Lato nadchodzi?

Co przyciągnąć ma klientów?

Wszyscy, rzecz jasna, zachwalają swoje oferty podkreślając ich wyjątkowość i niepowtarzalność w przyszłości. Ma powstać wrażenie, że ci którzy nie zdążą będą musieli zapłacić więcej. Do tego każdy klient liczyć może na dodatkowe atrakcje. Główną są nadzwyczajnie wysokie zniżki. Sięgające poziomów zupełnie nierealistycznych w turystyce wyjazdowej, która działa na bardzo niskich marżach. Za wysoką uważa się marżę 10-procentową. A tymczasem organizatorzy obiecują dużo więcej…

Przyjrzyjmy się ofertom pięciu z sześciu największych touroperatorów obecnych w naszym kraju (czwarty na liście Grecos jeszcze oferty nie zamieścił). Itaka i Rainbow ogłaszają rabaty do 40%! Jest to oczywiście poziom absurdalny i chyba nikt w niego nie wierzy. Ale trudno dyskutować, bo dla biura podróży nie ma problemu z chwilowym zawyżeniem ceny, od której udzieli wysokiej bonifikaty. Ciekawe jednak czy kiedykolwiek uda mu się sprzedać po tej cenie „nominalnej”. Neckermann poszedł jeszcze dalej i przebił konkurencję dając 60%! Równie dobrze mógłby ogłosić 99% (bo stu procent z powodów ograniczeń wynikających z reguł algebraicznych nie da się zrobić). W skuteczność takich zabaw z klientami zwątpili szefowie Coral Travel i TUI, rezygnując ze „specjalnych rabatów”. Czy przez to ich ceny są wyższe? Oczywiście nie.

Wszystkie biura wśród zachęt umieściły niskie zaliczki wymagane przy dokonywaniu rezerwacji. Trudno odczuwać z tego powodu jakąś szczególną wdzięczność, pamiętając, że chodzi o zakupy robione z rocznym(!) wyprzedzeniem. Dla trzech biur „niskie” oznacza 20-25%. Dla Neckermanna i TUI jest to 5%. Obydwie niemieckie firmy mają mocne zaplecze finansowe w postaci potężnych właścicieli. Polskie biura już w tak komfortowej sytuacji nie są, mimo osiągania dobrych wyników finansowych. Wydatki, przede wszystkim w formie przedpłat za zamawiane usługi, są potężne i ani Itaka, ani Rainbow nie mogą zrezygnować z poprawienia sobie przepływów gotówki. W podobnym położeniu jest turecka firma Coral Travel (bardziej znana jako Wezyr Holiday).

Są też dodatkowe atrakcje wymyślane we wszystkich biurach mające zaciekawić klientów. Mogą to być dodatkowe zniżki dla dzieci, dla rodzi, dla osób towarzyszących albo – tak jak w itace – zniżka na nocleg w hotelu przy lotnisku. Lojalni klienci mogą liczyć na dodatkowy rabat w wysokości 2-3%. W zasadzie, wobec 40-60% zniżki otrzymywanej w związku z zakupem w przedsprzedaży, te dwa procent nie powinno mieć znaczenia. Ale ma.  Bowiem w odróżnieniu od 40% jest rabatem realnym.

Każdy z organizatorów dołącza pakiet tzw. gwarancji. Mają one zapewniać, że kupując wcześniej nie wyjdzie się na naiwniaka. Najważniejsza jest gwarancja niezmienności ceny. Byłoby czymś kuriozalnym, gdyby klient kupujący wycieczkę w listopadzie dowiedział się w czerwcu, że np. z powodu wzrostu cen paliwa musi wnieść dopłatę. Biura gwarantują, że tak się nie stanie. Z wyjątkiem Coral Travel, dla którego zobowiązanie to dotyczy tylko okresu trwania promocji. Obecna ma jakaś swoją nazwę, a gdy nazwa ta zostanie zmieniona, to gwarancja znika i może pojawić się żądanie dopłaty.

Samopoczucie zapobiegliwego klienta rezerwującego miejsca z wielomiesięcznym wyprzedzeniem poprawia pewność, że nie przepłaca, że za chwilę nie pojawi się jakiś dodatkowy rabat, że ludzie czekający z rezerwacją do ostatniej chwili nie zapłacą mniej. Pewność tę daje druga z gwarancji: najniższej ceny. Ale z nią sprawa nie jest tak prosta. Tylko TUI i Rainbow zapewniają, że naprawdę płaci się najmniej (w TUI to kosztuje 15 zł). W Neckermannie pewność znika z końcem roku, a w Itace i Coral Travel z końcem trwania promocji. Czyli w każdej chwili. Kupując w tych biurach liczyć trzeba się z tym, że wpłacenie zaliczki i podpisanie umowy zobowiąże nas do zapłaty na miesiąc przed wyjazdem kwoty w sumie większej od tej, która w dniu dokonywania dopłaty widnieje w cennikach.

Trzecim typem gwarancji jest zapewnienie możliwości zmiany rezerwacji bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Ma ona mniejsze znaczenie od poprzednich, jednak daje możliwość zmiany decyzji i wyboru innej oferty w późniejszym okresie. W przypadku Coral Travel okres ten to czas trwania bieżącej promocji, a zatem niezbyt długi. W Itace zmieniać można do końca marca, a w TUI i Rainbow do miesiąca przed wyjazdem. Ale jeśli przewiduje się możliwość wybrania innej wycieczki to czy nie lepiej powstrzymać się z zakładaniem rezerwacji? Może później będzie taniej.

Korzyści	Itaka	TUI	Rainbow	Coral Travel	Neckermann
Rabaty	40%		40%		60%
Zaliczka	20%	5%	20-25%	20%	5%
Zniżka dla dzieci	50% w wybranych hotelach		do 500 zł	3%
Zniżka dla drugiej osoby			do 400 zł
Zniżka na nocleg przylotnisku	3%
Zniżka na wycieczki lokalne	10%
Zniżka dla uczestników programu lojalnościowego	2%			3%	2%
Gwarancja niezmienności ceny	Do dnia wyjazdu	Do dnia wyjazdu		Do końca trwania promocji	Do dnia wyjazdu
Gwarancja najniższej ceny	Tylko oferty z promocji i podanej nazwie. Nie dotyczy innych promocji i "last minute"	Do dnia wyjazdu. Dotyczy także "last minute". Opłata: 15 zł	Do dnia wyjazdu. Dotyczy także "last minute"	Do końca trwania promocji	Tylko do 31 grudnia
Gwarancja bezkosztowej zmiany rezerwacji	Do 31 marca 2019	Do 31 dni przed wyjazdem. Można zmieniać trzykrotnie	Do 30 dni przed wyjazdem	Do końca trwania promocji

Gdzie są najtańsze oferty?

Pięć biur podróży wprowadziło, wczesną jesienią, do sprzedaży blisko 4500 ofert na sezon letni w roku 2019. Nie są to jeszcze pełne programy. Z pewnością z czasem będą poszerzane. Na razie wybrać z nich można imprezy w 24 krajach. Jedynie TUI zaczęło już sprzedaż wyjazdów do krajów egzotycznych.

Ceny zależą od bardzo wielu zmiennych: terminu, kategorii hotelu, położenia, wyżywienia, itp. Przyjrzyjmy się najwyższemu szczytowi sezonu letniego – połowie sierpnia. W tym okresie na tydzień można polecieć już za 910 zł. Do Słonecznego Brzegu w Bułgarii, do trzygwiazdkowego hotelu Esperanto. W cenę wliczono śniadania. Organizatorem jest TUI. Najtańszy wyjazd do Grecji w tym terminie kosztuje 1106 zł (na wyspie Kos) – także w TUI. Do Turcji (Kusadasi)– 1222 zł, w dodatku z „all inclusive” – organizator TUI. A do Hiszpanii (Teneryfa)– 1389 zł, w ofercie – jak nietrudno odgadnąć – biura podróży TUI.

Tabelka zawiera po pięć najtańszych ofert wyjazdów do wszystkich 24-ech dostępnych teraz krajów. Trwające tydzień pobyty zaczynają się w połowie sierpnia.

Już wiemy, gdzie są najtańsze oferty. W TUI Polska. Firma ta wzbudza ogromne wzburzenie w branży. Konkurencja zarzuca jej nielojalność, psucie rynku (tzn. rozbisurmanianie klientów), stosowanie nieczystych chwytów i wiele innych niecnych zachowań. Niedawno główni konkurenci wysłali nawet list do niemieckich zwierzchników prezesa spółki TUI Polska, zarzucając w nim „faworyzowanie klientów polskich kosztem Niemców” (!). Więcej o tym w tekście „Polskie firmy turystyczne piszą skargę. Nie podoba im się zachowanie TUI”. Pisanie skarg na polskie instytucje jest ostatnio w modzie, ale autorzy listu zapomnieli, że w tym przypadku chodzi o firmę niemiecką i doniesienie może nie przynieść spodziewanego efektu. I najwyraźniej tak się stało. Zarząd spółki TUI Polska nic sobie nie robi z wysiłków „sygnalistów” i na kolejny sezon w TUI przygotowano znowu niskie ceny – ku bezgranicznemu oburzeniu innych biur podróży.

W zamieszczonej tabeli na 116 najtańszych ofert, 73 to oferty TUI. Na drugim miejscu jest Rainbow, który na liście znalazł się 32 razy. Coral Travel ma tylko 6 ofert mieszczących się wśród pięciu najtańszych w każdym z kierunków, a Itaka cztery. Neckermann pojawił się na liście zaledwie jeden raz – z hotelem Marte na Teneryfie, tym samym, który ma TUI, tyle tylko, że w Neckermannie jest on o tysiąc złotych droższy…

Zaledwie w kilku krajach pierwsze miejsce zajmuje inne biuro niż TUI, a często różnice pomiędzy ofertami TUI, a zajmującymi kolejne miejsca ofertami konkurencyjnymi są znaczne. Tak jak w przypadku wspomnianego hotelu Marte na Teneryfie lub w Bułgarii, gdzie pobyt w hotelu Ivana Palace kosztuje w TUI 1011 zł, a w Coral Travel 1880 zł. Podobnie jest w Egipcie: Palm Beach w TUI ma cenę 1395, a w Coral Travel 2006, a także w Portugalii (na Maderze): Dom Pedro Garajau  w TUI 1482 zł, a w Itace 2469 zł.

Różnice są dewastujące konkurentów. Nic dziwnego, że płoną z oburzenia. Ale niewiele poradzić mogą. Na skuteczność doniesienia nie mają co liczyć, mimo wsparcia ze strony organizacji agentów, których przedstawiciele też mówią o „psuciu rynku”. Agenci od dość dawna mają na pieńku z TUI, z zupełnie innych niż ceny powodów i nie dziwi, że nie pałają miłością do tego niemieckiego organizatora. Niektórzy przebąkują nawet o ochronie polskich firm, czynią to jednak nieśmiało, bowiem ani stojący na czele „oburzonych” Neckermann, ani Coral Travel też polskimi firmami nie są.

Najwięcej tanich ofert jest w Bułgarii, Albanii i Tunezji. Dobrym wskaźnikiem do oceny ich udziału jest mediana, czyli wartość środkowa, pokazująca cenę, od której połowa ofert jest tańsza. W przypadku Bułgarii mediana wynosi 2308 zł (tygodniowe imprezy w połowie sierpnia). Zajmująca drugie miejsce Albania jest wyraźnie droższa (mediana to 2439 zł), podobnie jak i Tunezja (2500 zł).

W zdecydowanej większości przypadków najniższą medianą pochwalić się może – co zgodne z oczekiwaniami – TUI. Łącznie przegrywa wprawdzie z Coral Travel, ale jest to skutek włączenia do programu drogich imprez egzotycznych, których konkurenci jeszcze nie mają. Wypaczyło to nieco obraz, ale mimo tego, przegrana z TUI z Coralem (zważywszy na wysokość cen egzotyki) jest nieznaczna.

Ceny połowy wszystkich ofert przedsprzedażowych przygotowanych na przyszłoroczny sezon letni przez pięciu największych touroperatorów nie przekraczają 3129 zł za pobyt w połowie sierpnia jednej osoby w pokoju dwuosobowym z przelotem, transferem, podstawowym ubezpieczeniem.

Kupowanie miejsc z wielomiesięcznym wyprzedzeniem czasami się opłaca. Przede wszystkim z powodu większego wyboru. Choć i ten argument nie zawsze jest prawdziwy. Jesienią ofert wcale nie musi być więcej niż wiosną (wczesną jesienią jest ich nawet zdecydowanie mniej). Wprawdzie w niektórych hotelach kończą się miejsca, ale pojawiają się nowe. Niekoniecznie gorsze. Z kolei ceny, często bardzo atrakcyjne jesienią, niekiedy są przebijane latem, o czym przekonuje ostrożność z jaką biura podróży podchodzą do gwarancji najniższej ceny. Poza paroma wyjątkami, takiej gwarancji nie chcą dawać, doskonale zdając sobie sprawę, że oferty „last minute” są nieuniknione i nigdy nie wiadomo jak bardzo trzeba będzie obniżać ceny.

Jednak, przy odrobinie szczęścia możemy wybrać taki wyjazd, który kupiony jesienią okaże się tańszy od sprzedawanego w lecie.