Zakupy

Organizacja

W przeszłości podejmowano próby jakiegoś połączenia sił, stworzenia organizacji mogącej być partnerem dla dostawców usług, którymi są touroperatorzy. Każda z tych prób kończyła się jednak niepowodzeniem. Indywidualizm agentów zawsze brał górę, co zręcznie było i jest rozgrywane przez touroperatorów.

Największym organizacyjnym sukcesem było powołanie przed kilkoma laty stowarzyszenia OSAT (Ogólnopolskie Stowarzyszenie Agentów Turystycznych), któremu udało się przetrwać do dziś. Zarząd organizacji sporo czasu przeznaczał na autopromocję. Ale, niestety, tylko w zamkniętych kręgach. Tych zbliżonych do władzy, ministerstw czy rządu. Jego przedstawiciele są zapraszani na posiedzenia komisji sejmowych, zebrania organizowane przez Ministerstwo Sportu i Turystyki, gdzie wyrażają własne opinie w sporach o kształt turystycznych przepisów i regulacji. Poza tymi gremiami, OSAT pozostaje całkowicie nieznany. Nikt z zewnątrz o takiej organizacji nie słyszał, a wcale nie jest pewne, że znają go wszyscy agenci.

W rozmowie z rp.pl obecny prezes, Marcin Wujec, poinformował, że do stowarzyszenia należy 130 agentów. Na stronie internetowej jest mowa o 350, ale strona jest tylko z rzadka aktualizowana i prawdopodobnie administrator nie zauważył wpisu pochodzącego sprzed lat. Kiedyś członków było więcej, ale istnieli tylko teoretycznie. Nie płacili składek, a część w ogóle zniknęła z rynku.

Liczba 130 członków stowarzyszenia, wobec ponad 3500 biur podróży zarejestrowanych w Polsce, to wartość śladowa. Obrońcy OSAT-u twierdzą, że są wśród nich najlepsi agenci. Nie jest to prawdą. Jest tam typowy przekrój przedsiębiorców. Pewną część stanowią świetni biznesmeni, pasjonaci turystyki, a część trafiła przypadkiem. Dokładnie tak samo wygląda to wśród tych, którzy do OSAT-u nie należą.

Można odnieść wrażenie, że OSAT przez długie okresy tkwi w letargu, po czym nagle się ożywia. Ostatnio zarząd wpadł na pomysł promowania biur podróży będących członkami stowarzyszenia. Idea jest słuszna i prosta. Starając się przeciwdziałać rosnącej roli internetu w sprzedaży wycieczek turystycznych, OSAT zacznie w mediach społecznościowych – na Facebooku i Instagramie – reklamować biura agencyjne. Planowane jest też uruchomienie specjalnej strony internetowej, na której zamieszczane będą porady dla turystów, przygotowywane przez agentów.

Pomysł wydaje się ciekawy. Tym bardziej, że nie ma to być jednorazowa akcja, ale niekończąca się kampania. Nie wiadomo jednak skąd wezmą się na to pieniądze. Wujec w wywiadzie dla rp.pl twierdzi, że ze składek członkowskich. Pojedyncza składka wynosi 300 zł rocznie. Przy 130 biurach oznacza to przychód w wysokości niespełna 40 tysięcy złotych. Nie jest to dużo. A przecież OSAT ma chyba jakieś koszty własne. Przy takim budżecie nie można liczyć na wielką kampanię. Ani nawet na średnią…

Trudno też pokładać duże nadzieje w stronie internetowej z poradami. Jeśli autorzy zabiorą się za nią tak jak za firmową stronę OSAT-u, to o sukces nie będzie łatwo. Na tej ostatniej, pod koniec czerwca, w dziale „Aktualności” ostatni wpis pochodzi z 1 kwietnia i dotyczy sposobu odbierania newsletterów. Są też inne „najnowsze” informacje, np. ostatnia zamieszczona w dziale „Wydarzenia z branży” opisuje targi turystyczne, które odbyły się w Warszawie w 2014 roku… Trzeba liczyć na to, że nowa strona, przeznaczona do promocji agentów cieszyła się będzie większym zainteresowaniem. Przynajmniej jej autorów…

Agenci turystyczni

Sytuacja agenci turystycznych daleka jest od doskonałości. Jest grupa agentów z mocną pozycją, mających własnych stałych klientów, ale wiele firm zajmujących się sprzedażą wycieczek z trudem wiąże koniec z końcem. Wydaje się, że przyszłość należy do agentów, którzy przemienią się w indywidualnych doradców do spraw wakacyjnych podróży. Dziś jest to trudne i mogą pozwolić sobie na to tylko biura najsilniejsze lub mające dobre lokalizacje - uważane za ważne przez touroperatorów. Pozostałe nie mają szans, ze względu na narzucane im minima sprzedaży. Taki agent nie może doradzić klientowi wyjazdu do hotelu, który naprawdę uważa za najlepszy, tylko musi pamiętać o sprzedaży oferty konkretnego touroperatora, po to, żeby wypełnić minimalny limit sprzedaży. Agent wie, że klienci najchętniej jeżdżą ze znanymi organizatorami, a zatem ważne jest dla niego, aby mieć ich oferty, czego warunkiem jest sprzedaż na wyznaczonym poziomie. Agent musi zachęcać do kupna wycieczki „renomowanego” organizatora, przez co jego sprzedaż rośnie i koło się zamyka. „Renomowany” organizator staje się jeszcze bardziej „renomowany”.

Agenci z mocną pozycją mogą pozwolić sobie na więcej, bo nie muszą bać się utraty prawa do sprzedaży ofert największych organizatorów. Jednak nawet jeśli uda się pozbyć problemu minimów sprzedaży to wcale nie oznacza, że automatycznie zostaje się doradcą. Często agenci chwalą się znajomością ofert, tym, że zostali odpowiednio przeszkoleni i na własne oczy widzieli hotele. Ale przecież nie wszystkie. Nawet najbardziej doświadczony doradca mógł widzieć zaledwie drobny ułamek tego co dostępne jest w systemach rezerwacyjnych. A zatem, nie może dziwić często widziany obrazek, kiedy to naprzeciwko siebie siedzą klient (często z całą rodziną) szukający porady i sprzedawca przeglądający systemy internetowe, czytający z ekranu opisy hoteli. Trudno uwierzyć, że pracownik biura podróży wybierze spośród tysięcy ofert akurat tę, która będzie najlepsza dla konkretnego klienta. Przecież każdy ma własne upodobania. Chyba, że ktoś po raz pierwszy w ogóle wyjeżdża na wakacje i kompletnie nie wie czym ma się kierować przy wyborze. W takim przypadku doradca jest nieodzowny. W innych, o wiele skuteczniejszym sposobem jest samodzielne przeglądanie stron internetowych, czytanie komentarzy, opisów na niezależnych od touroperatora stronach.

Czy to oznacza, że biura agencyjne są zbędne? Niekoniecznie. Można sobie wyobrazić agenta, który doskonale poznał swoich klientów, wie jakie są ich upodobania i pod ich kątem szuka ofert, obserwując je na bieżąco (a nie dopiero w momencie, gdy klient zjawi się w biurze). Możliwe jest to jednak tylko w przypadku małych biur, gdzie nie ma czegoś takiego jak częste zmiany pracowników, którzy z natury rzeczy nie mogą wiedzieć wiele więcej niż to co każdy sam znaleźć może sobie w internecie.
A poza tym, te minima sprzedaży…

Czy nie powinno się korzystać z usług biur agencyjnych? Przeciwnie! Najlepszym rozwiązaniem jest samodzielne, staranne przygotowanie się, przejrzenie sieci, wybranie tego co nam się podoba, a na końcu pójście do agencji - najlepiej małej, takiej która ucieszy się z naszej wizyty - i założenie tam rezerwacji. Dzięki temu agent sobie zarobi. Niczym nie ryzykujemy, bo agent działa w imieniu organizatora i nawet jeśli okaże się nieuczciwy i coś tam przeskrobie, to i tak organizator musi wywiązać się z wynikających z umowy zobowiązań. Na wycieczkę pojedziemy nawet wtedy, gdy biuro agencyjne następnego dnia po naszej wizycie zbankrutuje. A zatem, ryzyko żadne, a jest przyjemność, że komuś trochę się pomogło.

A jeśli będziemy mieli szczęście to może się okazać, że agent akurat zna hotel, który sobie wybraliśmy i wtedy otworzy się szansa na porozmawianie i poznanie jakiś ciekawych na jego temat szczegółów.