Booking.com
Obawy Itaki. Najtaniej kupować jest w TUI

Konkurent

W rozmowie z internetową Rzeczpospolitą, wiceprezes Itaki, Piotr Henicz, wyraził opinię, że przyczyną słabej sprzedaży wycieczek w lecie jest działalność jednego z konkurentów, „polityka konkretnej firmy, którą stać na sprzedaż poniżej kosztów”. Nazwy tej firmy nie wymienił, ale nie może być wątpliwości o którą chodzi. Jest nią TUI.

Obawy Itaki

Itaka i inne „renomowanie” biura podróży

Wprawdzie w lipcu najwięcej najtańszych ofert znaleźć można było w Rainbow, ale tylko w przypadku wyjazdów do Grecji („Wysoki sezon i niskie ceny. Nastał czas last minute”. W czołówce są także Orex Travel i Exim Tours, ale Henicz raczej nie te firmy miał na myśli… Drugie miejsce z Rainbowem, na liście biur z najtańszymi wycieczkami, zajmowało TUI Polska. Co więcej, firma ta już wcześniej, w zasadzie przez cały sezon sprzedażowy, czyli co najmniej od jesieni ubiegłego roku, wyróżniała się niskimi cenami ofert. Najłatwiej tani wyjazd było i jest znaleźć właśnie w TUI. Co ciekawe, wiceszef Itaki powiada, że gorsza od oczekiwanej sprzedaż to: „przede wszystkim skutek działań konkurencji zmierzających do przejęcia większej części rynku, przy zastosowaniu cen dumpingowych, bez zwracania uwagi na rentowność. To jest ewidentne psucie rynku”. Na podstawie tej wypowiedzi można byłoby sądzić, że owa tajemnicza konkurencja - którą zapewne jest TUI - problemów ze sprzedażą nie ma, w odróżnieniu od Itaki, której cześć klientów przeszło do TUI, łaszcząc się na niskie ceny.

Henicz zauważa wprawdzie nadpodaż miejsc na rynku, uważa jednak, że gdyby nie polityka konkurenta byłoby o wiele lepiej. Z pewnością ma rację. Gdyby konkurencja była mniejsza, a najlepiej gdyby jej nie było wcale, to Itaka miałaby się świetnie. Największe firmy turystyczne i tak przez ostatnie lata uczyniły wiele, aby pozbyć się rywali. Jeszcze z dziesięć lat temu touroperatorów było mnóstwo. Najlepiej widać to było w czasie kryzysu gospodarczego, kiedy w samym tylko 2012 roku upadło 15-tu z nich, a podaż wcale się nie załamała… A upadały nie tylko maluchy. Zniknęli potentaci, tacy jak Triada, Sky Club, mający 90 lat Orbis Travel, czy niemiecko-tureckie GTI. Biura, o których dziś powiedzielibyśmy: „renomowane”.

Słowo to odegrało dużą rolę w promowaniu największych biur podróży, które przetrwały czasy kryzysu. Dla nich ten okres stał się punktem odniesienia, mówiły: „popatrzcie co może się stać jeżeli kupicie wycieczki w jakimś nieznanym biurze. Zbankrutuje i będziecie mieć problem. Kupować trzeba tylko w renomowanych biurach podróży. Tzn. u nas”. I wielu klientów uwierzyło, zapominając o tym, że wśród bankrutów były także biura „renomowane”.

Dziś w miarę liczących się touroperatorów jest nie więcej niż dziesięciu. A takich, o których da się powiedzieć, że są duże – może pięciu. Na pewno:  Itaka, TUI i Rainbow, a na dalszych pozycjach: Grecos i Coral Travel. Szóste miejsce zajmuje duża w Niemczech i Wielkiej Brytanii, ale w Polsce raczej niszowa, firma Neckermann. Przy czym obroty Rainbowa są prawie trzykrotnie większe niż - zajmującego jedno miejsce niżej - Grecosa.

Niesolidarne TUI

Teraz szefostwo Itaki ma pretensje do jednego z konkurentów o to, że nie uczestniczy w czymś, o czym wprawdzie nie można powiedzieć, że jest zmową cenową, ale że wyłamał się z solidarnego zarabiania na klientach dzięki podwyższaniu cen. Henicza nie martwi słaby rozwój rynku, którego wielkość od wielu lat utrzymuje się na prawie stałym poziomie (w 2017 po raz pierwszy nieznacznie przekroczył 2 mln osób), nieważne, że klientów nie przybywa. Chodzi o wyciśnięcie jak najwięcej pieniędzy z tych, którzy już są. W ostatnich latach tak to działało. Rok wcześniej Itaka nie kryła, że osiągnęła już taki udział w rynku, że przestała stawiać na przyrost klientów. Przyszedł czas na zarabianie. Polityka Itaki nie przewidywała udziału w wojnach (czy choćby drobnych potyczkach) cenowych.  Firma, pewna swej pozycji i renomy, była (i nadal jest) przekonana, że ma prawo do utrzymywania cen przynoszących jej zyski, nawet wtedy, gdy na rynku jest nadpodaż ofert. Itaka wiedziała (i wie), że może liczyć na licznych lojalnych klientów, którzy zawsze wybiorą biuro „renomowane”, a bardziej renomowanego niż Itaka biura podróży w Polsce nie ma.

Tymczasem TUI wyłamało się. Celem tego niemieckiego touroperatora jest zdobycie dominującej pozycji w Polsce. Na razie wydaje się to bardzo trudne. Obroty Itaki były w 2017 niemal dwukrotnie wyższe niż TUI. Ale rok wcześniej TUI było dopiero na trzeciej pozycji, a ostatnio udało mu się przeskoczyć Rainbowa. Konsekwentne obniżanie cen może przynieść zaskakująco szybkie efekty i któregoś roku (może wcześniej niż to się wydaje) TUI zrealizuje swój cel. Nie wiadomo czy TUI naprawdę dumpinguje ceny, jak mówi Henicz (zresztą, Henicz nie mówi o TUI, tylko o „konkretnej firmie, którą stać na sprzedaż poniżej kosztów”), czy naprawdę systemowo dopłaca do klientów. Faktem jest, że w wielu wariantach wycieczek oferty TUI cenowo wyglądają najkorzystniej.

Dominatorzy

Nie jest tak jak powiada Henicz. Kłopoty ze sprzedażą nie są skutkiem braku solidarności ze strony TUI, tylko nadmiernej zachłanności firm turystycznych, olśnionych dobrymi wynikami w roku poprzednim i zachęcającym okresem przedsprzedaży lata’2018. Firmy uznały, że nadszedł czas wielkich dochodów i pozwiększały programy, których teraz nie mogą sprzedać. Itaka nie chce obniżać cen, woli stracić więcej, zostawiając miejsca puste, niż sprzedać je taniej, przy mniejszej stracie. Robi to z powodów dydaktycznych. Itaka odczuwa powołanie, uważa że ma prawo (pewnie z racji pozycji największego touroperatora) wychowywania klientów. Nie może cen obniżać, bo to klientów by zepsuło. Nauczyliby się czekać, widząc, że z upływem czasu ceny maleją. Itaka nie może dopuścić do takiej demoralizacji w kręgach swych klientów. Wspomina też o tym Henicz, zarzucając konkurencji „ewidentne psucie rynku”. Rynku? To taki eufemizm. Oczywiście chodzi o psucie klientów.

Wcale nie ma powodów  do wielkiej radości z tego, że niemieckie TUI chce wykończyć konkurencję. Wiadomo, że gdy w końcu mu się to uda, ceny natychmiast pójdą w górę. Sprzedaż po cenach tak niskich, na jakie nie stać innych firm (niezależnie od tego czy mamy do czynienia z dumpingiem, czy nie), może doprowadzić do dalszego zawężenia rynku dostawców i za parę lat już nie będziemy mieli pięciu dużych touroperatorów, a tylko jednego. Jest to scenariusz kiepski, ale niestety realny.

Martwić może tylko postawa Itaki i przekonanie jej szefów, że nie muszą podejmować walki, że wystarczy udzielić wywiadu, w którym potępi się „psucie rynku” i nadmierną ekspansję konkurencji. Istnieje obawa, że szefowie Itaki tak bardzo przyzwyczaili się do dominującej roli w polskiej turystyce wyjazdowej, że uwierzyli, że stan ten trwał będzie wiecznie.

Konkurenci
piszą doniesienie na TUI!

 

Jan Ekmojski

16 lipca 2018

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ