Korzyści dla biura podróży

Do grona touroperatorów sprzedających miejsca w imprezach rozpoczynających się w lecie 2015 roku, dołączyła kolejna duża firma – TUI Polska. Mimo, że jesień w pełni, to biura podróży decydują się na publikowanie ofert, których termin realizacji przypada wiele miesięcy później. Właściwie nie jest możliwe, aby szanujący się organizator wyjazdów wakacyjnych, przesunął inaugurację sezonu sprzedażowego na miesiące późniejsze, na przykład wiosenne. Wydaje się, że wręcz ambicją wielu, jest jak najwcześniejsze ogłoszenie swej gotowości do obsługi klientów w kolejnym sezonie. Wiadomo, że dużą rolę odgrywa tu aspekt finansowy – szybki wpływ gotówki w okresie zimowej turystycznej posuchy ma swoją wartość – ale chyba nawet jeszcze ważniejsze jest to, że wczesne wystawienie ofert do sprzedaży pozwala biurom zorientować się jakie wrażenie wywarły na potencjalnych klientach, czy są zostały dobrze dobrane i jakie korekty należałoby w nich wprowadzić. Za poparciem tezy o większej roli efektu sondażowego i reklamowego nad finansowym, przemawia fakt, że niektóre biura pobierają w dniu rezerwacji zmniejszoną zaliczkę – tak jak właśnie czyni to TUI Polska, wymagając tylko 10% ceny imprezy. Wprawdzie, jak się wydaje, nie wrócą już dawne czasy (sprzed 5-6 lat), kiedy firmy turystyczne zadowalały się zaliczkami w wysokości 200-300 zł za rezerwację, bo w czasach owych, rynek touroperatorów był znacznie szerszy i konkurencja silniejsza, ale 10% to średnio około 500 zł, a zatem nie tak wiele. Oczywiście, nie brakuje biur podróży, które wymagają maksimum tego co dopuszczają regulacje prawne, czyli 30% (powinno być 29.99%).

Klienci TUI Polska

TUI Polska jest touroperatorem, który posiadł i rozwinął umiejętność wzbudzania uczuć niechęci wobec siebie – wśród wielu partnerów handlowych, a z drugiej strony gromadząc licznych admiratorów. Jest, zatem, firmą, w stosunku do której, bez wahania można użyć określenia: kontrowersyjna. Powodem wspomnianej niechęci, jest przyjęta przez TUI Polska polityka skoncentrowania sprzedaży na kanałach własnych, z pominięciem sieci agencyjnych, stanowiących tradycyjną bazę sprzedaży dla wielu organizatorów turystycznych w Polsce. Co gorsza, polityka ta w żadnym stopniu nie jest skrywana. Przeciwnie, zarząd firmy niejednokrotnie silnie jej zasady akcentuje, zarówno poprzez wypowiedzi jak i  działania - rozwiązywanie umów agencyjnych. Z kolei w Polsce nie brakuje ludzi, dla których niemiecka zależność firmy jest jej atutem. Są oni wyznawcami idei, że niemieckość jest synonimem solidności i kupowanie wycieczek w TUI wiąże się z poczuciem poczynienia zakupu towaru wyższej jakości, nawet wtedy (co często się zdarza), gdy jadą do dokładnie tego samego hotelu, do którego trafiają klienci mniej renomowanych biur podróży (a czasami nawet całkiem pozbawionych renomy…).

Zarząd TUI Polska doskonale zdając sobie sprawę z istnienia „twardego” segmentu rynku, nie ma jednak zamiaru ograniczać się do obsługi tylko tych klientów, którzy i tak sami się zgłaszają. Podejmuje, zatem, działania i akcje mające na celu ciągłe rozszerzanie kręgu odbiorców. Nie jest to zadanie łatwe (dla żadnego biura podróży), bo rynek zagranicznych wyjazdów turystycznych jest w Polsce dość płytki i raczej zastygły (obejmuje ok.4-5% społeczeństwa, a rośnie bardzo powoli). Jedną z najważniejszych akcji, dających nadzieję na przejęcie (najczęściej od konkurencji) nowych, dla siebie, klientów jest ogłaszanie promocji. I taką właśnie akcją promocyjną, TUI Polska zainaugurowało pod koniec października 2014, sezon letni 2015.

First Minute – copyright by…

Podobnie jak to czyniliśmy z innymi biurami, które wcześniej ogłosiły, że nadchodzi lato (Sun & Fun, Rainbow Tours, Itaka), również przyjrzeliśmy się temu, czym TUI Polska zamierza zachęcić turystów do podjęcia szybkiej decyzji dotyczących przyszłorocznych planów wakacyjnych.

Firma TUI Polska, tak jak i inni, ogłaszając promocję - ważną do końca listopada (później, zapewne będą kolejne) - nie tylko podkreśliła jej szczególną atrakcyjność cenową, ale rozbudowała ją o dodatkowe elementy mające pełnić rolę przynęty.

Promocja została przez TUI Polska nazwana „Najtaniej w First Minute®”. Przed kilkunastoma laty była firma turystyczna. Nazywała się Scan Holiday. Osiągała ogromne sukcesy, przyciągając tłumy turystów. W apogeum swych tryumfów wpadła na pomysł zastrzeżenia nazwy „First Minute”. Od tego czasu, tylko ona miała prawo posługiwania się tą nazwą. Po paru latach Scan Holiday został przejęty przez TUI Polska. Po przejęciu, przez jakiś czas marka istniała (miała symbolizować tanie oferty), ale w końcu zniknęła. I w ten sposób TUI Polska zostało właścicielem praw do hasła First Minute. Inne biura nazwy tej używać nie mogły i nie mogą. Dzisiaj niemal wszyscy znają pojęcie „last minute”, którego nikt nie może zastrzec, natomiast „first minute” właściwie zniknęło z obiegu handlowego, a nawet zostało wyparte z języka potocznego. Posługuje się nim wyłącznie TUI.

Co w promocji?

Promocyjna wysokość zaliczki

O tym już mówiliśmy. Zaliczka dla chętnych do wczesnych zakupów wynosi tylko 10% ceny imprezy. W regulaminie promocji jest mowa o tym, że jej wysokość wyniesie „nie mniej niż 10%”, co można interpretować różnie. Być może chodzi o tylko to, że klient ma prawo(?) wpłacić więcej, ale z równym powodzeniem można przyjąć, że firma zachowuje sobie możliwość podniesienia progu. Nie jest to jednak wielki problem, ani zagrożenie, bowiem sprawa jest łatwo weryfikowalna i to na wczesnym etapie kupowania wycieczki.

Gwarancja niezmienności ceny

To już właściwie pozycja obowiązkowa dla każdego organizatora wycieczek zagranicznych. Brak gwarancji, zapewniającej utrzymanie ceny bez względu na zmiany kosztów realizacji usługi (spadek wartości złotówki, podwyżka cen paliw, wzrost opłat lotniskowych) dyskwalifikowałby ofertę. Kupując z dużym wyprzedzeniem miejsce w wycieczce, uzyskuje się zapewnienie, że w później nie zostanie się postawionym przed koniecznością dokonania dopłaty.

Trochę zaskakuje, że TUI w regulaminie, wymieniając przyczyny wzrostu kosztów, nie mogących mieć wpływu na zmianę ceny, wspomina tylko o trzech z nich: walutach, transporcie i opłatach portowych. A co się stanie, gdy wzrosną ceny hoteli (teoretycznie mało prawdopodobne, ale nie niemożliwe) lub któryś z krajów wprowadzi dodatkową opłatę wjazdową - klimatyczną, turystyczną, czy jakąkolwiek inną (całkiem prawdopodobne, nieraz już się zdarzało)? Czy wtedy cena wycieczki może wzrosnąć? Mamy nadzieję, że kształt zapisu w regulaminie jest jedynie efektem jakiegoś drobnego zaniedbania.

Specjalne ceny

Na promocję „Najtaniej w First Minute” składają się trzy elementy. Pierwszym jest udzielenie rabatu każdemu klientowi w wysokości 250 zł. Drugim jest rabat dla każdego dziecka uczestniczącego w wyjeździe, wynoszący kolejne 250 zł (czyli dziecko dostaje razem 500 zł). Trzeci składnik promocji stanowi zapewnienie, że wycieczka zakupiona w trakcie jej trwania nie będzie nigdy później, aż do dnia jej rozpoczęcia, kosztowała mniej. Innymi słowy – rezerwując miejsce w imprezie, w ramach promocji, uzyskujemy pewność, że nie przepłaciliśmy. TUI Polska, w odróżnieniu od innych podróży, gwarantuje, że nawet ceny z „last minute” nie będą niższe. Gwarancja tego typu, rzeczywiście podnosi znacznie atrakcyjność oferty TUI Polska. W stosowanych dotychczas gwarancjach, biura podróży zawierały wyłączenie ofert „last minute”. A, że te potrafią być wprowadzane na miesiąc przed terminem wycieczki, to faktycznie gwarancje takie dają niewiele. Niejeden ubiegłoroczny turysta pamięta wrażenia jakie miał, gdy „okazyjnie” kupiona w przedsprzedaży impreza, okazywała się droższa sprzedawanej trzy tygodnie przed wyjazdem. TUI Polska zapewnia, że takie sytuacje nie będą miały miejsca.

Pierwsze dwa, wspomniane na początku, składniki promocji, nie robią już takiego wrażenia. Rabaty w wysokości 250 zł dla osoby dorosłej i 500 zł dla dziecka, chociaż brzmią zachęcająco, to rodzą tradycyjne pytanie o poziom odniesienia. Od jakich cen są liczone? Od katalogowych, zamieszczonych w systemach rezerwacyjnych? Jak się one mają do rzeczywistych planów sprzedażowych, czy organizator naprawdę myśli sprzedawać imprezy po cenach bez rabatu?

Podobnie, jak to czyniliśmy z wcześniej analizowanymi promocyjnymi ofertami innych biur podróży, również w przypadku TUI Polska porównaliśmy aktualne ceny imprez na rok 2015 („Najtaniej w First Minute”) z cenami pobytów w tych samych hotelach w roku 2014, obowiązującymi w okresie poprzedzającym termin wyjazdów o trzy miesiące. Do porównań wzięliśmy ceny tygodniowych wycieczek, odbywających się w ostatnim tygodniu lipca (2014 i 2015 roku).

W cenach odnoszących się do roku 2015, uwidocznionych w tabeli, uwzględnione zostały wspomniane wcześniej rabaty o wysokości 250 zł. Mimo to, znaczna część imprez z aktualnej promocji „Najtaniej w First Minute”, kosztuje wyraźnie więcej niż kosztowały one pod koniec kwietnia 2014 roku.

Jest interesujące, z jakim powodzeniem firmie TUI Polska uda się sprzedawać imprezy po cenach wyższych od tegorocznych. Czy zawierają one duże zapasy, które w miarę upływu czasu będą odchudzane i ceny zaczną spadać? Czy też przeciwnie – szefowie firmy założyli, że w przyszłym roku ceny na rynku ogólnie wzrosną, w wyniku zawężenia oferty (coraz mniej touroperatorów, zmniejszanie programów) lub niekorzystnych zmian gospodarczych (osłabienie złotówki)?

Atrakcyjność oferty

Niezależnie od tego jaka będzie rzeczywistość roku 2015, to wygląda na to, że rzeczywiście TUI Polska przygotowała dla swych klientów ofertę przedsprzedażową, w której trudno znaleźć poważne słabości. Zwłaszcza osoby i tak przekonane o wyższości „solidnego i renomowanego” biura nad innymi, nie będą miały wątpliwości co do jej walorów.

Wszyscy inni, czyli zdający sobie sprawę z tego, że TUI Polska, podobnie jak pozostałe biura podróży działające w Polsce, nie jest żadnym „producentem” wycieczek, a jedynie czymś w rodzaju montażysty,  kierować powinni się cenami. Jeśli okazałoby się, że oferty TUI Polska są tańsze od przygotowanych przez inne biura podróży, to na pewno warto byłoby rozważyć skorzystanie z nich.

W przeciwnym wypadku, wczesny zakup w TUI Polska nie ma wielkiego sensu. Jeśli już teraz inne biuro sprzedaje ten sam hotel w niższej cenie, a TUI Polska zapewnia klientów, że swych cen nigdy nie obniży, to po co kupować w TUI Polska? Tym bardziej, że to inne biuro, w ramach akcji „last minute” może wprowadzić dalszą obniżkę.

 

30 października 2014

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ