Szefowie

Jak było?

Spółka Exim Tours zarejestrowana została w naszym kraju już w 2002 roku. Założycielem był tunezyjski biznesmen, mieszkający w Czechach, Ferid Nasr, który powołał holding składający się z czterech firm, działających w różnych krajach. W Polsce i Czechach nosiły one nazwę Exim Tours, na Słowacji – Kartago, a na Węgrzech – Kartagotours.

Jak nietrudno było przewidzieć, Exim Tours rozwinął skrzydła przede wszystkim na rynku tunezyjskim i szerzej – arabskim. Początek drugiej dekady XXI wieku nie był jednak okresem prosperity dla tych regionów i spółka zaczęła popadać w tarapaty. Na szczęście udało się znaleźć silnego inwestora, który kupił ponad połowę udziału w Exim Holding (z siedzibą w Pradze) – wspomnianego wcześniej DER Toursitic, należącego do dużego koncernu REWE Group. Uratowało to Exim, który zmierzał w kierunku podobnym do wytyczonego przez GTI.

Początkowo szefem Exim Tours w Polsce został Czech – Tomas Husar. W 2016, gdy opadł już kurz po upadku GTI, jego stanowisko objął Sławomir Szulc, który ogłosił realizację strategii „powolnego wzrostu”, bez rewolucji. Nie ukrywał zresztą faktu, że wybór strategii nie zależy od niego, a jego zadaniem jest realizacja poleceń centrali w Czechach. Założenia były ostrożne, a cele skromne. Chodziło przede wszystkim o to, żeby nie tracić. Program czarterowy miał być nie za duży, a przychody miałyby brać się ze zwiększonej sprzedaży imprez z dojazdem własnym i tzw. „pakietowania dynamicznego”, czyli imprez składanych sobie samodzielnie przez klientów drogą internetową (lub z pomocą agentów), przy wykorzystaniu systemów rezerwacyjnych Exim Tours. Trudno jednak liczyć na oszałamiające zyski ze sprzedaży tego typu imprez. Turyści z żyłką do korzystania z internetu mają mnóstwo innych możliwości zorganizowania sobie wyjazdu. Kto będzie szukał hotelu w Eximie, skoro ma do dyspozycji oferty potężnych wyszukiwarek? Rosnący udział „pakietowania dynamicznego” w sprzedaży ogółem, który w Eximie sięgnął wtedy aż 40% mógł być jedynie sygnałem ostrzegawczym przed skutkami spadku sprzedaży imprez czarterowych.

Rok 2016 nie zakończył się sukcesem Spółka zanotowała stratę blisko 5 milionów złotych, co dla tak małej firmy mogło być ciosem nokautującym. Na szczęście była już w rękach bogatego właściciela, który dał jej szansę (i oczywiście, sobie też). Rok później było już lepiej. W 2017, jednym z najlepszych w całej historii turystyki wyjazdowej w Polsce, kiedy to biura podróży pławiły się w zarabianych pieniądzach, Exim Tours także zanotował zysk. Niewielki, ale jednak. W ciągu roku zarobił 860 tysięcy złotych. Liczba klientów jednak systematycznie spadała (zapowiedzi wypełnienia luki „pakietowaniem dynamicznym” były raczej na pokaz, bo chyba nikt serio ich nie traktował - w każdym razie trzeba mieć taką nadzieję...). W 2014 roku było ich 73 tysiące, w 2016 – 65 tysięcy, a w 2017 – tylko 45.

Początek roku 2018 to czas euforii. Prezes nie krył radości ze wspaniale rozwijającej się przedsprzedaży. Zaczął snuć marzenia o dogonieniu „wielkiej piątki” touroperatorów w Polsce, co oznaczało zapowiedź wyprzedzenia Net Holiday i Neckermanna. Jeszcze w marcu oświadczył, że sprzedaż wzrośnie o 50% i, że na niektórych rejsach, takich jak do Turcji, Exim zamówił zbyt mało miejsc w samolotach i już nie może dyskutować o możliwości poszerzenia oferty. Chyba jednak jakoś się udało… Pod koniec roku 2018 oznajmiono, że sprzedaż wzrosła o 65%. Kłopot w tym, że przy ujemnej rentowności, co oznacza tyle, że najprawdopodobniej przestrzelono możliwości firmy, płynąc na fali euforii, co skończyło się koniecznością sprzedawania miejsc poniżej kosztów, a w konsekwencji, być może, nawet stratą.

Jak będzie?

Nic dziwnego, że zapowiedzi na rok 2019 nie są już tak optymistyczne. Znów powrócił temat ostrożności (zapomniany na rok w rezultacie koniunktury, mylnie zinterpretowanej przez zarząd firmy jako skutek własnych, trafnych posunięć) i małego programu. Hasła o gonieniu „wielkiej piątki” nie padają. Odżyły za to: dojazd własny i „pakietowanie dynamiczne”. Choć, trzeba przyznać, że tym razem prezes nie ukrywa, że jednak najważniejsze są czartery. Na początku listopada Exim Tours zorganizował tradycyjne spotkanie ze swoimi agentami, m.in. próbując ich przekonać, żeby większy wysiłek wkładali w poszukiwanie klientów bogatych, takich dla których zapłacenie za wycieczkę 20 tys. złotych od osoby nie jest problemem. Owi klienci mogliby „spakietować sobie dynamicznie” (oczywiście przy pomocy agenta) wyjazd np. na Malediwy…

Ale nie tylko fantazje snuto na spotkaniu z agentami. Były też tematy poważne. Program Exim Tours w 2019 będzie mniejszy. Taki, który da się sprzedać. W 2018 najlepiej szło z Bułgarią i Turcją. I te dwa kierunki mają pozostać podstawą przychodów w kolejnym sezonie. W lecie samolotami klienci Eximu podróżować będą mogli do dwunastu krajów.

Zapowiadany jest „powrót do korzeni”, czyli odświeżenie w pamięci klientów Eximu jako organizatora specjalizującego się w ofertach wyjazdowych do Tunezji i Egiptu. Firma spróbuje zawalczyć także w Grecji, co zadaniem nie jest łatwym z powodu bardzo silnej i mocno zakorzenionej na tamtejszym rynku, konkurencji.

Jednak to Bułgaria, obok Turcji, ma być kołem zamachowym dla Exim Tours. W 2018 sprzedawała się dobrze i podobnie ma być w roku kolejnym.

Popatrzmy jak oferta wyjazdowa do Bułgarii wygląda na tle konkurencji. W jedenastu hotelach turyści Exim Tours spotkają się z polskimi klientami innych biur podróży.

Oferta Exim Tours wygląda całkiem nieźle. Choć nie wygrywa w żadnym hotelu, to jednak najczęściej zajmuje drugie miejsce. Trzeba zauważyć, że TOP Touristic, który aż w czterech przypadkach ma najniższe ceny, opiera się na lotach Ryanairem, co oznacza brak możliwości zabrania bagażu (a po dopłacie, ceny przestają już być takie niskie) i częstą zmianę cen (zwykle wzrost). Gdyby nie „tanie linie” TOP Touristic, Exim Tours mógłby pochwalić się najlepszymi cenami pobytów w czterech hotelach. Tylko tam, gdzie konkurentem jest TUI, Exim nie ma szans. Ale zasada ta dotyczy nie tylko Eximu… Słabo wypadł jedynie w hotelu Festa Panorama, pokonany także przez Neckermanna i Rainbowa, ale nawet w tym przypadku nie okazał się najgorszy. Festa Panorama to położony w Słonecznym Brzegu hotel-rekordzista. Aż siedem biur podróży działających w Polsce ma go swoich programach.

Rok 2019 ma być dla Exim Tours powrotem do korzeni, ale nie tylko tych odległych – z czasów rozkwitu na rynku tunezyjskim, ale także tych sprzed dwóch lat – gdy zapowiadano ostrożność i powolny wzrost. Koniunktura roku 2017 rozpaliła głowy szefom firmy. Wydawało się, że można docisnąć gaz do dechy, tym bardziej, że początek 2018 był rewelacyjny. Ale nie tylko szefowie polskiego Eximu i ich zwierzchnicy ulegli czarowi turystycznego boomu. W innych firmach działo się podobnie. Kłopot w tym, że Exim właśnie wyszedł z poważnych turbulencji i ryzykowne posunięcia są dla niego bardziej niebezpieczne. Ale teraz ma być inaczej. Powrót spokoju i ostrożności. I, rzecz jasna, „pakietowania dynamicznego” …