Booking.com
Grecos będzie płacił mniej. Bezradność agentów

Czas na porządki

Grecos, touroperator zajmujący się organizowaniem wycieczek wyłącznie do Grecji (i na Cypr) poczuł się już naprawdę silny. Pod względem przychodów – mimo swej monotematyczności – mieści się w pierwszej piątce największych organizatorów zagranicznych wyjazdów turystycznych. I choć od pierwszej trójki dzieli go przepaść, to uznał, że czas przywołać do porządku biura podróży sprzedające jego oferty, czyli agentów.

Grecos, prowizje, agenci

Po co płacić więcej, jeśli można mniej?

Grecos wyróżniał się - na tle swych konkurentów - dobrymi warunkami współpracy z agentami. Jego prowizje były stosunkowo wysokie, co ułatwiło mu uzyskanie ważnej pozycji na rynku. Piąte miejsce w Polsce, z przychodami rzędu pół miliarda złotych rocznie, dla firmy zajmującej się tylko jednym krajem, to wynik naprawdę dobry.

W ostatnich latach postępuje tzw. „konsolidacja rynku” polegająca na eliminacji mniejszych organizatorów i wzmacnianiu kilku największych. Istnieje nawet wizja, wg której za parę lat w Polsce będziemy mieli tylko TUI i Itakę, z podążającym za nimi Rainbowem („Czy TUI z Itaką i Rainbowem w roli asystenta zdominują rynek turystyki wyjazdowej?”). Reszta biur zniknie lub zostanie zepchnięta do jakiś nisz. Już teraz widzimy tego symptomy. Itaka i TUI wyraźnie zdystansowały Rainbowa, do którego daleko, czwartemu na liście, Coralowi Travel. Utrzymujący się w czołówce (bo tuż za Coralem) Grecos poczuł się wystarczająco mocny, żeby przerwać umizgi do agentów. Wybrał twardą linię. W połowie sierpnia, w środę przed czwartkowym świętem i długim weekendem, agenci otrzymali nowe warunki współpracy, z żądaniem ich zaakceptowania w ciągu siedmiu dni (praktycznie dwóch). Brak akceptacji uznany miał być za rezygnację z umowy.

Grecos mógł sobie na taki ruch pozwolić, bo agenci nie mają żadnego wyboru. Chociaż dla Grecosa są bardzo ważni (w odróżnieniu od największych firm, Grecos większość ofert sprzedaje poprzez liczącą 1500 biur sieć agencyjną) to niczym nie ryzykował wysuwając swe żądania. Co mogli zrobić agenci? Oczywiście, mogli tylko podpisać nowe warunki. Żadnej alternatywy nie mieli. Rynek jest „skonsolidowany”. I to także, a może przede wszystkim, dzięki agentom, którzy przez lata pracowali na rzecz przekonywania klientów do korzystania wyłącznie z „renomowanych biur podróży”. Teraz muszą zacisnąć zęby i zgadzać się na każde warunki jakie przyjdą do głowy touroperatorom. Dziś biura agencyjne mogą cieszyć się, gdy otrzymają prowizję rzędu 6-8%. Przed dziesięcioma laty standardem było 10-12, a niektóre firmy dawały nawet 16%. A może być jeszcze gorzej.

Podobną drogę przeszły biura zajmujące się sprzedażą biletów lotniczych. Mało kto pamięta, ale jeszcze kilkanaście lat temu przewoźnicy lotniczy wypłacali swym agentom prowizję. Wynosiła ona aż 9% plus dodatek (2-3%) w przypadku osiągniecia dużych obrotów. Dziś prowizja wynosi zero. Nie ma jej wcale! Agenci sprzedając bilety muszą doliczać swoją „opłatę transakcyjną”, zwykle rzędu 50-70 zł, co często czyni ich oferty mniej konkurencyjnymi od tego co znaleźć można bezpośrednio na stronie internetowej przewoźnika. Ale sprzedawcy nie mieli wyboru, musieli zaakceptować takie warunki i do nich się już przyzwyczaili. Czy podobny los czeka biura podróży sprzedające wycieczki? Jest to bardzo prawdopodobne. Jeśli dojdzie do dalszej „konsolidacji” to jaki interes będzie miało tych dwóch czy trzech touroperatorów w dzieleniu się marżami z agentami? Niech się cieszą, jeśli w ogóle będą mieli prawo do sprzedaży.

Agenci wyliczyli, że nowe warunki współpracy z Grecosem oznaczają zmniejszenie marży o 10-15%. Jeden z prezesów firmy, w rozmowie z rp.pl tłumaczy, że to nieprawda, że agenci mylą się w rachunkach. Będzie – w zasadzie - tak samo jak było, tylko prościej. Grecosowi chodziło o to, aby agentom pomóc, bo „nie zawsze potrafili sobie wyliczyć, ile zarobią”. To wyjaśnienie nie przeszkodziło mu jednak w powiedzeniu chwilę później: „obniżenie prowizji jest ruchem w stronę średniej na rynku” …

Ubiegły rok Grecos zakończył ze stratą 3.7 miliona złotych. Z pewnością koszty prowizji musiały być wysokie. Grecos nie publikuje danych, ale przy prostym oszacowaniu, zakładając, że z 520 mln przychodów, 60% uzyskano ze sprzedaży agencyjnej, przy średniej prowizji 7-8%, jej koszt wyniósł 20-25 milinów złotych. Gdyby udało się zaoszczędzić wspomniane wcześniej 10-15%, wynik firmy byłby znacznie lepszy. Może nawet udałoby się uniknąć straty.

W ramach wprowadzania nowych porządków, szefowie Grecosa dodatkowo zażądali od agentów, aby ci sprzedawali ubezpieczenia turystyczne konkretnej firmy (TU Europa). Oczywiście narzucając odpowiednie minima sprzedaży, których nieosiągnięcie skutkować może zerwaniem współpracy. Wspomniany prezes wyjaśnia, że służyć to ma wyłącznie dobru agentów, bowiem dzięki temu będą mogli sobie dodatkowo zarobić… Naprawdę tak powiedział (jeśli wierzyć rp.pl)! Dla niezadowolonych agentów ma jeden argument: Grecos daje im szansę współpracy z pewnym i stabilnym partnerem.

Czy agenci próbują się jakoś bronić? Oczywiście, że nie! Żalą się, ale nowe warunki podpisują, czym nie zapomina pochwalić się prezes Grecosa: „masowo odsyłają podpisane umowy”. I temat jest zamknięty. Co ciekawe dzieje się to w przypadku touroperatora mocno uzależnionego od sieci agencyjnej. Odrzucenie nowych warunków byłoby dla niego bardzo poważnym problemem. Ale proponując je niczym nie ryzykował. Powszechnie znana jest atomizacja środowiska właścicieli biur podróży. O jakiejkolwiek wspólnej akcji w ogóle nie mogło być mowy.

Groteskowo wygląda reakcja OSAT-u, czyli stowarzyszenia agentów turystycznych, pretendującego do reprezentowania tego środowiska i bronienia jego interesów. Prezes organizacji skontaktował się z szefem Grecosa, który mu oznajmił, że „nowy system jest głęboko przemyślany i nie ma od niego odwrotu”. I na tym rola OSAT-u się skończyła.

Ale pogorszenie warunków współpracy nie pozostanie jednak bezkarne. Niektórzy agenci oświadczyli, że teraz oferty Grecosa sprzedawać będą z mniejszym zaangażowaniem… Zapomnieli chyba o limitach…

 

Jan Ekmojski

26 sierpnia 2019

 
















Zamknij X
Zamknij X
REKLAMA