Brava 1 809 2 789 2 790
Costa De La Luz 3 139 3 499 3 811
Costa Del Sol 2 517 2 599 2 470
Costa Dorada 2 148 2 389 2 720
Fuerteventura 2 145 3 159 2 956
Gran Canaria 3 221 2 499 2 920
Ibiza 2 749 2 639  
La Gomera 3 117 3 769  
Lanzarote 3 131 2 599 2 999
Majorka 2 199 2 339 2 988
Minorka 1 838    
Teneryfa 1 892 2 339 2 970
Indonezja Bali 12 951    
Malediwy Ari Atol 9 787    
Lhaviyani Atol 11 297    
Male Atol 8 682    
Raa Atol 11 320    
Rasdhoo Atol 9 414    
Mauritius Wybrzeże Południowe 11 360    
Wybrzeże Północne 10 550    
Meksyk Cancun 4 383    
Riviera Maya 4 057    
Portugalia Algarve 2 783 2 119 2 727
Madera 1 729 2 139  
Seszele Wyspa Mahe 6 320    
Sri Lanka Południowa Prowincja 5 554    
Zachodnia Prowincja 5 013    
Tajlandia Bangkok 4 401    
Hua Hin - Cha Am 4 497    
Pattaya 4 097    
Phuket 5 729    
Wybrzeże Andamańskie 5 099    
Tunezja Djerba 1 826 2 289 2 264
Hammamet 2 002 2 379  
Mahdia 2 220   2 256
Monastir 1 980 2 239 2 620
Sousse 1 692   2 020
Zarzis 2 572 2 489  
Turcja Alanya 1 710 1 939 2 460
Belek 2 930 2 889 5 874
Bodrum 1 856 1 739 2 650
Kemer 2 648 2 239  
Kusadasi 1 916 2 189 3 020
Side 1 949 2 089 2 889
Włochy Sardynia 2 809 2 939 2 920
Sycylia 2 559 2 499 2 338

Kraje, których nie ma w ofercie TUI, a są u głównych konkurentów
ceny tygodniowych pobyty w połowie sierpnia, z wylotami z różnych miast
Kraj Biuro podróży Bydgoszcz Gdańsk Katowice Kraków Poznań Rzeszów Szczecin Warszawa Wrocław
Albania Itaka   1 999 2 139 2 249 2 139 2 199 2 269 2 139 2 139
Rainbow 2551 2 551 2 315   2 461     2 550 2 805
Azerbejdżan Rainbow               3 278  
Bośnia i Herc. Rainbow         3 124     3 149  
Chiny Itaka               4 499  
Emiraty Arabskie Rainbow               2 949  
Gruzja Rainbow               2 864  
Islandia Itaka               6 999  
Rainbow               7 899  
Izrael Rainbow               2 699  
Jordania Rainbow               2 750  
Macedonia Rainbow               2 499  
Madagaskar Itaka               5 609  
Malediwy TUI       9 006       8 682 24 627
Malta Itaka               2 599  
Norwegia Rainbow               3 750  
RPA Itaka               4 999  
Rosja Rainbow               3 769  
USA Rainbow               9 162  
Szwajcaria Rainbow               3 349  
W-py Z.Przylądka Itaka     3 999         3 999  

Tymczasem konkurencja zdaje się być bezradna wobec zagrożenia albo nie zdaje sobie sprawy z jego realności. Niedawno Piotr Henicz, wiceprezes Itaki, z niesmakiem wspomniał o, niewymienianym z nazwy biurze (oczywiście chodziło o TUI), które psuje rynek niskimi cenami, podkreślając z godnością, że jego firma na takie zagrywki nie pójdzie. Przewaga Itaki nad TUI dziś wydaje się bezpieczna, ale jak długo lojalność klientów wygrywać będzie z ich własnym interesem finansowym? Z czasem, coraz więcej turystów zadawać będzie sobie pytanie czy warto płacić więcej za to samo. Na korzyść Itaki czy Rainbowa działa fakt, że znaczna część uczestników wycieczek zagranicznych kupuje miejsca w tradycyjnych biurach podróży, którymi najczęściej są agenci. Agenci mają swoje zobowiązania sprzedażowe wobec organizatorów i wkładają mnóstwo pracy, aby przekonać klientów o większej wartości imprez pochodzących od istotnego dla agenta organizatora. Trafiając do biura podróży klient ma większą szansę na natknięcie się na sprzedawcę zachwalającego oferty Itaki, Rainbowa czy Grecosa niż TUI i może, najzwyczajniej w świecie, nie zauważyć tego, że w TUI byłoby taniej. Izolowanie TUI od biur agencyjnych ma, jak widać, swoje dodatkowe minusy.

Taki mechanizm z pewnością spowalnia tempo zbliżania się TUI do lidera, ale nie może zmienić faktu, że prędzej czy później (jeśli TUI utrzyma swą strategię, a nic nie wskazuje na to, żeby tak się nie stało) TUI dopadnie Itakę. Chyba, że w Itace zagrożenie zostanie potraktowane serio. Jak dotąd, wygląda to inaczej. Co stanie się z chwilą pobicia konkurencji przez TUI, a zwłaszcza po umocnieniu się na pozycji lidera? Czy ceny nadal będą niskie? Żarty…

 

Jan Ekmojski

24 lipca 2018

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ














Anna07-08-2018 19:48
Last minute cena w dół nawet o 20 do 30% na 3, a nawet czasem 4 tygodnie przed terminem wycieczki. Czy trzeba coś dodawać ?