Booking.com
Strach przed TUI. Spotkania na targach

Alkohol czy wycieczki?

Panie Andrzeju, wszystkie poważne analizy wskazują, że program 500+ przyniesie korzyści tylko dla przemysłu spirytusowego”. Telefony takiej treści odbierał Andrzej Betlej, znany w branży turystycznej analityk biznesowy, o czym poinformował w czasie panelu przeprowadzonego w trakcie jesiennych targów TT Warsaw.

Strach przed TUI

Prezesi

Panel zorganizował dziennik Rzeczpospolita. W jednej z sal Pałacu Kultury i Nauki w Warszawie przy stole usiedli przedstawiciele czterech z sześciu największych biur podróży – Itaki, Rainbowa, Coral Travel i Neckermanna. Nie było nikogo z Grecosa i, co nie dziwi, TUI. Rozmowę, a ściśle mówiąc, wystąpienia czterech uczestników poprzedziła prezentacja w wykonaniu wspomnianego Andrzeja Betleja. Całość cieszyła się sporym zainteresowaniem, prawie brakowało miejsc siedzących dla widzów.

Choć tematyka miała być szersza, to spotkanie zdominowała sprawa TUI i agresywna ekspansja tego biura na polskim rynku, której głównym narzędziem jest stałe obniżanie cen. Wzbudza to duże emocje, zwłaszcza wśród największych touroperatorów i choć w czasie panelu niektórzy z nich próbowali przekonywać, że nie ulegną dyktatowi niemieckiego konkurenta, nie wezmą udziału w wojnie cenowej, to jednak nie byli w stanie ukryć swoich prawdziwych odczuć. Pojawiła się teza, że działania TUI to jedynie skutek ambicji jednego człowieka – Marka Andryszaka, prezesa TUI Deutschland, który pragnie odreagować upokorzenia jakich doznał kilka lat wcześniej, kiedy to szefował TUI w Polsce, a jego działania nie spotykały się z uznaniem branży, ani nie doprowadziły do sukcesów finansowych. Padł także głos, że nie chodzi o zwykłe ambicje, tylko o „ambicje chore”.

Szefowie największych biur podróży nie wykazywali żadnych oznak niepokoju. Przeciwnie, przyjęli postawę pewnych siebie. Piotr Henicz wyraził swą troskę… o małych organizatorów, dla których polityka TUI może stanowić duże zagrożenie. Głos wiceprezesa Itaki na pewno wzruszył właścicieli małych biur podróży. Przez ostatnie lata najwięksi touroperatorzy czynili wszystko co mogli, aby „oczyścić” rynek, kierując zainteresowanie klientów na kilku największych, tzw. „renomowanych” organizatorów. I na tym polu osiągali całkiem duże sukcesy. Male biura podróży zostały zmarginalizowane lub zniknęły. Ale w końcu wiceszef Itaki pomyślał także o nich…

Nie tylko zresztą o małych biurach. I nie tylko wiceszef Itaki. W trakcie panelu niejednokrotnie padały głosy wyrażające troskę o los zwykłych klientów, którzy teraz mamieni są przez TUI niskimi cenami, a przecież za dwa-, trzy lata TUI ceny podniesie i co wtedy? Zdaniem uczestników spotkania najlepszym rozwiązaniem byłoby, gdyby TUI nie czekało roku, czy dwóch z podwyżką cen, ale podniosło je już dziś… Pozwoliłoby to na uratowanie klientów przed szokiem rozczarowania. Więcej płacić mogliby już teraz.

Wszyscy rozmówcy zgodzili się, że wyniki mijającego roku są gorsze od oczekiwanych. Itaka nie zamierza jednak składać broni. W przyszłym roku nie chce wojny cenowej (choć nie bardzo wie, jak zmusić innych, aby jej nie rozpętali) i będzie ceny trzymała na dobrym dla siebie poziomie. Wiceprezes Rainbowa, też niedążący do wojny, myśli o dodatkowych źródłach marży (sprzedaż wycieczek fakultatywnych, inwestycje w hotelarstwo). Prezes Neckermanna, Maciej Nikiel, podobnie jak inni, nie boi się TUI. Neckermann poniesie w tym roku swoją tradycyjną już stratę, ale nie ma to znaczenia, bo firmie doskonale się wiedzie na innych rynkach, szefowie prezesa z niepowodzenia w Polsce nie będą robili dramatu.

Wszyscy zgodzili się, że trzeba trzymać dyscyplinę. Uniknąć powtórzenia błędów tegorocznych: nadpodaży miejsc, konieczności sprzedaży w cenach poniżej kosztów.

Analityk

Wypowiedzi prezesów poprzedziło wystąpienie Andrzeja Betleja. Oparł je na danych liczbowych, tabelach i wykresach. Wynikało z nich, że TUI wcale tak szaleńczo cen nie obniża, że napisanie niedawno listu do najwyższych władz TUI w Niemczech było bez sensu. List ten, mający charakter doniesienia na kierownictwo TUI Polska, podpisany został przez organizację biur podróży w Polsce i wsparty przez niektórych touroperatorów. Postawiono w nim zarzut, że polscy turyści jeżdżą na wycieczki z TUI kosztem Niemców, zmuszonych do płacenia więcej za podróże Polaków. Wyliczono nawet wysokość strat jakie mieli pokryć Niemcy, szacując je na absurdalnej wysokości 60 milionów euro!

WIĘCEJ: „Polskie firmy turystyczne piszą skargę. Nie podoba im się zachowanie TUI
Czy TUI sprzedaje wycieczki w Polsce taniej niż w Niemczech? Żale prezesów Itaki i Rainbow

Andrzej Betlej wykazał także brak zasadności podejrzeń o decydującej roli ambicji prezesa TUI Deutschland, Marka Andryszaka, w prowadzonej polityce TUI Polska. To nie fanaberie pana Marka decydują o tym, że TUI podbija polski rynek, wygrywając cenowo z konkurencją. Najważniejsza jest strategia. TUI dysponuje odpowiednimi narzędziami, kadrami, a przede wszystkim finansami, żeby przeprowadzić dokładną i trafną analizę rynku. Na tym polu inne firmy działające w naszym kraju są zupełnie bez szans. O wyborze strategii najczęściej decyduje własny nos lub ogólne wyobrażenie rzeczywistości. W Polsce jest silny podział polityczny, zwolennicy PiS-u uważają, że gospodarka świetnie się rozwija i ma dobre perspektywy. Z kolei wyborcy PO są przekonani, że jest źle i będzie jeszcze gorzej. I jedni i drudzy nie przejmują się wcale obiektywnymi źródłami informacji, kierując swą uwagę na bliskie sobie media. Rzecz w tym, że w branży turystycznej ludzie wywodzący się ze środowisk lewicowych i liberalnych przeważają. Dlatego bliższe są im oceny snute przez dziennikarzy Gazety Wyborczej i TVN, niż np. TVP. Stąd też przekonanie, że program 500+ to sposób na pogłębienie patologii w wielu rodzinach, że dodatkowe pieniądze pójdą na alkohol. Andrzej Betlej dziwił się, że tego typu hasła - użyteczne w rozgrywkach politycznych, a nie w biznesie - z taką łatwością przyswajane są przez decydentów w biurach podróży. I co gorsza, na ich podstawie planują swoją strategię.

WIĘCEJ: „Czy TUI chce rozbić konkurencję w Polsce i zdominować nasz rynek?

Betlej dowodził, że w TUI jest inaczej. Tam nikogo nie interesują nasze polityczne przepychanki. Program 500+ uznano za ważne źródło wsparcia rodzin, które wcale nie będą kupowały więcej alkoholu, tylko wejdą do sklepów, które wcześniej omijały z daleka. Dla biur podróży była to świetna okazja, żeby część z napływających pieniędzy trafiła na ich konta. TUI Polska przygotowało odpowiednią, tanią ofertę i przyciągnęło klientów, często takich, którzy pierwszy raz w życiu pojechali zagranicę.

Prognozy

Analiza i prognozy zmian gospodarczych nie są sprawą prostą. Ich prawidłowe przeprowadzenie wymaga bardzo dużych nakładów finansowych. Większości biur podróży w Polsce na to nie stać. Dotyczy to nawet najbogatszych, jak Itaka, co przyznał Piotr Henicz, wymieniając niedostateczną analizę rynku i brak długoterminowej polityki wśród największych bolączek nękających firmy turystyczne w Polsce.

Sytuacja rozwija się ciekawie. Nic nie wskazuje na to, aby TUI Polska miało się ugiąć i zmienić politykę. Cenowo wygrywa z konkurentami, nie mogącymi pogodzić się z rolą, która im przypadła. Nie potrafią jednak znaleźć skutecznego sposobu na złamanie „przeciwnika”. Robią dobre miny, zapewniając, że przyszłość przyzna im rację. Może tak będzie, ale w roku 2019 czekają je poważne wyzwania. TUI cenowo nadal będzie wygrywać, ale Itaka, Rainbow i pozostali liczyć mogą na swoich lojalnych klientów i agentów, własne marki znajdujące uznanie na części rynku, a przede wszystkim na zmniejszenie podaży. Nie tylko z wypowiedzi, które padły w trakcie panelu, ale także pojawiających się przy innych okazjach, rysuje się obraz tego o jakiej najbliższej przyszłości marzą touroperatorzy. Liczba oferowanych wycieczek ma być na tyle mała, aby nie trzeba było sprzedawać ich za wszelką cenę, co spowoduje nie tylko wzrost przychodów, ale także i zysków. Prawdopodobnie większość z organizatorów powściągnie swoje apetyty i zbuduje mniejsze programy niż w 2018 roku, albo przynajmniej zrezygnuje z ich zwiększenia. Pytanie tylko czy postąpią tak wszyscy i co się stanie, gdy któreś z większych biur się wyłamie i postanowi skorzystać z okazji, próbując zwiększyć sobie przychody. Nie wiadomo też jak zachowa się TUI i czy skromniejsza oferta u innych nie okaże się dla TUI kolejną szansą. Realizacja planu ograniczenia podaży może napotkać spore problemy i wydaje się mało prawdopodobna. Dlatego rok 2019 zapowiada się interesująco. A ceny wcale nie muszą wzrosnąć.

 

Jan Ekmojski

29 listopada 2018

 

Powrót do STRONY GŁÓWNEJ














MONIKA06-12-2018 13:13
WITAM
MÓWI SIE ZE TUI MA NISKIE CENY. OWSZEM TAK JEST I KLIENT WYBIERA ICH. ALE CHCAC SPRZEDAWAC ORGANIZATORÓW TAKICH JAK ITAKA , WEZYR , RAINBOW NIE DAJA ZGÓD MAŁYM AGENCJA WIEC JAK MY MAMY ICH SPRZEDAWAC. A WIADOMĄ RZECZA JEST ZE KLIENT WCHODZAC DO BIURA NIE MAJACEGO TUI DOSTANIE OFERTE INNEGO ZNANEGO ORGANIZATORA BO AGENT CHCE SPRZEDAC . DLATEGO WYDAJE MI SIE ZE ZGODY TYCH ORGANIZATOROW DLA MAŁYCH BIUR WYSZŁY BY IM JAK NAJBARDZIEJ NA DOBRE.